Digitalisierung: Neue Möglichkeiten im Vertrieb

Im Vertrieb hat sich viel geändert – da erzählen wir Ihnen nichts Neues. Das klassische Bild des Vertreters, der mühsam mögliche Kunden identifiziert und dann von den Produkteigenschaften und Vorzügen überzeugt, gehört immer mehr der Vergangenheit an. Alle Prozesse sind im Wandel – die Kunden informieren sich anders, sind aufgeklärter und anspruchsvoller. Marketing und Vertrieb identifizieren die Kunden effizienter und die Produkte werden individueller und intelligenter. Die Digitalisierung spielt dabei die entscheidende Rolle. Denn die Vernetzung von Menschen und Dingen schafft Möglichkeiten, die vor Jahren noch unvorstellbar schienen. Die Entwicklung birgt dabei eine so große Dynamik, dass Unternehmen sich kaum entziehen können. Außer sie führen ein ausgesprochenes Nischendasein oder bedienen ganz exklusive Kundenwünsche.

Digitalisierung revolutioniert Information und Kommunikation

Erst mal googeln – so beginnt bei vielen Menschen heute ein Informationsprozess. Oder aber auch ein Kaufprozess. Wo bekommt man es her, was muss man beachten, was sagen andere Nutzer? Anbieter und Suchmaschinen haben sich darauf eingestellt. Demzufolge bestimmt ein harter Kampf um die Positionierung in den Ergebnislisten seit Jahren das Geschehen. In sozialen Netzwerken sind die Unternehmen präsent – der Alltag durchsetzt sich immer stärker mit Werbung. Und das immer häufiger auch auf dem mobilen Gerät.

Und an vielen Punkten, an denen ein Kunde mit dem Produkt bzw. dem Unternehmen in Kontakt kommt, kann auch sofort Kommunikation stattfinden. Etwa durch Nachfragen oder gar direkt eine Anfrage. Man kann Newsletter bestellen oder gezielte Informationen abonnieren.

Leadmanagement – nimmt das Unbekannte aus dem Kunden

Viele Prozesse sind heutzutage nachvollziehbar – die potenziellen Kunden hinterlassen bewusst und unbewusst Spuren. Der Kunde hat sich bereits informiert, hat Preisvergleiche angestellt und Kundenrezensionen gelesen, wenn er in Kontakt mit dem Unternehmen kommt. Und das Marketing hat die Bedürfnisse der Kunden beobachtet und bereits die Prozesse soweit optimiert, dass Kunden tatsächlich auch die Informationen präsentiert bekommen, die sie auch suchen.

Das führt dazu, dass dem Vertrieb immer häufiger so genannte „sales-ready“ Interessenten zugeführt werden – potenzielle Kunden mit bekannten Interessen und Bedürfnissen können so vom Vertrieb effizienter und erfolgreicher betreut werden. Der Kunde trifft somit deutlich später im Verkaufsprozess auf den Vertrieb als noch vor Jahren.

Industrie 4.0 – ein Schlagwort mit spannenden Möglichkeiten

Die selbstreinigende Toilette bestellt das Toilettenpapier selber – wäre doch schön – oder? Nie mehr im Supermarkt stehen, vor sieben verschiedenen Toilettenpapiersorten und das Vorteilspack nach Hause schleppen. Na gut – die Pfennigfuchser unter Ihnen haben daran sicherlich Vergnügen. Aber für viele ist es eher lästig. Die Digitalisierung der Welt kann dem Menschen viel abnehmen. Den Unternehmer interessiert vielleicht, dass der Kopierer Papier und Toner selber bestellt und auch den Service ordert, wenn es nötig ist.

Ein weiteres Schlagwort in diesem Umfeld: Individualisierung. Produkte können ganz individuell auf kleine Gruppen oder gar auf einzelne Kunden zugeschnitten werden. Konfigurationsmöglichkeiten nehmen zu und müssen erfassbar gemacht werden. Und die Kunden entwickeln immer mehr Ansprüche, was Eigenschaften, Aussehen und Funktionen der Produkte betrifft.

Der Vertrieb bleibt die menschliche Seite des Verkaufs – trotz Digitalisierung

Der Kontakt zum B2B-Kunden wird gerade im Vertrieb ein wichtiger Aspekt bleiben – die Beratung bei komplexen Produkten, das Erstellen von Lösungsempfehlungen sowie Preisverhandlungen sind seine Stärken. Dabei kann die Digitalisierung vielfach durch geeignete Instrumente helfen. Und durch die spätere Heranführung informierterer Kunden entfallen die ersten Stufen des Verkaufsprozesses – der B2B-Vertrieb kann sich auf andere Aufgaben konzentrieren.

Da bereits identifizierte Interessenten an den Vertrieb herangeführt werden, entfällt dieser zeitraubende Vorgang und der Bestandskundenbetreuung kann mehr Raum gewidmet werden – unterstützt von flankierenden Marketingmaßnahmen. Es ist eine Binsenweisheit, dass es einfacher ist bestehende Kunden zu erhalten, als neue zu gewinnen. Im transparenteren Wettbewerb ist es auch deutlich wichtiger hier am Ball zu bleiben – in Zusammenarbeit mit dem Marketing.

Am Ball bleiben heißt, die Klaviatur der Instrumente souverän zu spielen

Die Kunden erwarten immer stärker, dass die Unternehmen ihre Bedürfnisse kennen – gerade auch im B2B-Geschäft. Eine Beobachtung und Analyse des Nutzerverhaltens wird damit immer wichtiger. Abseits der Platzhirsche im Wettbewerb sind hochwertige individuelle Lösungen gefragt, die intelligenten Mehrwert schaffen. Im Vergleich zu Mitbewerbern sind gleichwertige Produkte durch emotionale Aspekte zu ergänzen.

Für den Vertrieb heißt das, dass den individuellen Lösungen mehr Bedeutung zukommt. Das Eingehen auf individuelle Bedürfnisse in maßgeschneiderten Paketen bis ins Detail ist der Weg in die Zukunft. Mit Produkten die der Markt will.

31.01.2017

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