Power Base Selling als Verkaufsmethode – Definition
Power Base Selling ist, neben 5 anderen Methoden, eine der wichtigsten Verkaufstechniken, um dem ständigen Wandel am Markt zu begegnen und die richtige Wettbewerbsstrategie für große Projekte und schwierige Situationen zu finden. Dabei stellt sie eine Erweiterung des strategischen Verkaufens nach Miller-Heiman dar. Die Verkaufstechnik wurde durch den Amerikaner Jim Holden entwickelt. Im Wesentlichen geht es darum, dass der Verkäufer die richtigen Ansprechpartner findet. Und zwar die Entscheider im Machtzentrum – der Power Base – des Kunden.
Worauf es beim Power Base Selling ankommt
Der Verkäufer muss die Entscheider kennen lernen und sich in ihre Welt eindenken. Denn beim Power Base Selling sind es nur die Entscheider, auf die es ankommt. Sie sind die wahren Key Accounts für den Verkäufer. Daher muss der Verkäufer zunächst eine informelle Beziehung zum Kunden aufbauen. Dabei klassifiziert man die verschiedenen Ebenen beim Kunden. Wer ist ein »Kontakt«, wer ein »Unterstützer« und wer ein echter »Verbündeter«?
- Kontakte – Sie sind neutrale Mitarbeiter des Kunden. Von ihnen bekommt der Verkäufer Informationen.
- Unterstützer – Sie helfen dem Verkäufer bei seinem Vorhaben, verfügen aber nicht über Entscheidungsgewalt.
- Verbündete – Das sind die Entscheidungsträger in der Power Base des Kunden.
Hat der Verkäufer einen echten Verbündeten gefunden, muss er den Kontakt pflegen. Vor allem nach Abschluss des Geschäfts. Denn beim Power Base Selling geht es vor allem um den Aufbau einer langfristigen Beziehung zum Kunden. Zudem ist der Kontakt zu einem Verbündeten zugleich die Eintrittskarte zu anderen wichtigen Entscheidern bei diesem Kunden.
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