Rabatt: Da muss doch der Verkauf von selber laufen

Imagine… you had a dream! Ihnen träumte, es wäre alles anders als sonst. Ihr Unternehmen hätte die Marschrichtung ausgegeben, sie sollten verkaufen. Rabatt wäre kein Problem. Sie könnten ihn gewähren ganz nach Ihrem Gusto! Kein Gedanke an die Marge, Hauptsache der Abverkauf stimmt. Und so hätten Sie sich auf den Weg gemacht. Frohgemut natürlich!

Der Traum vom Rabatt wird zum Albtraum.

Anstatt zufrieden zu sein und zu kaufen, zögern die Kunden. Sie wollten sich erst noch mal gründlich informieren. Im Internet zum Beispiel. Oder beim Wettbewerber zwei Straßenzüge weiter. Wenn hier schon so viel Rabatt drin sei, da müsse man doch schauen, was anderswo herauszuholen sei. Und die, die gekauft haben, sind nicht unbedingt zufrieden und bleiben Kunde. Es flattern Kündigungen ins Haus, Mailings laufen ins Leere. Der Händler vor Ort erhöht nicht seine Bestellzahlen.

Ratlosigkeit lastet auf Ihnen. Sie können es nicht verstehen! Denn es ist doch so, dass der Mensch einfach auf den Preis achtet! Dass er für möglichst viel Leistung möglichst wenig bezahlen will. Dass ein gewährter Rabatt beim Kunden Glücksgefühle auslöst. Mindestens aber Zufriedenheit! Ihr Schlaf wird unruhig, irgendetwas lastet zentnerschwer auf Ihnen. Und dann plötzlich… Es wird hell in Ihrem Traum und aus der strahlenden Helle heraus tritt eine Fee, lächelt Sie an und sagt: „Ich kann Dir helfen!“

Was, wenn Geiz nicht geil ist?

Der Wecker klingelt. Welche Enttäuschung, dass der Traum ausgerechnet jetzt zu Ende ist! Aber während Sie langsam aufstehen und sich fertigmachen für den neuen Arbeitstag, fangen Sie an zu grübeln, was die Fee gemeint haben könnte und Sie lassen Ihren Gedanken freien Lauf:

• Was, wenn der Kunde gar nicht am Preis Ihrer Produkte interessiert ist? Jedenfalls nicht in erster Linie?
• Wenn sich herausstellt, dass der Kunde eben nicht konsequent, nachvollziehbar und nutzenmaximal entscheidet, also gar kein Homo Oeconomicus ist?
• Oder wenn der Kunde gar nicht so rational ist, wenn er sich für oder gegen ein Produkt entscheidet? Wenn also der idealtypische Konsument so gar nicht existiert?
• Was, wenn Sie auf einmal merken, dass Sie gar nicht wissen, wie Ihr Kunde Kaufentscheidungen trifft?
• Wenn viel Gefühl bei diesen Entscheidungen dabei ist? Oder die reine Gewohnheit, weil man eben schon seit Jahren das gleiche Waschmittel kauft beispielsweise. Gleich, was es kostet?
• Was, wenn gefühlt „teuer“ oder „preiswert“ beim Kunden nichts mit dem tatsächlichen Preis zu tun hat? Schließlich hat uns Jörg Kachelmann auch die „gefühlteTemperatur“ nahe gebracht und hat die etwas mit den Werten auf dem Thermometer zu tun?
• Was wäre also, wenn Geiz überhaupt nicht geil ist?

Wie würden Sie dann beim nächsten Meeting mit Ihrem Vertriebschef diskutieren? Was würden Sie dem Marketing sagen? Der Produktentwicklung? Und mit welchem Ansatz würden Sie von nun an Ihren Kunden begegnen?

Viele Grüße Ihre Sabine Kanzler

Bild: geralt | pixabay.com | Ausschnitt