Vertriebsvorstand (CSO): Definition, Aufgaben, Anforderungen & Gehalt
Veröffentlicht am 24.10.2016 |Update vom 25.02.2021
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Wenn ein Unternehmen nach einem Chief Sales Officer (CSO) sucht, wünscht es sich einen Mitarbeiter, der einen Job im Management mit großer Verantwortung übernimmt. Denn in dieser Position ist man direkt an der Führung des Unternehmens beteiligt. Der CSO bzw. Vertriebsvorstand steht an der Spitze der gesamten Sales Hierarchie und leitet den Vertrieb.
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Was ist ein CSO?
Der Begriff Chief Sales Officer stammt aus dem Englischen und bedeutet auf Deutsch Vertriebsvorstand oder aber Vertriebsleiter. In Deutschland findet man diese Berufsbezeichnung in Stellenangeboten noch nicht sehr häufig. Aber im Zuge der fortschreitenden Globalisierung werden englische Jobtitel immer mehr gebräuchlich. Ob Vertriebsvorstand oder Vertriebsleiter gemeint ist, hängt meist mit der Gesellschaftsform des Unternehmens zusammen. Die Bezeichnung »Vorstand« ist dabei typisch für eine Aktiengesellschaft (AG). Unabhängig davon geht es immer um eine Führungsposition im obersten Management. Weitere geläufige Begriffe für den Job sind Sales Director oder Head of Sales.
Was macht ein Chief Sales Officer?
Entwicklung, Produktion, Marketing, Finanzierung, Personalwesen und Vertrieb – ein Unternehmen besteht aus ganz verschiedenen Abteilungen, die unterschiedliche Aufgaben haben. Der Chief Sales Officer ist allen Bereichen des Vertriebs übergeordnet. Dabei kommt dem Vertrieb als letztem Glied der Wertschöpfungskette eine entscheidende Rolle für das gesamte Betriebsergebnis zu. Für den CSO bedeutet das nicht mehr und nicht weniger, als dass er für das Erreichen von Umsatzzielen verantwortlich zeichnet. Zu seinen wichtigsten Aufgaben gehört die operative und strategische Planung und Steuerung der Distributionspolitik des Unternehmens.
Intern umfasst das unter anderem Aufbau und Weiterentwicklung der Vertriebsstruktur, Leitung der Logistik sowie Auswahl und Einsatzplanung der am Vertrieb beteiligten Mitarbeiter. Auf der anderen Seite steht die Verantwortung für das Kundenbeziehungsmanagement und für die notwendigen Akquisemaßnahmen. Gemeinsam mit den Leitern der anderen Abteilungen (Marketing, Finance, Produktion etc.) und der Geschäftsführung entwickelt er die Unternehmensziele und richtet daran den Vertrieb aus. Damit diese Ziele erreicht werden, muss der Chief Sales Officer sein Team entsprechend anleiten und führen können. Zu seinen Aufgaben zählt darüber hinaus die regelmäßige Überprüfung von Zwischenergebnissen und damit die Entscheidung, ob Maßnahmen und Strategien angepasst werden müssen.
Welche Anforderungen sollte ein Vertriebsvorstand erfüllen?
Chief Sales Officer Jobs sind ohne Zweifel enorm anspruchsvoll. Dementsprechend hoch liegt die Messlatte, um die Position als CSO einnehmen zu können. In aller Regel setzen Unternehmen ein abgeschlossenes Hochschulstudium oder eine Berufsausbildung mit anschließender Weiterqualifizierung voraus. Ausbildung oder Studium müssen, je nach Branche, nicht zwingend einen kaufmännischen bzw. betriebswirtschaftlichen Hintergrund haben. Gerade im technischen Vertrieb kommt es sehr auf entsprechendes Fachwissen an. Unabdingbar ist aber eine mindestens mehrjährige Berufserfahrung im Vertrieb mit Führungsverantwortung. Das bedeutet, dass sich Stellenangebote für CSO Jobs nicht an Berufseinsteiger richten, sondern an Menschen, die bereits auf eine längere, erfolgreiche Vertriebskarriere zurückblicken können.
Neben Berufserfahrung, Fachwissen und Branchenkenntnissen sind verschiedene Soft Skills gefragt. Ein Vertriebsvorstand bzw. Vertriebsleiter braucht Durchsetzungsvermögen, Überzeugungskraft und muss überdurchschnittlich einsatzbereit sein. Denn hier kann von einem Nine-to-five Job keine Rede sein. Gerade im Umgang mit Business Partnern kommt es auf Verhandlungsgeschick und ausgeprägte kommunikative Skills an. Um den Überblick über einen ganzen Unternehmenszweig zu behalten, muss man sowohl organisatorisch als auch analytisch begabt sein. Kritikfähigkeit und Empathie wiederum sind unerlässlich, wenn man ein Team führen will. Alles in allem ein bunter Strauß an Anforderungen, denen ein Chief Sales Officer gewachsen sein sollte.
Wie ist das Chief Sales Officer Gehalt?
Wer einen anspruchsvollen Job hat, darf im Gegenzug mit einem großzügigen Gehalt rechnen. Für einen Chief Sales Officer liegt das durchaus im sechsstelligen Bereich. Im Durchschnitt verdient ein CSO bzw. Vertriebsvorstand ca. 135.000 € brutto im Jahr. Allerdings wirken sich mehrere Faktoren auf die individuelle Vergütung aus. Dabei sind vor allem die Branche und die Unternehmensgröße ausschlaggebend. Aber auch Region und Berufserfahrung spielen eine nicht unwesentliche Rolle. Große, international tätige Unternehmen bieten oft wesentlich mehr, als ein regional ausgerichteter Mittelständler. So kann die Gehaltsspanne von 95.000 € bis zu weit über 180.000 € reichen. Nicht zuletzt hängt das Chief Sales Officer Gehalt vom Erfolg der eigenen Arbeit ab. Wie im Vertrieb üblich, ist ein Teil der Vergütung variabel und leistungsbasiert.
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