Zielvorgaben – Wohl und Wehe des Verkäufers

Ziele muss man erst einmal haben, um sie anstreben zu können. Der Jahresbeginn ist ein beliebter Zeitpunkt, sich solche zu stellen. Große, schöne und erhabene! Bessere Menschen wollen wir werden, gesündere. Mehr Sport, weniger Schokolade, nur ein Bier abends, und das nicht regelmäßig. Und für unseren beruflichen Erfolg wollen wir einiges tun. Dabei hilft uns dann der Arbeitgeber mit Zielvorgaben.

Zielvorgaben machen dem Vertrieb Beine

Zielvorgaben im Verkauf sind ein probates Mittel, dem Vertrieb Beine zu machen. Und ihm eindeutig mitzuteilen, was man für machbar hält, was aus Sicht des Unternehmens die unterste Schwelle des Erreichbaren ist. Mit Zielvorgaben verhindert man, dass die Trägheit (oder aus Sicht des Vorgesetzten auch »die Faulheit«) des Mitarbeiters den kaufunwilligen Kunden als Entschuldigung dafür anführt, dass es – wieder mal – nicht geklappt hat mit dem Umsatz. Der Vertriebsmitarbeiter weiß das und akzeptiert das. Denn ihm ist bewusst, dass es grundsätzlich einem Unternehmen gut gehen muss, wenn es den eigenen Arbeitsplatz weiterhin zur Verfügung stellen und auch (mehr oder weniger) gut bezahlen will. Und außerdem gibt es ja Provisionen, wenn man über dem Soll liegt!

Hohe Umsatzvorgaben haben aber auch den Haken, dass sie es aus Mitarbeitersicht schwerer machen, hohe Provisionseinkommen zu erzielen und als leistungsstarker und erfolgreicher Verkäufer eingeschätzt zu werden. Da daraus ein beträchtlicher Teil der Motivation für den Job erwächst, tun Unternehmen gut daran, diese Vorgaben möglichst gerecht zu entwickeln, indem man die beeinflussenden Faktoren erfasst, die die Tätigkeit und das Ergebnis des Vertrieblers beeinflussen. Leistung im Vertrieb ist dann nicht nur messbar, sondern auch vergleichbar.

Sanktionen für den „faulen“ Verkäufer?

Was aber tun, wenn der Arbeitgeber nicht nur Provisionen verspricht für das Übertreffen von Vorgaben, sondern gleichzeitig Sanktionen ankündigt, wenn Mindestumsätze nicht erreicht werden? Hängt das zukünftige Gehalt daran oder gar der Arbeitsplatz, dann ist von der gründlichen Überprüfung des eigenen Verkaufsverhaltens bis zur Erhöhung der konkreten Anstrengungen der gesamte Maßnahmenkatalog gefordert, der individuell dem Mitarbeiter zur Verfügung steht.

Ob aber das im Folgenden beschriebene Vorgehen wirklich das Problem lösen kann? Die Geschichte ging vor einiger Zeit durch die Presse:

Der Polizeichef einer 20.000-Einwohner-Stadt im Nordwesten des Landes hatte seinen Polizisten auferlegt, »mindestens eine Strafe pro Tag« auszuteilen. Andernfalls gebe es Gehaltskürzungen. Um ihn zufrieden zu stellen, brummte sich ein untergebener Sicherheitsbeamter selbst eine Strafe auf. Er zeigte sich an, verbotener Weise zu Fuß über die Bahngleise gelaufen zu sein.

Wenn Sie auf ähnlich kreative Ideen verfallen sollten, dann stellen Sie wenigstens sicher, dass Sie damit nicht in den Nachrichten landen!

Ihre Sabine Kanzler

Bild: geralt | pixabay.com