Hardselling als Verkaufsmethode – Definition
Beim Hardselling handelt es sich um eine der klassischen Verkaufstechniken. Ursprünglich aus den USA stammend, kam sie um ca. 1960 nach Europa. Dabei ist das wesentliche Merkmal dieser Art des Verkaufens, dass der Verkäufer den potenziellen Kunden möglichst rasch zum Kauf bringen soll. Und zwar ohne dabei Augenmerk auf die wirklichen Interessen des Kunden zu legen.
Agressive Verkaufsform
Die aggressive Verkaufsrhetorik ist vornehmlich darauf ausgerichtet, Produkte schnell in den Markt zu drücken. Unter dem Strich geht es dabei um das Einmalgeschäft. Das Hardselling findet hauptsächlich Anwendung bei Produkten und Dienstleistungen, die am Ende ihres Lebenszyklusses und damit zum restlosen Abverkauf stehen. Diese auf einmalige Leistungsabnahme fokussierte Form des Verkaufens erklärt auch, warum beim Hardselling keine längerfristige Kundenbindung bzw. Kundenbeziehung aufgebaut werden soll.
Die Verkaufsmethode zeichnet sich durch Fragetechniken mit hohem Suggestions-Anteil, einen gekonnten Einwandvortrag und Argumente mit hohem persönlichen Bezug zum Kunden aus. Hardselling in seiner reinen Form hat das Klischee eines Verkäufers in starkem Maße geprägt. Jeder hat das Bild vor Augen, wie Kunden durch geschickte Fragetechniken zu Käufen gedrängt werden, die nicht in ihrem Sinne sind.
Das neue Hardselling
Obwohl dieser Verkäufertyp dem Bild vom Vertriebsmitarbeiter nachhaltig geschadet hat, gibt es inzwischen auch neuere Formen des Hardsellings. Wobei sich diese am tatsächlichen Bedarf des Kunden orientieren und in ihm einen gleichberechtigten Verhandlungs- und Geschäftspartner sehen.
Im Unterschied zur ursprünglichen Methode, geprägt von hartnäckigem Verkaufen um jeden Preis, stellt das neue Hardselling die Persönlichkeit des Verkäufers in den Vordergrund. Sie vermittelt Abschlusstechniken und die Motivation für ziel- und abschlussorientiertes Verkaufen. Dabei ist wesentliches Bestreben, Kunden langfristig zu binden und zu begeistern. Das Denken und Handeln des typischen neuen Hardsellers bestimmt sich durch:
- einen konstruktiven Umgang mit vielschichtigen Kundenbedürfnissen
- das langfristige Management der Kundenbeziehungen
- zielführende Abschlusstechniken
Gerade in Deutschland hat das neue Hardselling als reine Form des Verkaufs viele begeisterte Anhänger.
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