Remote Selling – Definition & Bedeutung im Vertrieb
Veröffentlicht 07.04.2021
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Die Digitalisierung im Vertrieb wurde in den vergangenen Jahren von so manchem Unternehmen ein bisschen auf die lange Bank geschoben. Aber die momentane Situation erfordert nun ein rasches Umdenken. Denn Verkaufsgespräche von Angesicht zu Angesicht bei Kunden vor Ort zu führen, ist gerade schwierig. Und das stellt Unternehmen und ihren Vertrieb vor Probleme. Neue Wege bei der Kommunikation mit Kunden und im Verkauf müssen her, um in Krisenzeiten nicht auf der Strecke zu bleiben. Viele nutzen deshalb inzwischen vermehrt die Möglichkeiten, die die Digitalisierung bietet und setzen auf Remote Selling und Virtual Sales.
Definition: Was ist Remote Selling?
Remote Selling auf Deutsch übersetzt bedeutet soviel wie Verkauf aus der Ferne oder Fernabsatz. Im Grunde genommen ist das Ganze gar keine neue Erfindung. Der Vertrieb per Telefon, der Verkauf über einen Online Shop und selbst das Bestellen aus dem Katalog sind Formen von Remote Selling. Dennoch: Verkaufsgespräche remote zu führen und den Vertrieb in die virtuelle Welt zu verlagern, kommt mit ganz eigenen Herausforderungen daher. Für Außendienstmitarbeiter gehört die Face-to-face Kommunikation mit Kunden und die persönliche Nähe zum Arbeitsalltag. Wenn diese Option wegfällt, müssen sie lernen, neue Mittel zu nutzen. Aber viele begegnen dem Remote Vertrieb mit Skepsis und diese Bedenken sind nachvollziehbar. Auf den ersten Blick erscheint es nämlich schwierig, rein durch virtuelle Kommunikation das notwendige Vertrauen beim Kunden zu schaffen.
Vor- und Nachteile von Remote Selling
Remote Selling baut aktuell unter anderem auf den Vertrieb per Video. Das Medium Video punktet dabei mit einem großen Vorteil: Man hört und sieht sich trotz Distanz in Echtzeit. Damit kommt ein Online Meeting per Videokonferenz einem persönlichen Treffen schon sehr nahe. Im Gespräch lassen sich Gestik und Mimik ebenso einsetzen, wie visuelle Verkaufshilfen – etwa das Pencil Selling. Allerdings muss die entsprechende technische Ausstattung vorhanden sein, sowohl auf Seiten der Kunden als auch im Unternehmen selbst. Und Vertriebsmitarbeiter sollten den Umgang mit den jeweilig eingesetzten Tools beherrschen.
Daneben stehen weitere Kanäle zur Verfügung. E-Mails sind nach wie vor sehr nützlich für einen Austausch. Dasselbe gilt für die Kommunikation über Social Media. Der Vorteil: Die Beteiligten können Informationen erst einmal »sacken lassen«. Auf der anderen Seite arbeitet man so zeitversetzt und es gibt keinen direkten Dialog, was wiederum leichter zu Missverständnissen führen kann. Hier die richtige Mischung zu finden, ist essentiell, wenn Remote Selling funktionieren soll.
Remote Selling und Virtual Sales: Gibt es einen Unterschied?
Virtual Sales und Remote Selling – beide Begriffe werden gern synonym verwendet. Das ist zwar nicht ganz falsch, aber es gibt trotzdem Unterschiede bzw. Besonderheiten. Beim Virtual Sales geht es – wie der Name schon verdeutlicht – um das virtuelle Verkaufen. Mithin ist der Vertriebskanal hierbei das Internet. Demgegenüber bildet Remote Selling den Oberbegriff für verschiedene Formen von Fernabsatz. Beiden gemein ist jedoch, dass verschiedene Kommunikationswege miteinander kombiniert werden können (und müssen). Und nicht zu vergessen: Beim Remote Selling und im Virtual Sales gelten dieselben Regeln, wie im normalen Verkaufsgespräch.
Remote Selling richtig nutzen
Selbst wenn sich die Gegebenheiten im Moment geändert haben, die Ansprüche der Kunden haben es nicht. Sie erwarten auch online eine angemessene Beratung und Betreuung sowie eine optimale Customer Journey. Für den Vertrieb bedeutet das, im virtuellen Verkaufsgespräch eine Atmosphäre zu schaffen, die Nähe und Vertrauen möglich macht. Online Meetings sind aufgrund von Homeoffice & Co. bei vielen Unternehmen an der Tagesordnung, um die Zusammenarbeit im Team am Laufen zu halten. Tipps für ein Online Meeting mit dem Team lassen sich ohne weiteres ebenso auf eine Videokonferenz mit Kunden übertragen.
Webinare eignen sich hervorragend, um Kunden enger einzubeziehen und ihnen zugleich einen Mehrwert zu bieten. Damit die virtuelle Kommunikation klappt, werden Vertriebsmitarbeiter vielleicht das eine oder andere Training brauchen. Doch das Team zu schulen und in dessen digitale Weiterbildung zu investieren, ist zugleich ein wichtiger Schritt in die Zukunft des Sales. Denn bereits jetzt zeichnet sich ab, das Remote Selling nicht nur eine Notlösung bleiben wird. Unternehmen erkennen mehr und mehr den Nutzen, den die Digitalisierung bietet und setzen auf entsprechende Methoden und Tools. Das betrifft auch den Vertrieb, der sich mit anpassen muss.
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