Target Account Selling ist eine weitere wichtige Verkaufstechnik, um dem ständigen Wandel am Markt begegnen zu können. Dabei stehen vornehmlich Zielkunden, sogennante Target Accounts, mit hohem Umsatzpotenzial im Fokus der Bemühungen. Demzufolge findet die Strategie eher bei einzelnen, großen Projekten Anwendung. Es geht nicht so sehr um Quantität, sondern vielmehr um die Qualität des gesamten Verkaufsprozesses. Target Accounts können Kunden sein, mit denen ein Unternehmen bereits zusammengearbeitet hat. Aber es kann sich auch um einen neuen Kunden handeln. Zur Definition von Target Accounts dienen die Methoden der Kundenbewertung.
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Strukturierte Verkaufsprozesse durch Target Account Selling
Beim Target Account Selling soll ein strukturierter Prozess ablaufen, um so langwierige, kostenintensive Verkaufszyklen rentabler zu machen. Wegen Umfang und Wert der Projekte erfolgt das Verkaufen hierbei im Team. Ziel ist es, das eigene Angebot ganz genau auf die Bedürfnisse des Kunden zuzuschneiden. Dazu durchleuchtet das Verkaufsteam mit dem Verkaufsleiter den gesamten Verkaufsprozess nach Stärken und Schwächen. Es sammelt Informationen über den Kunden und dessen Geschäftsmodell und beobachtet Wettbewerber.
Dadurch lässt sich ein einzigartiger Nutzen und somit ein klarer Wettbewerbsvorteil für den Kunden schaffen. Zugleich kann die gesamte Verkaufsorganisation effektiver gestaltet werden. Letztendlich sorgt das für eine bessere Planungssicherheit auf beiden Seiten. Erforderlich ist dazu eine regelmäßige Überprüfung des Konzepts.
Erfolgreiche Kundenbindung im Fokus
Beim Target Account Selling steht, wie bei den anderen fünf klassischen Verkaufsmethoden auch, der Key Account im Zentrum. Die Prozesse sollen strategisch auf ausgewählte Kunden, die ein Unternehmen nicht verlieren darf oder auf solche, die das Potenzial haben, ein Schlüsselkunde zu werden, ausgerichtet sein.
Die langfristigen Ziele dahinter heißen Umsatzsteigerung und Gewinnmaximierung durch erfolgreiche Kundenbindung. Darüber hinaus bietet das Target Account Selling Verkaufsteams, die Projekte bei Großkunden betreuen, die Möglichkeit, durch diese Methode zu einem gemeinsamen Arbeitsstil zu finden.
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