Lösungsvertrieb: Anforderungen an Unternehmen steigen
Viele Unternehmen sehen sich im Bereich Vertrieb veränderten Herausforderungen gegenüber. Der Preisdruck zwischen Wettbewerbern steigt, gleichzeitig sind Kunden heute besser informiert denn je und haben höhere Ansprüche. Diese Entwicklung sorgt dafür, dass sich viele Betriebe gezwungen sehen, vom reinen Produktverkauf auf den Lösungsvertrieb umzusteigen. Das zeigt der Vertriebskompass 2015, den die Fachhochschule Aachen in Kooperation mit dem Beratungsunternehmen Siers & Collegen erarbeitet hat.
Kernthemen: Lösungsvertrieb und Change Management
Demnach zeichnen sich zwei große Kernthemen für den zukünftigen Vertrieb ab. Zum einen gehört der reine Produktvertrieb in vielen Branchen der Vergangenheit an. Zum anderen gewinnt das Change Management eine immer größere Bedeutung, weil eine immer schnellere Anpassung im Unternehmen an sich wandelnde Einflüsse erfolgen muss. Am wichtigsten bewerteten die Unternehmen jedoch die Umstellung vom reinen Produktvertrieb auf den Lösungsvertrieb und im Zuge dessen auch die Suche nach qualifizierten Vertriebsmitarbeitern, die den neuen Anforderungen gewachsen sind.
So erklären Robert Klimke und Manfred Faber in ihrem Buch »Erfolgreicher Lösungsvertrieb«, dass Produktkenntnisse allein längst nicht mehr ausreichen. Erst in Kombination mit der Kenntnis aller Zusammenhänge und einer ausgeprägten Fähigkeit zur Problemlösung könne der lösungsorientierte Vertrieb wirklich erfolgreich sein.
Wie sieht der „ideale Lösungsverkäufer“ aus?
Der Verkäufer müsse also das Geschäft jedes einzelnen Kunden vollständig verstehen und daraus die Bedürfnisse des Kunden ermitteln. Darüber hinaus muss der ideale Lösungsverkäufer nach Ansicht der Autoren wissen, was nötig ist, um sich Ziele zu setzen und diese konsequent zu verfolgen.
Die Bindung und die Suche von solchen Talenten ist für die Mehrzahl der Unternehmen eine der größten Herausforderungen. Solche Talente zu identifizieren ist nach Ansicht der Autoren schwierig, aber nicht unmöglich. Erfolgreiche Lösungsverkäufer erkenne man vor allem daran, dass sie sich sehr konkret ausdrücken. Dabei greifen sie nicht auf eine unspezifische Wortwahl wie etwa „Chancen und Risiken“ oder „Möglichkeiten“ zurück.
Außendienst verbringt immer mehr Zeit beim Kunden
Dass der Lösungsvertrieb eine immer größere Rolle spielt, zeigt auch ein weiteres Ergebnis der Studie. Demnach nimmt die Zeit beim Kunden deutlich zu. Im Vergleich zum Vertriebskompass des Vorjahres verbringt der Außendienst durchschnittlich 15 Tage mehr beim Kunden.
Einen weniger hohen Stellenwert räumten die im Rahmen der Studie befragten Unternehmen übrigens der sinkenden Kundenbindung oder der zunehmenden Internationalisierung auf Kundenseite ein (jeweils knapp 20 Prozent). Im Vergleich zum Change Management beziehungsweise zur Umstellung auf den Lösungsvertrieb rücken auch komplexe Entscheidungsprozesse und die Optimierung der Vertriebskultur etwas in den Hintergrund.
07.10.2015
Siehe auch: Anforderungen im Vertrieb – Der ideale Mitarbeiter
Bild: William Warby | flickr.com | CC by 2.0 | Ausschnitt
