Das richtige Targeting im B2B-Vertrieb

Das Hauptziel im Vertrieb ist es Abschlüsse zu erzielen. Um dieses Ziel zu erreichen, musst du als Vertriebler einiges tun, so viel ist klar. Der Vertrieb bietet zahlreiche unterschiedliche Bereiche. Ein grundlegender Unterschied ist B2B- und B2C-Vertrieb. Während es beim B2C-Vertrieb um den Verkauf an den Endkunden geht, musst du im B2B-Vertrieb die Geschäftsführer und Entscheider von anderen Unternehmen erreichen. Doch wie macht man das richtig? Was für Herausforderungen gibt es? Wir zeigen dir hier auf, wie du das richtige Targeting im B2B-Vertrieb finden und effektiv nutzen kannst.

Der Konkurrenzdruck steigt

Nicht nur die Produkte und Angebote werden komplexer und bieten immer mehr Variationen an, auch steigt der Konkurrenzdruck im Vertrieb. Der Markt ist voll von verschiedenen Angeboten, die Auswahl ist groß. Im Vertrieb musst du es grundlegend beherrschen, das Produkt an den Kunden zu bringen. Im B2B-Geschäft ist die Erreichbarkeit der richtigen Personen eine zusätzliche Herausforderung. Als Vertriebler brauchst du hier also das richtige Produkt, den richtigen Zeitpunkt und vor allem den richtigen Ansprechpartner, um einen Abschluss erzielen zu können.

Targeting im B2B-Vertieb – aber wie?

Du musst mit Geschäftsführern und Entscheidern von Unternehmen sprechen, um dein Produkt oder deine Dienstleistung vertreiben zu können? Doch wie erreichst du entsprechende Personen am besten? Natürlich gibt es die Möglichkeit, in den Unternehmen anzurufen und/oder einen Termin zu vereinbaren. Das ist wohl der übliche Weg, den die meisten Vertriebler gehen. Doch wie effektiv ist dieser Weg in der heutigen Zeit noch? Eigentlich sollte es das Ziel sein, dass betreffende Personen sich bei dir oder deinem Unternehmen melden, richtig? Vertrieb funktioniert nämlich in der heutigen Zeit an vielen Stellen so. Dein Produkt muss die Lösung sein für ein Problem, welches der Geschäftsführer oder Entscheider eines Unternehmens noch gar nicht kennt. Also sind an dieser Stelle Werbung und Marketing die Antwort, denn Bekanntheit und Reichweite helfen dabei, die richtigen Personen anzusprechen.

Werbung von heute

Ein wichtiger Kanal für Werbung in der heutigen Zeit ist Social Media. Je nach Produkt und Angebot bieten verschiedene Social Media Plattformen, wie Facebook, Instagram, Xing und Co die Möglichkeit, die Reichweite und Bekanntheit der eigenen Marke und des Angebots zu erhöhen. Doch wie hilft uns das im B2B-Vertrieb? Sind hier die richtigen Ansprechpartner einfach zu finden? An dieser Stelle kommt das Targeting im B2B-Vertrieb ins Spiel. Wichtig hierfür ist es zu wissen, dass Entscheider und Geschäftsführer Social Media Plattformen nicht nur für das eigene Unternehmen nutzen. So wie wir selbst auch, sind Geschäftsführer, Unternehmer und Entscheider ganz normale Menschen wie du und ich. Nach diesem Aspekt solltest du das Targeting im B2B-Vertrieb auch ausrichten. Mit Hilfe von Interessen, Bildungsstand und Einkommen können entsprechende Personen im Bereich Social Media zielgerichtet angesprochen und erreicht werden – vor oder nach der Arbeit oder in der Mittagspause. Auf den Zeitpunkt kommt es hier also an!

Targeting im B2B-Vertrieb über Google, Facebook und Co

Die Digitalisierung führte dazu, dass wir alle intensiv das Internet nutzen. Sowohl privat als auch beruflich. Bei Geschäftsführern und Unternehmen ist privat und beruflich meist nicht klar voneinander zu trennen. Auch privat sind Unternehmer offen dafür, interessante Produkte, Angebote und Innovationen zu registrieren und darüber nachzudenken, ob diese sinnvoll für das eigene Unternehmen sein könnten. Daher sollte das Targeting im B2B-Vertrieb in jedem Fall über Kanäle wie Google, Facebook und Co ausgesteuert werden. Erreiche mit dieser Werbung fernab von der Arbeitszeit wichtige Entscheider, die sich durch ihren Jobstatus auch nach Feierabend davon angesprochen fühlen und das im nächsten Meeting im eigenen Unternehmen auf den Tisch bringen. Auf diesem Weg schaffst du es im B2B-Vertrieb, dass die potenziellen Geschäftskunden sich bei dir melden!

Titelbild: Adobe Stock; opolja