Serviceleistungen als Chance zur Kundengewinnung

Dadurch, dass sich in vielen Bereichen die Produkte auf einem hohen Qualitätsniveau bewegen und es immer schwieriger wird, Produkte mit einzigartigen Vorteilen voneinander abzugrenzen, wird der Wettbewerb zunehmend härter. Dabei entscheidet sich der Kunde nicht immer zwangsläufig für den günstigsten Preis und ebenso wenig ist seine Loyalität gegenüber einem Anbieter in Stein gemeißelt. Was der Kunde will, sind vor allem überzeugende Argumente, die ihm aus seiner Sicht plausibel machen, warum er sich ausgerechnet für ein bestimmtes Produkt entscheiden soll. Und dazu ist es notwendig, dass man die eigenen Kunden und deren Prozesse genau kennt und versteht. Eine Möglichkeit sich vom Wettbewerb abzusetzen, besteht darin, passgenaue Serviceangebote auf den Kunden zuzuschneiden. Denn gerade was die Serviceleistungen angeht, sind Kunden längst bereit, für einen besonderen Service auch einen entsprechenden Preis zu bezahlen.

Serviceleistungen als Wettbewerbsvorteil

Entscheidend ist, dass der Kunde seinen besonderen Vorteil erkennt. Und dieser Vorteil kann je nach Kundenbedürfnis entsprechend zugeschnitten werden. Was für den einen Kunden auf der Prioritätenliste weit oben erscheint, muss für andere Kunden nicht zwangsläufig genauso wichtig sein. Beispiele dafür sind:

• Qualitätssteigerung
  Durch leistungsoptimierte Anlagen und/oder ausreichend geschultes Anwender- beziehungsweise Servicepersonal, bietet sich dem Kunden die Möglichkeit zur Qualitätssteigerung
• Kostensenkung
  Längerfristig angelegte Serviceverträge verursachen geringere Kosten für Instandhaltungs- oder Instandsetzungsmaßnahmen
• Risikominimierung
  Durch qualifizierten technischen Service, kann dem Kunden eine höhere Prozesssicherheit gewährleistet werden

Mit Nachhaltigkeit zur starken Marke

Wenn besondere Serviceleistungen darüber hinaus aktiv vermarktet werden, besteht die Möglichkeit, die Marke mit den gebotenen Leistungen positiv aufzuladen. Denn das Markenbewusstsein des Kunden zu nutzen, ist bei einem ausgeglichenen Wettbewerb eine zusätzliche Chance der Ansprache. Letzteres kann allerdings nur gelingen, wenn Produktqualität, Serviceversprechen und Nachhaltigkeit Hand in Hand gehen. Streng wirtschaftlich betrachtet entscheidet sich ein Kunde nur dann für ein Angebot, wenn es ihm einen Wertgewinn verspricht. Er „übersetzt“ dabei den Gewinn aus Servicewert und Imagewert und stellt diesen der Kostensumme gegenüber. Er wird sich also nur dann überzeugen lassen, wenn für ihn unter dem Strich die Rechnung aufgeht.

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