Wunschkundenprofil: Ermittlung der Zielgruppe

Mit dem Werkzeug des Wunschkundenprofils kann die Energie der Vertriebsmannschaft gebündelt und auf die Zielkunden ausgerichtet werden, um Streuverluste zu reduzieren. Was sehr erfahrenen Verkäufern intuitiv gelingt, können Sie mit dem Wunschkundenprofil erreichen.

Woran erkennen wir den idealen Kunden?

Werfen wir dazu einen Blick auf die Natur: Raubtiere haben, um effektiv und kräftesparend jagen zu können, ein Beuteschema. Ein Eichhörnchen beispielsweise passt nicht in das Beuteschema eines Löwen, denn Aufwand und Nutzen stehen in keinem Verhältnis. Ebenso verhält es sich mit dem Elefanten. Obwohl die Masse an Fleisch attraktiv wäre, verzichtet der Löwe auf die Jagd, weil diese zu aufwendig und zu gefährlich wäre. Stattdessen jagt der Löwe die „low hanging fruits“ – also Zebras oder Antilopen.

Das „Beuteschema“ auf die Geschäftswelt übertragen

Diese ausgeklügelte Strategie sollten wir auf das Geschäftsleben übertragen. Das heißt, wir sollten uns mehrere Wunschkundenprofile zurechtlegen, denn anhand dieser können Erstkontakte zu Kunden geplant und bewertet werden. Dafür sind zwischen fünf bis zehn Kriterien ideal, die ohne großen Aufwand für das Wunschkundenprofil zu identifizieren sein sollten. Welche davon für Ihre Wunschkunden relevant sind, lässt sich nicht verallgemeinern, lassen Sie uns deshalb zunächst die Möglichkeiten erläutern.

Relevante Kriterien für das Wunschkundenprofil können sein:

• Unternehmensdaten mit Ober- und Untergrenze, zum Beispiel Umsatzgröße oder Anzahl der Mitarbeiter.
• Regionale Kriterien, wie Sprachraum oder Entfernung.
• Branchenkriterien, die sich auf das Tätigkeitsfeld der Unternehmen beziehen, beziehungsweise Kriterien, die sich auf das Zielunternehmen als Lieferanten für bestimmte Branchen beziehen. So können zum Beispiel ganz unterschiedliche Branchen an Tankstellen liefern – genau diese Gemeinsamkeit aber macht ein Unternehmen als Zielkunde interessant.
• Unternehmensphilosophie und bestimmte Verhaltensmuster eines Unternehmens.
• Besondere Ereignisse wie z. B. der Wechsel von Führungskräften, Filialeröffnungen oder Investitionen.
• Entwicklungsziele und Marktanforderungen sind oft besonders geeignet. Das können z. B. Wachstumsziele sein.
• Vorhandene Akzeptanz von Produkten oder Dienstleistungen. So könnte man zum Beispiel feststellen, welche und wie viele Dienstleistungen das Unternehmen an externe Stellen abgegeben hat.
• Marktzyklen und saisonale Bedarfssituationen, um den richtigen Zeitpunkt zu erkennen.

All diese Ideen sollen Ihnen helfen, die richtigen Kriterien für die Bestimmung Ihres Wunschkundenprofils zu finden. Aber wie geht man dabei am besten vor? Wie findet man heraus, was wirklich wichtig ist?

Wunschkundenprofil: Analyse erfolgreicher Kundenbeziehungen

Am einfachsten ist es, wenn sie bereits erfolgreiche Kundenbeziehungen analysieren, und zwar sowohl aus Ihrer Perspektive als auch aus der Sicht des Kunden. Diese Kunden sollten Sie nun vor sich auf dem Tisch platzieren und einen nach dem anderen in Bezug auf die oben genannten Kriterien überprüfen. Welche davon trafen auf den Kunden zum Zeitpunkt der Investitionsentscheidung zu? Anschließend suchen Sie nach Gemeinsamkeiten, denn die besten Übereinstimmungen sind von nun an der Kern Ihres Wunschkundenprofils.

Sie sollten sich nicht davor scheuen, ein möglichst scharfes Bild Ihres Wunschkunden zu zeichnen. Nehmen wir unser Beispiel vom Löwen: Konzentrieren Sie sich lieber erstmal auf die Zebras mit Hüftdysplasie. Sind die nicht mehr zu finden, können Sie das Raster ja immer noch erweitern. Es ist übrigens hilfreich, die Kriterien weitgehend zu abstrahieren, weil sich so oftmals und überraschend ganz neue Zielgruppen ergeben.

Ihr Stephan Heinrich

Siehe auch:  Closing: Kaufentscheidungen herbeiführen

Bild: viZZZual.com | flickr.com | CC by 2.0 | Ausschnitt