Leadgenerierung im Vertrieb – Wie geht das heute?
Der Begriff Leadgenerierung ist ein Begriff aus dem Marketing. Doch was hat die Leadgewinnung mit dem Vertrieb zu tun? Tatsächlich überschneiden sich die Bereiche Marketing und Vertrieb an dieser Stelle mal wieder. Was ist Leadgenerierung eigentlich? Welche Strategien gibt es? Und was sind die wichtigsten Faktoren im Zusammenhang mit der Leadgewinnung? Einen Überblick dazu finden Sie hier.
Leadgenerierung – eine Definition
Bei der Leadgenerierung geht es um die Interessentengewinnung. Wenn von einem Lead die Rede ist, dann spricht man im Marketing genau genommen von einem Datensatz zu einer Person. Somit ist ein Lead ein qualifizierter Kontakt, der sich für ein Angebot interessiert. Damit dieser Kontakt zum tatsächlichen Lead wird, ist es Aufgabe des Marketings Adressdaten oder Kontaktinformationen von dieser Person zu erhalten. Bei diesem Prozess handelt es sich um die Leadgenerierung. Diese werden dann im Vertrieb genutzt, um aus dem Lead einen Kunden zu machen.
Leadgenerierung online oder offline?
Für die Leadgenerierung gibt es unterschiedliche Strategien. Manche dieser Strategien funktionieren auch gleichzeitig, sodass Sie sich demnach nicht zwingend für eine Variante entscheiden müssen. Unterschieden wird die Leadgenerierung nach online und offline Maßnahmen.
Online Maßnahmen zur Leadgenerierung sind:
- Suchmaschienenwerbung (SEA)
- Suchmaschienenoptimierung (SEO)
- Content Marketing
- Social Media Marketing
- Newsletter
- Promotionen auf der eigenen Webseite
- Videomarketing
- Gewinnspiele/Incentives
Offline Maßnahmen zur Leadgenerierung sind:
- Plakatwerbung
- Flyer
- Fernsehwerbung
- Mailings
- Anzeigen in Zeitungen, Zeitschriften und Prospekten
Welcher Weg ist effektiver?
Ist es sinnvoller, für die Leadgenerierung Geld auszugeben oder diese nur organisch anzugehen? Sind offline oder online Maßnahmen besser? Welcher Weg führt garantiert zu den meisten Leads? Dies sind Fragen, die sich pauschal nicht beantworten lassen. Je nach Produkt oder Dienstleistung und nach Nachfrage und Zielgruppe gibt es sinnvollere und weniger sinnvolle Varianten.
Nutzen Sie Kombinationen!
In den meisten Fällen bietet sich letztlich immer eine Kombination aus mehreren Maßnahmen an. Manchmal eignen sich offline Maßnahmen zur Vorqualifizierung von Leads. Ist das Interesse oder Bewusstsein hier erst einmal geschaffen, kann mit Online Maßnahmen aus dem Lead ein Kunde gemacht werden. Genauso kann dies auch anders herum funktionieren.
Der Conversion Funnel als Leitfaden
Grundsätzlich ist es wichtig, einen Eindruck davon zu haben, welchen Weg die potenziellen Kunden gehen. Dies bedeutet, dass Sie bereits am Anfang einen Conversion bzw. Sales Funnel erstellen sollten, an dem entlang Sie dann Maßnahmen zur Leadgenerierung ergreifen können. Daher ist es hier wichtig, die Customer Journey vom Beginn bis zum Ende in unterschiedlichen Varianten durchzuspielen. Haben Sie erst einmal einen Funnel erstellt, lassen sich ganz leicht Maßnahmen einsetzen, die zu dem jeweiligen Step im Funnel passen.
Vertrieb und Marketing arbeiten Hand in Hand
Während Marketing Spezialisten mit unterschiedlichen Mitteln dafür sorgen, dass Marken bekannter werden, Aufmerksamkeit bei den Usern entsteht und Interesse geweckt wird, ist es in vielen Fällen der Vertrieb, der aus einem qualifizierten Lead einen Kunden macht. Daher überschneiden sich hier so auch teilweise die Arbeitsbereiche von Marketing und Vertrieb. Sind beide Abteilungen gut aufeinander abgestimmt, funktioniert die Arbeit und damit auch die Leadgenerierung Hand in Hand.
Leadgenerierung und dann?
Doch was genau passiert eigentlich, nachdem die Leads gewonnen sind, die Daten im besten Fall erfasst und vorqualifiziert. Wie sehen die nächsten Schritte aus? Grundlegend gilt es natürlich die Daten zu erfassen und zu managen. Daher dient die Leadgenerierung zum Auf- und Ausbau einer Kundendatenbank, zur Anbahnung und zum Ausbau eines Kundendialogs und zum Ausbau der eigenen Brand Awareness. Darüber hinaus ist das grundlegendes Ziel letztlich die Kundengewinnung und damit verbunden der Verkauf von Produkten und Dienstleistungen.
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