Kaltakquise: Vorbereitung auf den Erstkontakt
Wie bereiten Sie sich auf Ihre Akquise vor? Vor allem, wenn es sich um Kaltakquise handelt, Sie also noch nie Kontakt mit dem Kunden hatten? Folgende Fragen sollten Sie sich im Vorfeld stellen:
- Was wissen Sie über den Kunden, den Sie anrufen?
- Um welche Branche handelt es sich? Wie sehen Ihre eigenen Branchenkenntnisse aus?
- Haben Sie sich im Vorfeld die Website angeschaut?
- Haben Sie schon Namen von Ihren Ansprechpartnern?
- Wer könnte in einem großen Unternehmen Ihr richtiger Ansprechpartner sein?
- Welches Ziel haben Sie? Was wollen Sie beim Erstkontakt erreichen?
- Wie erzählen Sie dem Kunden wer Sie sind und was Sie wollen?
- Welche Einwände könnten kommen und wie können Sie reagieren?
Es gibt zwei große Bereiche, die ausführlich vorbereitet werden sollten. Zum einen Ihre Kenntnisse über den Kunden. Zum anderen die Präsentation Ihres Unternehmens und Ihrer Leistungen.
Kenntnisse über den potenziellen Kunden
Wenn Sie branchenübergreifende Produkte oder Dienstleistung anbieten, ist es sinnvoll, sich mit der Branche des potenziellen Kunden zu befassen. Nutzen Sie Ihre Kontakte und das Internet, um sich einen Überblick zu verschaffen. Was sind die spezifischen Herausforderungen der Branche? Gibt es spezielle Gepflogenheiten? Gibt es ein Alleinstellungsmerkmal des Kunden? Dieses Wissen können Sie in der Kaltakquise sinnvoll einsetzen.
Dazu empfiehlt es sich, die Website des Unternehmens anzuschauen. Seit wann ist das Unternehmen auf dem Markt? In welchen Bereichen, Regionen ist es tätig? Wie groß ist das Unternehmen? Wie viele Mitarbeiter hat es? Was sind Besonderheiten, wie z.B. Patente, Zertifizierungen?
Gegebenenfalls erhalten Sie auf der Website schon Hinweise auf den richtigen Ansprechpartner. Je nach Größe des Unternehmens ist es möglich, dass Sie mehrere Ansprechpartner haben, weil es z.B. mehrere Produktlinien bzw. Abteilungen gibt. Wie sind Ihre Erfahrungen in der Branche? Machen Sie sich Notizen.
Richtiger Einstieg in die Kaltakquise
Gerade am Telefon ist es wichtig, in den ersten Sekunden einen positiven Eindruck zu machen. Neben der Stimme ist es wichtig, was Sie dem potenziellen Kunden sagen. Nach der Frage „Worum geht es?“ sollte Ihr Einstieg nicht länger als 2-3 Sätze sein. Er sollte unbedingt einen Interesse-Wecker beinhalten. Das bedeutet, dass Sie dem Kunden nicht nur sagen, was Sie anbieten, sondern vor allem auch, welchen Nutzen der potenzielle Kunde davon hat.
Im Einstieg kann es sich dabei nur um einen recht pauschal formulierten Nutzen handeln, da Sie noch nicht genug über den Kunden wissen. Nutzenargumente können sein, dass der Kunde durch Sie Zeit oder Kosten sparen kann. Sie verkaufen nicht dadurch, dass Sie etwas Besonderes anbieten, sondern dadurch, dass Sie dem Kunden einen besonderen Nutzen verschaffen.
Kundeninteresse steigern
Um das Interesse des Kunden zu steigern, können Sie den Einstieg mit einer offenen Frage beenden, indem Sie fragen: „Um zu klären, was besonders für Sie interessant ist, möchte ich mit Ihnen ein kurzes Gespräch führen.“
- Was interessiert Sie besonders?
- Welche Erfahrungen haben Sie in diesem Bereich schon gemacht?
- Worauf legen Sie Wert? Was ist Ihnen wichtig?
Dies ist nur ein kleiner Ausschnitt, wie man einen Einstieg in die Kaltakquise gestalten kann. Achten Sie in jedem Fall darauf, hier keine „Bauchladenakquise“ zu betreiben, indem Sie Ihren potenziellen Kunden zu ausführlich erklären, was Sie bieten. Damit langweilen Sie nur und schrecken den Kunden eventuell sogar ab. Konzentrieren Sie sich schnell auf die persönlichen Belange des Kunden.
Genau dazu ist es sinnvoll, sich schon im Vorfeld bestmöglichst vorzubereiten. Überlegen Sie sich, welche Fragen geeignet sind, um Ihnen einen besseren Überblick über die Belange des Kunden zu verschaffen. Geben Sie dem Kunden durch Ihre Fragestellung die Möglichkeit, sich seine Situation vor Augen zu halten und damit selbst den Bedarf festzustellen.
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg.
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