Vorstellungsgespräch im Vertrieb: Spezielle Fragen
Viele Fragen ähneln sich in beinahe jedem Vorstellungsgespräch, unabhängig von der Branche oder der angestrebten Position. Wenn man sich Vertrieb bewirbt, sollte man jedoch mit einigen branchenspezifische Fragen rechnen. Diese zielen darauf ab, den Kandidaten auf seine Eignung für den Sales-Bereich zu überprüfen. Damit Sie sich optimal auf ein Vorstellungsgespräch im Vertrieb vorbereiten können, finden Sie hier eine Reihe spezieller Fragen, die auf Sie zukommen können.
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Besonderheiten beim Vorstellungsgespräch im Vertrieb
Zu Beginn des Gespräches werden Bewerber in der Regel gebeten, etwas über sich zu erzählen. Dabei kommt es nicht darauf an, den Lebenslauf herunter zu beten. Sondern man sollte die wichtigsten Stationen so zusammenfassen, dass ein rundes Bild vom Bewerber entsteht. Personaler interessieren sich insbesondere für die letzte oder aktuelle Position. Daher werden sie, falls der Bewerber diese Punkte noch nicht erwähnt hat, hierzu weitere Fragen stellen. Beispielsweise:
- Wie viele Kundenbesuche gab es innerhalb Ihrer Tätigkeit pro Tag?
- Wie ist die Aufteilung zwischen Neukundenakquisition und Bestandskundenbetreuung?
- Was reizt Sie an der Tätigkeit im Vertrieb?
- Wie gestaltete sich die Reisetätigkeit?
Fragen zu Produkt, Umsatz und Zielerreichung
In diesem Abschnitt des Gesprächs geht es zunächst einmal um Fakten, damit sich die Personaler ein Bild von der beruflichen Erfahrung machen können. Dabei interessieren sich Personaler häufig auch für die Vertriebsregion, das Produkt oder die Dienstleistung sowie für die zu betreuenden Kunden.
Ein weiterer wichtiger Faktor ist der Umsatz. Interessant für die Personaler sind etwa die jährliche Zielvorgabe und die entsprechende Zielerreichung. Darüber hinaus sind Fragen nach der Größe und Organisation der Vertriebsabteilung sowie nach der Umsatz- und Budgetverantwortung oder der Umsatzentwicklung üblich. Sind die ersten Fakten oder Unklarheiten zum Lebenslauf geklärt und die beruflichen Qualifikationen offengelegt, wendet sich das Vorstellungsgespräch im Vertrieb spezifischen Soft Skills zu.
Fragen zu Soft Skills, die im Vertrieb unerlässlich sind
In diesem Teil sind Fragen zur inidviduellen Arbeitsweise, zum Verkaufsgeschick und zum Leistungswillen üblich. Gefragt wird aber oft auch danach, wie ein Bewerber mit Misserfolgen umgeht. Denn das gibt Hinweise auf die nötige Resilienz.
- Wie sieht Ihre Vorbereitung aus, bevor Sie in ein Kundengespräch gehen?
- Wie ermitteln Sie gewöhnlich ein Kundenproblem und wie sieht Ihre Lösung dafür aus?
- Womit gelingt es Ihnen, Kunden zu überzeugen?
- Wie reagieren Sie auf Kundeneinwände?
- Nennen Sie uns einen Vertriebserfolg, auf den Sie besonders stolz sind.
- Wie motivieren Sie sich nach einem Misserfolg?
- Wie gehen Sie grundsätzlich mit Widerständen auf Kundenseite um?
Fragen zur Kontakt- und Teamfähigkeit
Weitere, für den Vertrieb unerlässliche Eigenschaften, sind Team- und Kontaktfähigkeit. Für Personaler ist es beispielsweise wichtig, wie Bewerber bei der Neukundenakquise vorgehen und mit welchen Strategien sie eine Kundenbeziehung aufbauen. Nicht zuletzt kommt es im Vertrieb auch auf Flexibilität an, denn kein Kundengespräch gleicht dem anderen. Kandidaten sollten hier zum Beispiel mit der Frage rechnen, wann und wie sie in einem Verkaufsgespräch spontan die Taktik ändern mussten.
Eine Frage, die zudem ganz bestimmt kommen wird, ist die nach der Motivation für die angestrebte Stelle. Die Personaler wollen wissen, warum Bewerber gerade in der Vertriebsorganisation ihres Unternehmens eine berufliche Perspektive sehen. Es ist daher ratsam, sich auf diese Frage besonders intensiv vorzubereiten. Bei einem Vorstellungsgespräch im Vertrieb sollte man aber nicht nur auf spezielle Fragen gefasst sein. Sondern es ist ebenso wichtig, seine Antorten auch jeweils mit einem anschaulichen Beispiel belegen zu können.
Siehe auch: Das Rollenspiel beim Vorstellungsgespräch im Vertrieb
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