Erfolgreich in der Gehaltsverhandlung: Tipps für Frauen

Noch immer verdienen weibliche Arbeitnehmer weniger als ihre männlichen Kollegen. Ein Problem, das sich durch alle Hierarchiestufen und Berufsgruppen zieht. Die Gründe dafür sind zwar vielfältig, viele Experten sind sich aber auch darüber einig, dass Frauen im Gegensatz zu Männern in diesen Fragen einfach zu zurückhaltend sind. Dass sie sich zu schnell geschlagen geben und eher dazu neigen, sich unter Wert verkaufen und damit weniger erfolgreich in der Gehaltsverhandlung sind. Oftmals empfinden Frauen ein größeres Unbehagen vor einem Gehaltsgespräch als Männer. Dagegen hilft in erster Linie eine sehr gute Vorbereitung.

Erfolgreich in der Gehaltsverhandlung: Argumente sammeln

• Was habe ich geleistet?
• Inwiefern ist meine Leistung überdurchschnittlich?
• Welche Projekte konnte ich im letzten Jahr erfolgreich abschließen?
• Inwiefern habe ich zum Umsatz beigetragen?
• Wieviel Umsatz habe ich genau generiert?
• Welche Aufgaben (die nicht in meiner Arbeitsplatzbeschreibung stehen) habe ich zusätzlich/dauerhaft mit übernommen?
• Inwiefern habe ich jetzt (mehr) Führungsverantwortung als vorher?
• Habe ich insgesamt mehr Verantwortung übernommen?
• Konnte das Unternehmen durch meine Arbeit Kosten einsparen?
• Hat sich meine Qualifikation (zum Beispiel durch Weiterbildungen) verbessert?

Gesprächsführung üben

Es ist hilfreich, sich die Antworten auf diese Fragen zu notieren und daraus stichhaltige Argumente zu formulieren. Das stärkste Argument sollte möglichst ganz am Ende der Liste stehen. Wichtig ist auch die Vorbereitung auf die Gegenargumente, denn die kommen ganz sicher. Hier kann man sich überlegen, welche Einwände der Vorgesetzte erheben könnte und dieses Frage-Antwort-Spiel einmal mit Familie oder Freunden durchgehen à la:

• Einwand: „Die aktuelle wirtschaftliche Lage bietet keinen Spielraum für mehr Gehalt“ 
• Gegenargument: „Durch das Projekt XY haben wir erst kürzlich soundsoviel Euro eingespart – durch die neue (von mir eingeführte) Arbeitsorganisation werden beim nächsten Mal noch weniger Kosten entstehen“.

Auf die Körpersprache achten

Ein erst einmal spielerisches Herangehen hat zudem den Vorteil, die Festigkeit und Souveränität der Stimme zu trainieren sowie ein Feedback zur Körpersprache zu erhalten, bevor es in die richtige Verhandlung geht. Denn es geht nicht nur um das Gesagte selbst. Sondern auch darum, wie es gesagt wird und ob die Argumente auch durch die Körpersprache unterstrichen werden.

Nicht zu tief stapeln!

Zur Vorbereitung gehört auch, sich genau zu überlegen, wieviel mehr am Ende des Monats auf dem Lohnzettel stehen soll. Mehr als zehn Prozent sind in der Regel ohnehin nicht drin, allerdings sollte auch einkalkuliert werden, dass der Vorgesetzte noch handelt. Selbstbewusst eine Summe zu nennen, die minimal darüber liegt, kann also sinnvoll sein. Eine gute Orientierungshilfe bieten Vergleichsportale für Gehälter. Sind alle Argumente, Zahlen und Fakten des Erfolges und der eigenen Leistung beisammen, kann um ein Feedback-Gespräch beim Vorgesetzten gebeten werden.

Selbstbewusst argumentieren

Um erfolgreich in der Gehaltsverhandlung zu sein, sollte man selbstbewusst argumentieren und sich pragmatisch an Zahlen und Fakten halten. Die Argumentationsliste sollte genutzt werden, um den Einwänden Schritt für Schritt zu begegnen – mit dem stärksten Argument zum Schluss.

Während der Verhandlung ist es ratsam, souverän und ruhig zu bleiben, auch wenn mancher Einwand provokativ erscheinen mag. Selten wird ein Vorgesetzter nämlich vorschnell einer Gehaltserhöhung zustimmen. Das ist Teil des Spiels! Sollte das Gespräch trotz guter Vorbereitung nicht erfolgreich sein, sollte man den Kopf nicht hängen lassen und einige Monate später einen zweiten Versuch starten. Bis dahin gilt für Frauen: „Tue Gutes und sprich darüber!“

Kleiner Tipp zum Schluss: Um sich selbst den Druck zu nehmen, kann es hilfreich sein, sich eine Wochenmarktatmosphäre vorzustellen. Hier gehört (spielerisches) Handeln und Verhandeln um den Preis zum ganz normalen Alltag.

Bild: mohamed_hassan | pixabay.com