Das Key Account Management im digitalen Wandel
Digitalisierung ist eines der Wörter, welches manche von uns vielleicht schon gar nicht mehr hören können. Unabhängig davon ist die Präsenz der Digitalisierung nicht abzustreiten. Dies ist auch im Vertrieb deutlich zu merken, vor allem wenn man den Bereich des Key Account Managements genauer betrachtet. Hier ist eine deutliche Tendenz zu erkennen: das Key Account Management gewinnt immer mehr an Bedeutung. Der Außendienst hingegen muss sich mit immer schwereren Bedingungen auseinandersetzen.
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Wandel der klassischen Profile
Mit der Digitalisierung spielt sich vieles heute online ab. Dies zeigt bereits jetzt deutliche Auswirkungen für den Vertrieb. Viele Gebrauchsgüter werden heute nicht mehr offline erworben, sondern verschieben sich in den Onlinekanal. Dementsprechend müssen die Vertriebsabteilungen transformiert werden. Während es vor Jahren im Vertrieb hauptsächlich um das Verkaufen ging, rücken heute Service und der Verkauf von Lösungen statt Produkten mehr und mehr in den Vordergrund. Dementsprechend müssen nicht nur die klassischen Flächenvertriebe in das Onlinegeschäft verlagert werden, sondern darüber hinaus gilt es für die heutige Zeit passende Gehaltsmodelle im Vertrieb anzubieten. Die starren Provisionsmodelle greifen heute oft nicht mehr, wenn es darum geht, dass der Vertriebler heute für die Kunden kanalübergreifend die besten Lösungen findet.
Verschiebung des Bedarfs – mehr Key Account Manager gefordert
In Verbindung mit den veränderten Anforderungen durch die fortschreitende Digitalisierung, verschiebt sich auch der Bedarf an Fachkräften innerhalb des Vertriebs. Während das Key Account Management mehr und mehr an Bedeutung gewinnt, wird es für den Außendienst zunehmend schwieriger. In dem kürzlich erschienenen Jobreport Vertrieb 2018, der das zweite Mal durch die salesjob Stellenmarkt GmbH herausgegeben wurde, zeigt sich dieser Trend bereit in Verbindung mit der Einstellungsquote:
Den Spitzenwert von 68% erreichen die Mitarbeiter in der Kundenbetreuung, gefolgt von den Key Account Managern. Die geringste Einstellungsquote mit 44% gab es im Außendienst. Im Vergleich zu 2016 ist die Quote um 12%-Punkte gesunken.
Insgesamt ist vor allem der Bedarf an spezialisierten E-Commerce-Experten gewachsen und es ist davon auszugehen, dass die Tendenz weiterhin steigend bleibt. Durch die Verschiebung des Bedarfs ändern sich im Laufe der Zeit natürlich vor allem auch die Anforderungen an die gesuchten Vertriebsfachkräfte.
Kundenbeziehung stärker im Vordergrund
Der Bedarf nach Key Accountern wächst und wird voraussichtlich auch noch zukünftig wachsen. Grund dafür ist, dass das zentrale Schnittstellenmanagement an Bedeutung gewinnt. Vor allem in technisch geprägten Branchen, im Bereich komplexer Dienstleistungen und Investitionsgütern. Die Vertriebsprozesse werden komplexer und die Key Accounter müssen sich daher als Teamplayer beweisen und stärker integrieren. Mit diesem langfristigen Wandel wächst auch die Nachfrage nach bestimmten Soft Skills, welche die Bewerber im Vertrieb mitbringen müssen. Im Bereich Key Account Management gewinnen hier Überzeugungskraft, Eloquenz und Verhandlungsgeschick immer mehr an Bedeutung. Da auch das Neukundengeschäft weiterhin immer wichtiger wird, wird bei dem Vertriebler von heute vor allem Abschluss- und Kommunikationsstärke nachgefragt.
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Titelbild: Adobe Stock; mooshny
