Was macht ein Account Manager?
Veröffentlicht am 19.05.2020 |Update vom 19.11.2020
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Den persönlichen Kundenkontakt herstellen, ihn wahren und dadurch den Umsatz in die Höhe schnellen lassen? Eine Beschreibung, die den Kern zahlreicher Vertriebsaktivitäten trifft. Und Account Manager haben genau diese Aufgaben. Deshalb haben wir uns diesen Beruf einmal genauer angeschaut und alles Wissenswerte zu Account Manager Jobs in diesem Artikel zusammengetragen.
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Was ist ein Account Manager?
Account Manager sind Sales Mitarbeiter, die sowohl im Innen- als auch im Außendienst tätig sein können. Dabei übernehmen sie im Vertrieb eines Unternehmens eine Vielzahl verschiedener verkäuferischer und beratender Aufgaben. So kümmern sie sich beispielsweise um die Gewinnung von Neukunden oder pflegen einen engen Kontakt zu bestehenden Kunden. In diesem Beruf braucht man ausgeprägte soziale Kompetenzen genauso, wie das entsprechende Wissen über die Produkte oder Dienstleistungen.
Die Arbeit eines Account Managers spielt für Umsatz und Wachstum eines Unternehmens eine entscheidende Rolle. Dennoch ist diese Position eher am unteren Ende der Sales Hierarchie angesiedelt. So untersteht man etwa dem Account Supervisor oder dem Divisional Sales Manager. Nichtsdestotrotz bietet der Job Chancen auf eine Karriere im Vertrieb, etwa im Key Account Management. In Deutschland liegt der Verdienst durchschnittlich bei etwa 4.400 € brutto im Monat.
Was macht ein Account Manager?
Je nach Branche und Unternehmen können die Aufgaben eines Account Managers stark variieren. Einerseits kann der Fokus mehr auf eine beratende Tätigkeit gerichtet sein. Andererseits kann der Verkauf im Vordergrund stehen. Als Account Manager ist man für mehre Kunden zuständig. Das kann eine nach bestimmten Kriterien definierte Kundengruppe oder ein Verkaufsgebiet sein. Darin besteht auch der wesentliche Unterschied zum Job eines Key Account Managers. Denn dieser betreut in der Regel nur einen oder wenige Großkunden. Weil ein Unternehmen aber nicht nur von ein, zwei Schlüsselkunden leben kann, hat das Account Management ähnliche Aufgaben auf breiterer Ebene.
Ein mögliches Einsatzgebiet des Account Managers ist die Akquise von Neukunden. Dazu erstellt er Angebote, führt Beratungsgespräche durch und kümmert sich um die Vertragsabwicklung. Weiterhin ist er für den Kontakt und das Beziehungsmanagement mit Bestandskunden verantwortlich. Aber Job eines Account Managers nicht mit dem Verkaufsabschluss. Im Sinne einer langfristigen Bindung der Kunden ans Unternehmen gehören auch Bereiche des After-Sales-Managements zu seinen Aufgaben.
Sales und Marketing gehen oft Hand in Hand. Weil Account Manager häufig an der Entwicklung neuer Vertriebsstrategien beteiligt sind, müssen sie eng mit dem Marketing zusammenarbeiten. Mit einer der wichtigsten Aufgaben ist zudem, die gesteckten Unternehmensziele zu erreichen. Denn am Ende sollte nicht nur die Kundenbeziehung stimmen, sondern auch der Umsatz.
Was muss ein Account Manager können?
Wie bereits gesehen, steht der Account Manager stets im unmittelbaren Kundenkontakt. Dieser Job macht folglich hohes Maß an sozialer Kompetenz erforderlich. Hier gilt es, Kundenbedürfnisse zu erkennen und zielgerichtet darauf einzugehen. Das gelingt nur, wenn man die nötige Empathie mitbringt. Um in Verkaufsgesprächen glänzen zu können, sind zudem starke Kommunikationsfähigkeiten, Überzeugungskraft und ein selbstsicheres Auftreten ein Muss. Vor allem der Umgang mit schwierigen Kunden verlangt nach diplomatischem Geschick, aber auch nach Resilienz. Schließlich gilt es, mit Zurückweisungen und anderen frustrierenden Ereignissen zurechtzukommen.
Wichtig für einen erfolgreichen Account Manager ist eine selbständige und organisierte Arbeitsweise. Unternehmerisches Denken und Handeln gehört ebenso zum Anforderungsprofil, wie Teamfähigkeit. Ferner ist die Bereitschaft zum Reisen von Vorteil, insbesondere wenn man im Außendienst arbeitet. Im internationalen Umfeld sollte man auf jeden Fall solide Fremdsprachenkenntnisse mitbringen.
Wie wird man Account Manager?
Ausbildung oder Studium? Welche Voraussetzungen man für eine Karriere als Key Account Manager mitbringen muss, kann je nach Unternehmen ganz unterschiedlich sein. Gerade wenn es um den Vertrieb von Investitionsgütern geht, wünschen sich Arbeitgeber ein Studium der Betriebswirtschaft. Das ist aber kein Muss. Eine kaufmännische Ausbildung kann genauso Türöffner sein. Wer Branchenwissen und Verkaufstalent mitbringt, hat auch als Quereinsteiger im Vertrieb gute Chancen.
Weil für Account Manager Jobs der Kundenkontakt ganz oben auf der Liste der Aufgaben steht, sind soziale Kompetenzen unerlässlich in diesem Beruf. Kandidaten sollten in ihrer Bewerbung eben diese Fähigkeiten besonders hervorheben und mit Beispielen belegen.
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Weiterhin ist natürlich bereits gesammelte Erfahrung im Vertrieb bei Personalern gern gesehen. Unternehmen bieten oft interne Coachings an, um Neulinge im Verkaufsteam mit ihren Produkten und allen Facetten im Sales vertraut zu machen.
Was verdient ein Account Manager?
Das Gehalt eines Account Managers variiert sehr stark in Abhängigkeit von der eigenen Berufserfahrung und dem zugeteilten Verantwortungsbereich. Beispielsweise verdient ein Berufseinsteiger als Junior Account Manager weniger als ein erfahrener Sales Mitarbeiter. Außerdem beeinflussen Branche sowie Unternehmensgröße die Höhe der Vergütung und es gibt regionale Unterschiede. Das durchschnittliche Jahreseinkommen liegt bei etwa 55.000 € brutto im Jahr. Auch wenn die Kollegen im Key Account Management etwas mehr verdienen, kann sich das Gehalt durchaus sehen lassen.
Wie im Vertrieb üblich, besteht das Gehalt aus einer fixen Grundvergütung und einem variablen Erfolgsanteil. Derartige Provisionen können bis zu 15 Prozent ausmachen. Deshalb hat man durch die eigenen Verkaufserfolge den Verdienst zum Teil selbst in der Hand. Allerdings gilt: Je höher die Provision, desto niedriger fällt die Grundsumme aus.
Wo arbeitet ein Account Manager?
Stellen für Account Manager gibt es überall, wo Produkte an den Mann oder die Frau gebracht werden müssen. Besondere Bedeutung haben die Jobs vor allem im B2B-Bereich. Mittlerweile hat sich die Erkenntnis durchgesetzt, dass es nicht nur darauf ankommt, immer neue Kunden zu gewinnen. Stattdessen rückt die Kundenbindung in den Fokus. Diese kann nur über die intensive Betreuung von Kunden während der gesamten Nutzungsdauer von Produkten oder Dienstleistungen langfristig gesichert werden.
Unternehmen profitieren von einer individuellen Beratung und dem persönlichen Kontakt. Das steigert nicht nur die Kundenzufriedenheit, sondern garantiert Folgeaufträge. Dabei sind Account Manager in allen möglichen Branchen gefragt. Das reicht von Handwerk über den Handel bis hin zur Industrie mit ihren verschiedenen Zweigen. Jobs findet man genauso im Dienstleistungssektor, bei Banken und Versicherungen.
Warum sollte man Account Manager werden?
Wer Spaß am Umgang mit Menschen, an Beratung und Verkauf hat, ist in diesem Bereich genau richtig. Dabei sollte man sich bewusst machen, dass der Job oftmals den Einstieg in die Welt des Vertriebs darstellt. Junior Account Manager mit besonderem Verkaufstalent und Engagement können sich so eine Karriere im Vertrieb ausbauen. Sei es als Vertriebsfachwirt in der mittleren Führungsebene oder Abteilungsleiter. Oder sie steigen zum Key Account Manager auf und übernehmen damit die Verantwortung für die Schlüsselkunden des eigenen Unternehmens.
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Es hat sich gezeigt, dass der individualisierte, persönliche Kontakt mit Kunden im Zeitalter der Digitalisierung zunehmend an Bedeutung gewinnt. Denn Produkte werden immer komplexer und dadurch steigt auch der Beratungsaufwand. Account Manager Jobs verfügen somit über sehr gute Zukunftsperspektiven.
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