Sales Consultant – Aufgaben, Anforderungen & Gehalt
Veröffentlicht am 24.10.2016 |Update vom 29.01.2021
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Verkaufen um jeden Preis – was im Vertrieb einst gang und gäbe war, funktioniert heute nicht mehr ohne Weiteres. Nicht nur viele Produkte und Dienstleistungen sind komplexer geworden, auch die Kunden haben hohe Ansprüche. Um sie für sich zu gewinnen und langfristig zu binden, müssen Unternehmen sich einiges einfallen lassen. Zahlreiche Vertriebsorganisationen setzen hierzu unter anderem auf eine intensive Kundenberatung sowie einen umfassenden Service. Ein Job für den Sales Consultant oder zu Deutsch: Fachberater im Vertrieb.
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Definition: Was ist ein Sales Consultant?
Eine eindeutige Definition für den Beruf des Sales Consultants gibt es so nicht. Der geprüfte Fachberater im Vertrieb beispielsweise ist ein geschützter Abschluss der IHK. Gelegentlich wird dafür auch die Bezeichnung Vertriebsfachwirt verwendet. Wenn Unternehmen Sales Consultant Jobs ausschreiben, können sich dahinter aber verschiedene Berufsbilder verbergen. Dadurch sind Aufgaben und Anforderungen, je nach Ausrichtung des Unternehmens, variabel und es kommt mitunter zu Überschneidungen mit Sales Manager oder Account Manager Jobs. Selbst wenn die Abgrenzung nicht immer ganz einfach fällt: Im Unterschied zum Sales Manager liegt der Fokus für Consultants auf Beratung und Service.
Welche Aufgaben hat ein Sales Consultant?
Mit zu den wichtigsten Aufgaben bei diesem Job gehört der Kontakt zu Kunden. Der Sales Consultant ist dabei oft im Außendienst unterwegs. Das ist aber nicht immer der Fall. Einige Unternehmen setzen beim Vertrieb auf Telefon sowie Internet und wickeln darüber auch ihre Kundenbetreuung ab. So gibt es Stellenangebote speziell für Inside Sales Consultants. Vertriebsfachberater stehen den Kunden als Ansprechpartner bei Fragen und Problemen rund ums Produkt zur Verfügung. Ihre Tätigkeit hat eine beratende und unterstützende Funktion. Sie ermitteln Wünsche und Bedürfnisse auf Kundenseite und sind stets bemüht, eine passende Lösung zu finden. Das ist besonders im Business Bereich von Bedeutung, weil es hier oft um hochpreisige und erklärungsbedürftige Investitionsgüter geht.
Weitere Aufgaben können aber genauso in der Kundenakquise, im Marketing oder im Business Development liegen. Der Sales Consultant entwickelt und organisiert Absatzaktivitäten und steuert diese. Dazu muss er Markt- und Wettbewerbsanalysen durchführen. Aufgrund seiner Kenntnisse im Marketing wird er oft zur Planung und Durchführung verkaufsfördernder Maßnahmen eingesetzt. Eine nachhaltige und langfristige Kundenbeziehung aufzubauen und zu pflegen, ist ebenfalls wesentlicher Bestandteil des Jobs. Deshalb hat der Sales Consultant auch im After-Sales-Service eine wichtige Funktion. Beispielsweise anhand von Kundenfeedback Verbesserungen und Weiterentwicklungen gemeinsam mit dem Produktmanagement voranzubringen. Was der Job ganz konkret im Einzelnen beinhaltet, hängt sehr stark von Unternehmen und Branche ab.
Welche Voraussetzungen muss man für Sales Consultant Jobs erfüllen?
Welche Voraussetzungen an eine Stelle als Sales Consultant geknüpft sind, variiert je nach den Wünschen des Unternehmens. Manche verlangen ein abgeschlossenes Studium – etwa in BWL mit Schwerpunkt Vertrieb und Marketing. Allerdings ist das kein absolutes Muss. Eine kaufmännische oder eine andere branchenspezifische Ausbildung kann hier schon ausreichen. So haben z.B. Kaufleute für Versicherungen und Finanzen gute Chancen, als Sales Consultant im Versicherungsvertrieb zu arbeiten. Gern gesehen wird meistens, wenn ein Bewerber bereits Erfahrung im Vertrieb vorweisen kann. Sofern der Job mit Außendiensttätigkeiten einhergeht, sollte man Reisebereitschaft mitbringen.
Zuhören, Fragen stellen und dabei sowohl Kunden- als auch Unternehmensinteressen im Blick behalten: Ein gutes Verkaufsgespräch zu führen, ist eine Kunst. Der Kontakt zu Kunden verlangt vom Sales Consultant daher vor allem ein ausgeprägtes Kommunikationsgeschick und Freude am Umgang mit Menschen. Er muss aber auch das nötige Fachwissen haben, um optimal beraten zu können. Zugleich braucht er Organisationstalent sowie analytische Fähigkeiten und Kenntnisse im Umgang mit EDV und CRM-Systemen. Teamplayer zu sein, schließlich ist das A und O, wenn man abteilungsübergreifend zusammenarbeitet. Fachberater im Vertrieb ist ein ebenso anspruchsvoller wie abwechslungsreicher Job.
Wie ist das Gehalt als Sales Consultant?
Beim Gehalt kommt es ganz maßgeblich auf Branche, Unternehmensgröße und Region an. Als Faustregel gilt: Je größer der Betrieb, desto höher der Verdienst. Die höchsten Gehälter gibt es oft in international ausgerichteten Industrieunternehmen. Wohingegen Jobs in Marketing, Werbung und Verlagswesen eher am unteren Ende der Gehaltsskala angesiedelt sind. Auch Ausbildung und Berufserfahrung sind wichtige Faktoren, wenn es um das Gehalt als Sales Consultant geht. Ein Berufseinsteiger bekommt ca. 35.000 € brutto im Jahr. Wer knapp 10 Jahre Erfahrung im Job vorweisen kann, bringt es leicht auf 50.000 € und mehr.
Der durchschnittliche Verdienst liegt bei etwa 45.000 € jährlich. Dabei darf man aber nicht vergessen, dass im Vertrieb leistungsorientierte Vergütungsmodelle üblich sind. Neben einem Fixum werden erfolgsbasierte Boni gezahlt. Diese Provisionen können die individuelle Vergütung deutlich nach unten oder oben abweichen lassen. Mit anderen Worten: Was man als Sales Consultant verdienen kann, hängt nicht zuletzt am eigenen Verkaufserfolg. Viele Arbeitgeber bieten Gehaltsextras, wie Firmenwagen oder eine betriebliche Altersvorsorge und Home Office Optionen, als zusätzlichen Anreiz.
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