Preisanpassungen richtig vermitteln

Man hört es fast jeden Tag: Strom wird teurer, Benzin wird teurer, Transport wird teurer. Und damit auch die Produktion der meisten Güter. Das kann niemand ignorieren. So darf es auch niemanden wundern, wenn Preise steigen. Nur wie vermitteln Sie Ihrem Kunden, dass auch Sie Preisanpassungen vornehmen müssen? Wie weisen Sie ihn darauf hin, dass die Teuerungen auch an Ihren Produkten nicht vorbeigegangen sind?

Die Angst vor einem Umsatzrückgang

Obwohl viele Unternehmen die Notwendigkeit einer verbesserten Preisvermittlung sehen, nutzen nur sehr wenige professionelle Methoden hierfür. Beispielsweise entging laut einer Studie im Jahre 2007 allein den 500 größten europäischen Investitionsgüterherstellern durch mangelhafte Preisgestaltung und -vermittlung jeden Monat ein Profitpotenzial von einer Milliarde Euro.

Weit verbreitet ist die Angst vor Umsatzrückgängen, die durch Preiserhöhungen entstehen können. Doch in der Realität bestimmen andere Kriterien wie Produkt-Performance, vorangegangene Erfahrungen, Image oder Servicequalität den Kauf. Diese Faktoren muss man über den Verkauf und insbesondere über gut geschulte Verkäufer vermitteln.

Hintergrundinformationen über Preisanpassungen beugen Frust vor

Bei entsprechend geschulten Einkäufern, insbesondere im B2B-Berreich, dürfen Sie niemals „volles Verständnis“ für eine Preiserhöhung erwarten. Denn die grundsätzliche Nichtakzeptanz von Preiserhöhungen ist ein wesentlicher Teil ihrer Einkäufermethodik. Um so wichtiger ist es, dass der Verkäufer professionell damit umgehen kann.

Dazu braucht er erstklassige Informationen über die Hintergründe der Preisanpassungen. Formulierungen wie „…die haben mal wieder die Preise erhöht … wir können das auch nicht ändern…“ klingen für den Kunden unglaubwürdig und willkürlich. So läuft man schnell Gefahr, diesen zu verlieren.

Dem Kunden Preisanpassungen erklären

Gerade für Preiserhöhungen braucht der Kunde eine Erklärung. Er muss das Gefühl haben, dass er mit dem höheren Preis nicht über den Tisch gezogen wird. Sondern dass er mit dem höheren Preis noch besseren Service, schnellere Lieferung und höhere Qualität erhält. Erklären Sie Ihren Verkäufern die Preisanhebung und erarbeiten Sie mit dem Team gemeinsam Formulierungen, die den Kunden überzeugen. Bei Kauf-Entscheidungsprozessen hat die Gefühlsebene einen Anteil von etwa 80 %. Daher ist ein wertschätzender Umgang mit dem Kunden ganz entscheidend.

Authentische Ehrlichkeit ist wichtig

Der Verkäufer muss daher zudem authentische Ehrlichkeit, Freundlichkeit und Offenheit vermitteln. Schaffen Sie Transparenz und eine angenehme Atmosphäre. Dann fühlt sich der Kunde wohl bei Ihnen und ist offener für die Preisanpassungen. Eine internationale Studie an der Universität Mainz kam zu dem Ergebnis, dass eine als fair akzeptierte Preiserhöhung sogar den erneuten Kauf eines Produkts begünstigt. Daher muss die Preisanhebung glaubwürdig als angemessen vermittelt werden.

Erfahrungsgemäß verliert man seine Kunden nicht wegen einer Preisanpassung. Sondern meist wegen der Art und Weise, wie man sie dem Kunden präsentiert. Eine professionelle Schulung des Verkaufsteams, um dem Kunden auch vordergründig „nachteilige“ Dinge beizubringen, ist daher eine sinnvolle Investition und gute „Sparkasse“ zugleich. Probieren Sie’s!

Bild: 3dman_eu | pixabay.com | Ausschnitt