Vergütungssysteme im Vertrieb: Mehr Geld = Mehr Motivation?

„Geld allein macht nicht glücklich, aber es ist besser in einem Taxi zu weinen als in der Straßenbahn.“ Das hat Marcel Reich-Ranicki einmal gesagt. Ein Satz, der zumindest für einen Großteil der Vertriebsmitarbeiter Gültigkeit hat, die an einer Befragung der Deutschen Verkaufsleiterschule (DVS) teilnahmen. Auf die Frage: „Was würde Sie selbst zu mehr Engagement motivieren?“ antwortete mehr als die Hälfte der Fach- und Führungskräfte im Vertrieb: „Die Aussicht auf ein höheres Gehalt.“ Erst danach gaben die Befragten „Aussicht auf Führungsverantwortung“, „Bildungsangebote“, „Anerkennung und Würdigung“ an. Diese Aspekte lagen jeweils unter 50 Prozent der Nennungen.

Einkommen hoher Motivationsfaktor

Demnach scheint das Einkommen nach wie vor ein hoher Motivationsfaktor zu sein. Insbesondere scheinen sich Mitarbeiter ein risikofreies Einkommen zu wünschen. Unabhängig von erbrachten Leistungen – was nach Ansicht von Dr. Heinz-Peter Kieser von der Unternehmens- und Managementberatung Dr. Finkenrath, Dr. Kieser + Partner allerdings meist nicht im Interesse der Unternehmen liegen kann.

Vergütungssysteme im Vertrieb müssen gerecht sein

Vorhandene Vergütungssysteme müssen Kieser zufolge vor allem gerecht sein. Denn ein Mitarbeiter, der beständig sehr gute Leistungen bringt und denselben Betrag erhält wie ein leistungsschwächerer Kollege, kann auf Dauer demotiviert werden. Variable Vergütungen scheinen daher im Vertrieb unverzichtbar. Damit die Einkommensverteilung gerecht bleibt, scheint es bei variablen Vergütungssystemen essentiell, die individuell differenzierten Ziele für jeden Mitarbeiter festzusetzen, indem die jeweiligen Voraussetzungen im Verantwortungsbereich berücksichtigt werden.

So sei es laut Kieser beispielsweise denkbar, dass ein Mitarbeiter in einem Gebiet mit geringem Potential genauso viel verdient wie ein Mitarbeiter in einem Verkaufsgebiet mit hohem Potential. Im Gegensatz zu klassischen Provisionen bieten Zielprämien sehr steil verlaufende Vergütungskurven, so dass sich die Zielerfüllung, bzw. Mehrleistung für den Einzelnen auszahlt.

22.10.2014

Bild: FuFu Wolf | flickr.com | CC by 2.0 | Ausschnitt