Was Weltklasse-Vertriebsorganisationen auszeichnet

Wodurch unterscheiden sich Weltklasse-Vertriebsorganisationen eigentlich von anderen? Und was ist das Geheimnis ihres Erfolges? Diesen Fragen widmet sich die „Global Sales Best Practices Study“ des MHI Research Institutes. Eines der zentralen Ergebnisse der Studie zeigt, wie wichtig eine gemeinsame Strategie ist, um die individuellen Anforderungen des Marktes sowie die spezifischen Bedürfnisse der Kunden zu kennen und zu verstehen.

Weltklasse-Vertriebsorganisationen zeigen Perspektiven

Sales Professionals informieren sich so genau wie möglich über die Umstände und individuellen Konzepte jedes einzelnen Kunden, bevor eine Perspektive aufgezeigt werden kann, die auf die Wünsche des Kunden zugeschnitten ist. Dabei geht es um die Kombination von professionellen Vertriebskompetenzen, Geschäftssinn und nicht zuletzt um die Erfahrung im Wissen um individuelle Kundenbedürfnisse. So gaben 93 Prozent der Weltklasse-Vertriebsorganisationen an, die Kundenprobleme ganz genau analysiert zu haben, bevor eine Lösung angeboten wird.

Intensive Zusammenarbeit mit Kunden und dem Team

Daneben kommt es laut der MHI-Studie auf eine enge Zusammenarbeit an, die weit über ein bloßes nettes Miteinander hinausgeht. Den Deal gewinnen letztlich diejenigen, die effektiv mit dem Kunden zusammenarbeiten. Und dadurch in der Lage sind, die Lösung immer wieder an die Kundenbedürfnisse anzupassen.

Erfolgreiche Vertriebsteams zeichnen sich außerdem dadurch aus, dass sie gegenseitig von ihrem Fachwissen profitieren und gezielt für effektive Kundenmanagement-Strategien einzusetzen.

Vertrieb bedeutet mehr als Geschäftsabschlüsse

Die Teams, denen das gelingt, haben ein gemeinsames Konzept, eine einheitliche Terminologie und Sprache, wenn es darum geht, sich dem Kunden und dessen individuellen Bedürfnissen anzunähern. Bestätigt wird dies auch durch die befragten Unternehmen. Hier gaben 94 Prozent an, dass es bei großen Geschäftsabschlüssen eine enge Zusammenarbeit auch zwischen einzelnen Abteilungen gebe.

Als weitere Erfolgsfaktoren nennt die Studie das Bewusstsein, dass Vertrieb mehr bedeutet als ein Geschäft abzuschließen. Sondern der Vertrieb muss auch in der Lage sein, Verantwortung (insbesondere für den Kunden) zu übernehmen sowie den Willen haben, sich ständig weiter zu verbessern.

12.06.2014

Siehe: Global Sales Best Practices Study

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