Vertriebswerkzeug Stimme: Erfolgsfaktor im Verkauf
Ich erinnere mich noch gut an einen Kollegen im Außendienst, der immer wieder durch überdurchschnittliche Vertriebserfolge auffiel. Er schien Spezialist für jedes Produkt zu sein und war bei jedem Wettbewerb ganz vorne mit dabei. Der Begriff „fondsbildende Lebensversicherung“ klang aus seinem Mund gesprochen wie eine sündhaft teure und verlockende französische Süßspeise. Das Vertriebswerkzeug Stimme meines Kollegen war sein größter Erfolgsfaktor.
Wie viel Zeit investieren Sie vor einem Kundentermin in die Auswahl der passenden Bekleidung? Wie viel Zeit nimmt das sichere Beherrschen von Argumentationsstrategien und Einwandbehandlungen in Anspruch? Und wie viel Zeit investieren Sie bewusst in Ihre Stimme?
Kommunikation läuft nur zu sieben Prozent über das Gesagte
Albert Mehrabian fand schon vor mehr als 40 Jahren heraus, dass der Gesprächsinhalt einen minimalen Anteil von 7% in der Kommunikation zwischen Menschen ausmacht. Beinahe die Hälfte der Wahrnehmung haftet auf dem Klang der Stimme, der Sprechweise und der Atmung.
Eine neuere Studie zeigt, dass der Klang der Stimme am Telefon mit 75% der Gesamtwahrnehmung der ausschlaggebende Faktor für Erfolg ist. Die Stimme transportiert Emotionen zwischen Gesprächspartnern, und das zum allergrößten Teil unbewusst. Die Tatsache, dass der Großteil aller Kaufentscheidungen unbewusst erfolgt, macht die Angelegenheit für uns interessant.
Die „Kurve der Glaubwürdigkeit“
Welche Stimmungen, welche Emotionen, welche Sub-Botschaften transportiert Ihre Stimme ohne Ihr „Einverständnis“? Diese Frage beantwortet eine Software zur Stimmanalyse, die ich seit einigen Jahren im Einzelcoaching verwende. Sie ist in der Lage, bis zu 28 verschiedene Emotionen in Entwicklung und Verlauf eines Gesprächs zu messen und zu visualisieren. Oft erlebe ich Erstaunen beim Klienten, wenn die Kurve der Glaubwürdigkeit gleichmäßig sinkt, obwohl inhaltlich gerade die unschlagbaren Vorteile des Produktes geschildert werden. Sie können sich darauf verlassen, dass diese Entwicklung bewusst oder unbewusst auch von Ihrem Kunden wahrgenommen wird.
Wie Sie Ihr Vertriebswerkzeug Stimme trainieren können
Stimmbildung ist ein langwieriger Prozess. Schnell umsetzen können Sie folgende Tipps:
- Atmung:
Aufregung führt zu schnellerer Atmung. Das „Nach-Luft-Schnappen“ macht Ihre Aufregung transparent und lässt an Ihrer Souveränität und Überzeugungsfähigkeit zweifeln. Nehmen Sie sich vor wichtigen Terminen drei bis vier Minuten Zeit, um in Ruhe bewusst und tief ein- und auszuatmen. Sie werden den sinkenden Puls sofort als positives Resultat bemerken.
- Tonhöhe:
Bleiben Sie im Eigenton Ihrer Stimme. Den Eigenton erreichen Sie z. B. beim Telefonieren, wenn Sie das Zuhören mit einem „hmm“ bestätigen. In dieser Tonlage ist Ihre Stimme zu Hause. Eine hohe Stimme wirkt schnell schrill und unangenehm. Sie ist auch ein Zeichen für Hilflosigkeit und Aufregung. Eine tiefe Stimme wird tendenziell als angenehm empfunden. Sprechen Sie jedoch bewusst tiefer als gewohnt, zweifelt Ihr Gesprächspartner schnell an Ihrer Authentizität.
- Husten statt Räuspern!
Verschleimte Stimmbänder sind unangenehm und klingen auch so. Wenn Sie sich räuspern, schlagen Ihre Stimmbänder aneinander und der Körper produziert daraufhin noch mehr Schleim. Das tatsächlich gewünschte Resultat erhalten Sie nur durch Husten!
- Tee und Wasser statt Kaffee!
Das Grundnahrungsmittel vieler Vertriebsmitarbeiter hat einen entscheidenden Nachteil: Es wirkt sich negativ auf die Stimme aus. Trinken Sie ausreichend Wasser oder Tee, damit Ihre Stimme ihren vollen Klang entfalten kann!
Ein gutes Beispiel für erfolgreiche Stimmbildung ist unsere Bundeskanzlerin. Schauen Sie sich alte Interviews und Reden an und erleben Sie, welche positiven Veränderungen durch regelmäßiges Üben möglich sind! Fangen Sie an, aktiv mit Ihrem Vertriebswerkzeug Stimme zu arbeiten! Viel Freude und Erfolg dabei!
Herzliche Grüße
Ihr Sebastian Bayer
Siehe auch: Monotone Stimme? – Richtig modulieren lernen
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