Vertrauensbasis: Schlüssel zur Kundenbindung

Mitarbeiter im Außendienst sind oft der Meinung, dass der einzig wahre Kundenservice, den sie bieten können, ein Preisnachlass ist. Mehr Chancen sehen sie nicht, beim Kunden Fuß zu fassen und sich zu profilieren. Sicherlich können Preisnachlässe ein Entscheidungskriterium für den Kunden sein. Im Gedächtnis des Kunden bleibt man hierdurch aber nicht. Das Tagesgeschäft dreht sich nicht nur um den Preis, sondern vielmehr auch um den Aufbau einer langfristigen Geschäftsbeziehung und Vertrauensbasis.

Durch zwangloses Miteinander Vertrauensbasis schaffen

Es gibt unzählige Möglichkeiten mit einem besonderen Service oder durch einen Mehrwert Kunden an eine Firma zu binden. Der Faktor des Besonderen wird leider nur all zu oft durch den Mitarbeiter im Außendienst nicht erkannt oder genutzt. Einen Key Account einmal im Jahr zum Essen einzuladen oder ihm eine Flasche Wein am Jahresende zu überreichen, ist eine durchaus nette Geste, doch letztendlich nicht so spektakulär, dass der Kunde sich lange daran erinnert. Dabei ist es tatsächlich einfach, Ihrem Kunden einen Mehrwert zu bieten, eine Vertrauensbasis aufzubauen und sich von der Masse abzuheben, wie die folgenden Beispiele zeigen:

• Laden Sie Ihren Kunden zum Beispiel zu einer kulturellen Veranstaltung ein, wo er oder sie neue potenzielle Geschäftspartner kennen lernt. Das kann ein klassisches Konzert sein, zu dem Sie mehrere Ihrer Kunden einladen oder auch ein Kochevent einer Kochschule. Beim zwanglosen Kochen nach Feierabend mit Menschen aus den unterschiedlichsten Branchen ergeben sich neue Kontakte wie von selbst. Ihre Kunden profitieren hier durch Synergien, neue Geschäftskontakte und gutes Essen.
• Eine Vertrauensbasis vorausgesetzt, spricht der Kunde im Verkaufsgespräch oft auch über Privates oder firmeninterne Probleme. Auch wenn eine Problemlösung nicht unmittelbar zu Ihren Aufgaben gehört, haben Sie vielleicht die Möglichkeit, sich durch die Vermittlung eines Problemlösers zu profilieren. Ihr Kunde sucht beispielsweise dringend einen neuen Finanzbuchhalter. Fragen Sie in Ihrem Bekanntenkreis nach, wer einen Finanzbuchhalter kennt, der eine neue Herausforderung sucht und empfehlen Sie ihn weiter. Ihr Kunde wird Sie immer im Kopf behalten, wenn Sie abseits von Ihrer regulären Arbeit Außergewöhnliches für ihn tun.
• Überraschen Sie Ihre Kunden! Viele meiner Kunden und Geschäftspartner habe ich bei privaten Partys oder Kochevents kennen gelernt. Um meine Kunden an ein vergangenes Kochevent zu erinnern, bringe ich zu jedem Kundentermin eine Zutat des Gerichts mit, dass wir gemeinsam gekocht haben. Damit bleiben Sie stets in Erinnerung und haben einen positiven Start ins Verkaufsgespräch.

Analysieren, was der Kunde wirklich braucht

Wie Sie bemerkt haben, sind es oftmals nur Kleinigkeiten, um außergewöhnlichen Kundenservice zu bieten und zu leben. Nach jedem Kundengespräch überlege ich mir sehr genau, was mein Kunde wirklich benötigt. Das können selbstverständlich auch Zusatzprodukte meines Unternehmens sein, die ich ihm umgehend anbieten werde. Aber durch genaues Hinhören kann ich als Verkäufer noch viel mehr erfahren und mich darüber hinaus als Problemlöser profilieren. So bleiben Sie Ihrem Kunden stets im Gedächtnis.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung Ihrer Ideen!

Herzlichst Ihr Ulrich Makowski

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