Verkaufsgespräche: „Am Anfang war das Wort …“

… und damit wird eines klar: Schon in der Bibel (Johannesprolog – Joh 1,1-18) scheint der Grundstein dafür gelegt, welch wichtige Rolle Verkaufsgespräche und deren Training in Aus- und Weiterbildung im Salesbereich spielen. Seither ist methodisch viel hinzugekommen. Sozialpsychologen untersuchen unser Handeln und entdecken die Muster, nach denen wir agieren. Ethnologen und Verhaltensforscher finden die Urinstinkte, die sich trefflich nutzen lassen, um das Produkt an den Mann, die Frau oder das Kind zu bringen. Psychologische Denkweisen und Methoden wie beispielsweise das Neurolinguistische Programmieren (NLP) machen dieses Wissen gebrauchsfertig für den Anwender.

Verkaufsgespräche ohne Mühe?

Was lernt man in einem Seminar zur Gesprächsführung im Verkauf? Wie man das „Knöpfchen drückt“, bei dem man weiß, dass da der Mensch reagiert? Dass er dann zugreift und kauft? Gleich, ob er das Produkt braucht oder nicht? Lernt man, den Moment hervorzurufen, in dem es in den Augen flackert und dann nur noch das Hormon „Haben wollen!“ durch den Körper schwappt?

Wenn das so funktionieren würde, das wäre schön, nicht? Kein Stress mehr mit Zielvorgaben durch den Arbeitgeber. Immer den Leistungsbonus erhalten. Nie mehr frustriert auf dem Heimweg, weil heute alles, wirklich alles, schief ging! Erinnern Sie sich an einzelne, an besondere Verkaufsgespräche? Nicht an die, die Sie als Salesmensch selber geführt haben. Nein, an die, in denen Sie der Kunde waren! Mein kürzestes als Kunde führte nicht zu einem erfolgreichen Abschluss. Mein potenziell teuerstes auch nicht. Gott sei Dank!

Zwei denkwürdige Verkaufsgespräche

Im ersten Fall war ich auf der Suche nach einem neuen Auto. Ich ging zum Verkäufer, der an seinem Schreibtisch etwas sortierte, und äußerte mein Anliegen. Er blickte kurz auf, zeigte über mich hinweg Richtung Ausgang und meinte: „Da hinten auf dem Ständer liegen die Prospekte!“

Das wunderschöne Collier aus einem kleinen Goldschmiedeatelier im zweiten Beispiel wäre eindeutig außerhalb aller finanziellen Vernunft gewesen. Ich wollte es „nur mal anlegen“. Kam ins Gespräch – und rettete mich mit der Ausrede, ich käme wieder. Jetzt müsse ich zum Zug. Das Ganze ist etwa 20 Jahre her und meine „Flucht“ aus dem Verkaufsgespräch tut mir heute noch leid.

Erinnern Sie sich, wie Sie sich nach diversen Käufen gefühlt haben? Sind Sie Dauerkunde geworden? Gehen Sie also gerne dorthin? Oder kommt Ihnen stattdessen die Galle hoch, wenn Sie Ihren Einkauf nur anschauen? Was Sie dann auch jedem ungefragt erzählen?

Die Worte weise wählen

Der Text aus dem Johannesprolog geht noch weiter: „Alles ist durch das Wort geworden und ohne das Wort wurde nichts, was geworden ist.“ Das ist nicht nur ein Versprechen, das kann auch eine Warnung sein. Die Worte im Verkaufsgespräch nämlich weise zu setzen – damit man sich mit gutem Gefühl auch ein zweites Mal im Leben begegnen kann.

Sollten Sie darüber hinaus Vermögensberater sein und dem Kunden ein Finanzprodukt als absolut erfolgreich verkaufen wollen, dann rechnen Sie damit, dass er Sie fragt, warum Sie eigentlich arbeiten. Sie müssten doch wirklich genügend Geld haben. Er hat dann nämlich folgendes Bonmot kürzlich in der Zeitung gelesen: „Jeder Beruf braucht Kunden: der Arzt den Patienten, der Physiotherapeut einen Menschen mit Rückenschmerzen beispielsweise. Nur der Vermögensberater braucht keinen. Denn wenn er wirklich gut ist, dann vermehrt er ausschließlich sein eigenes Vermögen und muss nie wieder arbeiten!“

Ihre Sabine Kanzler

Bild: suju | pixabay.com