Emotionale Belastbarkeit: Ticken Vertriebler anders?

Ticken Vertriebler wirklich anders? Und wenn ja, durch welche Persönlichkeitsmerkmale unterscheiden sie sich von Nicht-Vertrieblern? Und zu guter Letzt: Inwieweit stehen die Eigenschaften des Vertrieblers in direktem Zusammenhang mit dem Vertriebserfolg? Mit dieser Thematik beschäftigte sich eine Studie des Bundesverbandes der Vertriebsmanager, die im Mai und Juni 2014 in Zusammenarbeit mit der Humboldt-Universität zu Berlin durchgeführt wurde. Dabei standen im Fokus der Befragung, an der rund 2.400 Vertriebler teilnahmen, sieben Persönlichkeitsmerkmale. Darunter auch die emotionale Belastbarkeit, die einen großen Einfluss auf die Leistungsfähigkeit eines Menschen hat.

Da der Vertrieb durch Umsatzziele, mögliche Ablehnung seitens der Kunden und Konkurrenzdruck emotional besonders anspruchsvoll ist, stellte die Studie drei Thesen auf: Je höher die emotionale Belastbarkeit, desto höher die Umsatzzielerreichung, desto höher die Berufszufriedenheit und desto geringer das Stresserleben.

Mehr Umsatz durch hohe emotionale Belastbarkeit?

Zwar ergab die Befragung, dass sich Vertriebler hinsichtlich ihrer emotionalen Belastbarkeit nicht von anderen Berufsgruppen unterschieden. Jedoch steht diese Eigenschaft in deutlichem Zusammenhang mit dem Umsatz. So gab es für Vertriebler mit einer sehr hohen emotionalen Belastbarkeit ein relevantes Umsatzplus. Während jene mit einer sehr geringen oder mittleren emotionalen Belastbarkeit in der Umsatzzielerreichung noch unter dem Durchschnitt lagen.

Auch hinsichtlich der Zufriedenheit im Job ist ein Zusammenhang erkennbar. Demnach steigt die Berufszufriedenheit um 7 Prozent, wenn die emotionale Belastbarkeit eines Vertrieblers hoch ist. Der gesamte Artikel mit allen Studienergebnissen im Detail ist im  Harvard Business Manager (Ausgabe 09/2014 – Nachtwei & Sleutel, 2014, S. 6-9) zu finden.

Quelle: Emotionale Belastbarkeit im Vertrieb – Ein Blick in die psychologische Forschung

27.08.2014

Siehe auch: Arbeitswelt 2020 – auf diese 10 Fähigkeiten kommt es an

Bild: Ludovic Bertron | flickr.com | CC by 2.0 | Ausschnitt