Das Sprechtempo im Verkaufsgespräch
Wir Menschen sind uns untereinander ähnlicher als wir oft meinen. Insbesondere in Situationen von erhöhter Anspannung reagieren wir nach bestimmten Grundmustern, die je nach Persönlichkeit und beruflicher Anforderung nur noch in Details und in ihrer Intensität variieren. Die am häufigsten auftretenden „Phänomene“ beim Sprechen unter Anspannung sind:
- Ein zu hohes Sprechtempo
- Eine monotone Sprechweise und wenig Stimmvolumen
- Körperliche Unruhe und unbewusste Bewegungen
- Die Hände sind unbeteiligt und werden als „lästig“ empfunden
Jedes der Phänomene kann man von verschiedenen Seiten aus betrachten: der körperlichen, der psychischen und aus einer übergeordneten Sichtweise, die den Entwicklungsgrad der „Bewusstheit“ eines Menschen beschreibt. Je vollständiger dieser Blick ist, desto einfacher wird es, einen eigenen Weg im Umgang mit diesen so genannten „Schwächen“ zu finden. Alle diese Verhaltensweisen sind Tore zu spannenden Entdeckungen. Grundsätzlich gilt, dass Sprechen immer aus einem Zustand, einer inneren Haltung erfolgt. Die beobachteten Verhaltensweisen sind also die äußeren Anzeichen dieses Zustandes.
Ein zu hohes Sprechtempo
Die Ursachen sind Aufregung, eine entweder positive angeregte oder eine angespannte mentale Verfassung (der Fokus Ihrer Aufmerksamkeit befindet sich im Kopfbereich), schnelle Gedankengänge und manchmal auch die Angst, schon gefasste Gedanken zu verlieren oder die Befürchtung, nicht lange genug Aufmerksamkeit zu bekommen. Oft sind es Erfahrungen, die Erwachsene, denen als Kinder nie lange zugehört wurde, auch später noch dazu antreiben, in kurzer Zeit möglichst viel zu sagen.
Interessanterweise kann auch eine inhaltliche Unterforderung bzw. Langeweile zu schnellem Sprechen verleiten. Im Sinne von: „Das ist ja nichts Neues, wie ja schon alle wissen …“ wird der Inhalt schnell und monoton wie in einem Nebensatz heruntergerattert. Dieses Sprechverhalten kann man bei Verkäufern beobachten, die einem unwissenden Kunden noch einmal die Grundlagen eines Produktes erklären müssen, obwohl sie als Fachleute vom eigenen Wissensstand her lange auf einem anderen Niveau sind.
Das Sprechtempo ist oftmals auch von der Berufsgruppe abhängig. Bei Informatikern erfolgt Denken und Schlussfolgern generell in einem so hohem Tempo, dass die viel langsameren Sprechwerkzeuge nicht mitkommen. Eine monotone Buchstabenschlange ist die Folge. Doch nur wenn das schnelle Denken mit dem Sprechtempo synchronisiert wird, ist zuhörerorientiertes, ausdrucksvolles Sprechen möglich. Mein Tipp: Zusätzliche Gedanken, die den Sprechfluss stören, mental auf einen Ablage legen und sie später dann wieder hochholen.
Das Sprechtempo bewusst steuern
Mental können Sie sich bewusst machen, dass es nicht wichtig ist, wieviel Sie in einem Verkaufsgespräch sagen, sondern wie viel davon bei Ihrem Kunden ankommt. Dazu gehört als erster Schritt, den Kundentyp zu erkennen und seine Bedürfnisse wahrzunehmen. Wenn Sie Ihre Informationen entsprechend filtern, haben Sie weniger Text, den Sie dafür ausdrucksvoller sprechen können. Außerdem fühlt der Kunde sich gut beraten und nicht als „Nummer“ behandelt.
Man hört Ihnen lieber zu, wenn es unterhaltsam und spannend klingt, was Sie sagen. Dazu gehören Ihre Sprachmelodie, die bestimmte Worte betont, eine dynamische Bewegung zwischen schnell und langsam sowie gestaltende Pausen, die Spannung aufbauen und zum Mitdenken anregen können. Manchmal gehen Kunden nur deshalb in bestimmte Läden, weil der Ladeninhaber oder Verkäufer auf so unterhaltsame Weise mit ihnen kommuniziert. Wechseln Sie aber unbedingt zwischen sachlichen und gefühlsbetonten Phasen ab, damit Sie glaubwürdig und nicht ausschließlich unterhaltsam klingen.
Stellen Sie sich vor, worüber Sie sprechen
Rhetorische Mittel um Kunden von der Qualität eines Produktes zu überzeugen sind Beispiele und Geschichten von der Zufriedenheit und den Erlebnissen bisheriger Kunden. Wichtig ist, dass Sie dabei das Gefühl Ihrer Zuhörer ansprechen, denn letztendlich spielen bekanntlich unsere Gefühle eine große Rolle bei der Kaufentscheidung. Stellen Sie sich das, worüber Sie sprechen innerlich vor und betonen Sie es entsprechend, insbesondere die Schlüsselbegriffe. Das ist nicht möglich, ohne das Sprechtempo zu drosseln. Auch mit einer Pause vor einem Begriff betonen Sie diesen.
Physisch können Sie vor dem Sprechen bewusst in die Bauchregion atmen, loslassen. Beim Sprechen selbst ist es unterstützend, in Kontakt mit Ihrer Atmung zu bleiben. Dann fällt es Ihnen leicht, bewusste Pausen zu setzen. Danach haben Sie die Möglichkeit immer wieder in mäßigem Sprechtempo zu beginnen. Pausen sind als Momente der Orientierung am Produkt und zum bilden des eigenen Standpunkt im Kaufprozess auch für Ihren Kunden wichtig. Mit tiefem Atmen holen Sie sich auch wieder in einen ruhigeren Zustand zurück, falls Sie bei wichtigen Geschäftabschlüssen sehr angespannt und aufgeregt sind.
Was liegt Ihnen am Herzen?
Vergegenwärtigen Sie sich, dass Verkaufen eine Dienstleitung ist. Als Verkäufer bieten Sie Lösungen und eine Orientierung im Produktdschungel an. Was liegt Ihnen dabei am Herzen? Was möchten Sie Kunden mit Ihrer Beratung geben? Wo brennt das Feuer Ihrer Begeisterung? Warum vertreiben Sie gerade dieses Produkt? Welche Alternativen können Sie anbieten, damit diese auch wirklich zum jeweiligen Kunden passen?
Wenn Sie sich grundsätzlich im Klaren sind, was sie vertreten und warum, werden Sie innerlich ruhig und strahlen das unabhängig vom Verlauf des jeweiligen Verkaufsgespräches auch aus. Sie kennen ja den alten Spruch: „In der Ruhe liegt die Kraft“. Kunden kommen gern wieder, wenn Ihnen die Atmosphäre gefällt. Produkte sind heute zum großen Teil auswechselbar, nicht aber Verkäuferpersönlichkeiten. Und dazu gehört auch Ihr ganz eigener Rhythmus im Wechsel von schnell und langsam.
Der Vollständigkeit halber möchte ich hier noch bemerken, dass auch ein hohes Tempo beim Sprechen natürlich ab und zu spritzig und inspirierend sein kann: Wenn es zum Thema und zum Produkt passt, wenn nur während kurzer Passagen schnell gesprochen wird, wenn der Inhalt verständlich bleibt (Artikulation) und die schnellen Phasen sich mit langsamen abwechseln.
Viel Erfolg bei Ihren nächsten Verkaufsgesprächen und zufriedene Kunden, die gern wiederkommen wünscht Ihnen
Silke Volkmann
Weitere Tipps zu Stimme und Auftreten in: „Der kleine Stimmkompass. Lebendig sprechen – punktgenau landen“ von Silke Volkmann (ISBN 978-3-9816020-0-5)
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