Die dumme Sache mit der Identifikation

Je mehr man sich mit einer Sache identifiziert, umso überzeugender kann man sie vertreten. Je mehr man sich mit einem Produkt identifiziert, desto überzeugender kann man seine Vorteile, seinen Nutzen, sein „look and feel“ kommunizieren. Dem potentiellen Kunden gegenüber zum Beispiel. Was den wiederum verstärkt zum Erwerb animiert, wenn Sie nur Ihre Identifikation mit dem Produkt richtig rüberbringen. Und das freut dann den Vertriebsmitarbeiter, seinen Chef, das gesamte Unternehmen und nicht zuletzt auch den Kunden. Alle sind zufrieden. Alles ist gut.

Wenn die Identifikation entgleist

Aber wann ist schon alles gut? Kein Vertriebsmitarbeiter hat die Möglichkeit, die gesamte Kette der Produktherstellung zu beeinflussen. Selbst dann, wenn das Produkt wirklich optimal ist – ist es die Werbung dafür auch? Oder findet man die … langweilig? Irreführend? Schlichtweg absolut daneben? Wenn man nicht wüsste, was … (bitte setzen Sie selbst den jeweiligen Namen ein!) wirklich kann – mit der Werbung würde man selber nie kaufen.

Ganz schlimm: Nachrichten aus dem Unternehmen, die nur noch zum Fremdschämen sind. Schrecklich, ganz schrecklich, mit diesem Paket täglich dem Kunden gegenüber treten zu müssen. Solche Gedanken kann man doch dem Kunden gegenüber nicht so offen zugeben. Das wäre dann gewaltig illoyal dem Arbeitgeber gegenüber. Aber wenigstens ehrlich. Und Ehrlichkeit erhöht die Glaubwürdigkeit. So heißt es wenigstens. Andererseits …

Die Braut schön trinken?

Sich verändern, also ein neues und besseres Unternehmen suchen? Wer garantiert, dass dort für einen längeren Zeitraum alles gut bleibt? Schließlich kann man ja nicht im Jahresrhythmus wechseln! Ein eigenes Unternehmen gründen? Aber auch Inhaber sind nicht völlig frei in der Gestaltung von Produkt und Absatz. Sie beschäftigen Dienstleister, Mitarbeiter …

Bleibt also nur, seine eigene Überzeugung dem Produkt anzupassen? Oder Begeisterung und Identifikation sich und anderen vorzuspielen? Sich sozusagen „Die Braut schön trinken“? Es ist offenbar gar nicht so leicht, ein guter Vertriebsmitarbeiter zu sein …

Ihre Sabine Kanzler

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