Miller-Heiman-Methode als Verkaufstechnik – Definition
Die Miller-Heiman-Methode ist eine der wichtigsten Verkaufstechniken, um dem ständigen Wandel am Markt zu begegnen. Benannt ist sie nach den beiden ehemaligen Vertrieblern Robert B. Miller und Stephen E. Heiman.
„Strategisches Verkaufen“ nach Miller-Heiman
Kernpunkt der Methode ist das „Strategische Verkaufen“. Hierbei erarbeitet der Verkäufer ein Konzept, bei dem es um mehr geht, als lediglich sein Produkt anzubieten. Die Kernidee der Methode besteht darin, dass man dem Kunden auf der Basis von möglichst vielen Daten und Informationen Verbesserungsvorschläge für dessen Produkte und Dienstleistungen unterbreiten kann. Dadurch soll der Kunde einen Mehrwert erhalten und sich der Zugang zur Ebene der Top-Entscheider öffnen. Denn hier wird über einen möglichen Auftrag und längerfristige Kunden-Anbieter-Beziehungen entschieden.
Die Ziele der Miller-Heiman-Methode
Ziel der Miller-Heiman-Methode ist es, den Verkäufer möglichst dicht an die Ebene der Kaufentscheider herankommen zu lassen. Dies ermöglicht der sogenannte Verkaufstrichter. Im ersten Schritt sammelt der Verkäufer möglichst viele Informationen über den Kunden mit dem Ziel, ein Defizit beim Produkt oder der Dienstleistung zu erkennen. Wird ein Verbesserungspotential identifiziert, dann wird im zweiten Schritt Kontakt zum Unternehmen aufgenommen.
Angebot passgenau auf die Bedürfnisse des Kunden zuschneiden
Nun ist es am Verkäufer, den Schlüsselpersonen im Unternehmen die Ergebnisse zu vermitteln, die jeder für seine Entscheidung im Kaufprozess braucht. Dabei wird das Angebot so zugeschnitten, dass es passgenau den Bedürfnissen des Kunden entspricht. Die Verkaufspläne werden mit den Zielen des Kunden verbunden. Der eigentliche Verkaufsvorgang soll sich dadurch bei der Miller-Heiman-Methode deutlich verkürzen und zu einer deutlich höheren Kundenbindung führen. Obwohl der Aufwand in der ersten Phase des Verkaufsprozesses deutlich höher ist, soll das strategische Verkaufen aufgrund der größeren Nähe zu den Entscheidungsträgern und der damit einhergehenden höheren Kundenbindung mit der Zeit zu deutlich besseren Ergebnissen führen.
Die Miller-Heiman-Methode ist ein regelrechter Klassiker, mit dem sich jeder Verkäufer einmal beschäftigt haben sollte, um strategisch verkaufen zu können.
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