Warum wir mehr Frauen im Vertrieb brauchen
Die Anforderungen im Vertrieb unterliegen einem stetigen Wandel. Heute geht es nicht mehr nur um Umsatz, sondern darum, die Interessen von Kunden* und Unternehmen gleichermaßen zu wahren. Leider machen, anders als in den USA, in Deutschland noch immer hauptsächlich Männer Karriere im Vertrieb. Doch es gibt Hoffnung: Während der Frauenanteil im Sales und Marketing 2004 noch bei 36 Prozent lag, beträgt er mittlerweile bereits 38 Prozent – Tendenz steigend. Was bleibt, ist noch sehr viel Luft nach oben und der Wunsch, dass stetig mehr Frauen im Vertrieb ihr Potenzial entfalten können.
Liegt die eher zurückhaltende Quote an der vermeintlichen Unvereinbarkeit des Lifestyles einer Sales-Mitarbeiterin mit der anstehenden Familienplanung? Und welchen Herausforderungen begegnen weibliche Sales Mitarbeiterinnen sonst noch Tag für Tag? Wie gehen sie mit Vorurteilen um? Gibt es „typisch weibliche“ Eigenschaften, die im Vertrieb hilfreich sein können oder stören? Haben Frauen vielleicht sogar mehr Biss als ihre männlichen Kollegen? Und welche Aufstiegsmöglichkeiten sind gegeben? All diesen Fragen gehen wir in unser neuen Kategorie „Frauen im Vertrieb“ auf den Grund. Wir lassen Vertriebs-Mitarbeiterinnen aus verschiedenen Bereichen zu Wort kommen und von ihrem Arbeitsalltag berichten. Wir enttarnen Sales-Mythen und setzen reaktionären Klischees knallharte Argumente entgegen.
Das Recruiting: Unternehmen sollten mehr Female-Potential nutzen und Frauen im Vertrieb einstellen
Die Bewerberquote von Frauen im Vertrieb liegt bei nur 15 Prozent. Gemessen am allgemeinen Erwerbsanteil von Arbeitnehmerinnen in Deutschland, der bei etwa 60 Prozent liegt, ist das sehr gering. Das liegt zum einen am schlechten Image des Vertriebs in Deutschland. Bei Vertrieb denken viele sofort an nervenaufreibende Kaltakquise, Telefonterror oder Staubsaugervertretung. Im internationalen Vergleich ist das Image in Deutschland mit am schlechtesten. Auch gibt es in den Medien keine „coolen“ Vorbilder. Während Ärzte- und Anwaltsserien sich großer Beliebtheit erfreuen, existieren kaum gute Sales-Serien.
„I am an entrepreneur. Beyond that, I am a mother and part of a wonderful family that is part of a wonderful business.“
– Joy Mangano
Zum anderen kommt die geringe Frauenquote davon, dass Frauen in unserer Gesellschaft darauf getrimmt sind, ihre Karriere mit Blick auf die Familienplanung zu gestalten. Schon vor dem Vorstellungsgespräch sagen sie ab, weil sie Zweifel an der Vereinbarkeit von Familie und Beruf haben. Diese Zweifel gilt es als Unternehmen zu verstehen und eine Lösung zu finden. Weiterhin existieren kaum Ausbildungsangebote in den Universitäten. Oft wird dort nicht in Richtung Vertrieb gedacht, sondern, wie in vielen BWL-Studiengängen, eher auf Marketing oder Controlling spezialisiert. Die Unternehmen sollten weibliches Potenzial nicht einfach ungenutzt verstreichen lassen, sondern wachsam bleiben: Manchmal bilden sich auch Karrieren über Umwege durch andere Abteilungen.
Der Job: Besser als sein Image?
Glühende Leitungen: Im Vertrieb geht es hauptsächlich darum, Kundenbeziehungen optimal zu managen, Verkaufschancen zu erkennen und langfristig die Umsätze nachhaltig zu steigern. Die Bezahlung im Sales Bereich ist leistungsorientiert und hängt vom Erfolg des oder eben der Einzelnen ab. Oft wird auf Provisionsbasis gearbeitet (Incentives). Das sollte als Antrieb verstanden werden und frische Sales Mitarbeiter sollten sich davon nicht einschüchtern lassen, sondern eher motivieren.
No Pain, No Gain: Das Gehalt
Laut des Daten-Erhebungsportals Statista lag das durchschnittliche Jahresgehalt von Berufseinsteigern in Marketing und Vertrieb in Deutschland schon 2014 bei 40.100 bis 53.200 Euro, Tendenz steigend. Senior-Spezialisten verdienten im Schnitt 87.000 Euro, Key-Account-Manager 94.000 Euro und Vertriebsleiter 136.000 Euro pro Jahr. Die Vertriebsprovision ist erfolgsabhängig und entspricht meist 5 bis 15 Prozent des erzielten Umsatzes.
Realistische Ziele: Die Challenger
Gleiches Recht für Alle: Im Vertrieb zählen nur die Zahlen. Jeder wird einzig an seiner Leistung gemessen und davon hängt auch der Erfolg ab. Klingt fair, oder? Zahlen diskriminieren niemanden. Und Aufstiegschancen gibt es zudem auch noch genug. Wenn man in dieser Branche als Frau erfolgreich ist, kann man sehr viel erreichen. Das bietet tolle Verdienst-Möglichkeiten und gute Karrierechancen.
Was man im Vertrieb lernt? Kommunikationsstärke, argumentatives Vorgehen und vor allem: starke Nerven zu entwickeln. Vertriebler treffen immer wieder auf Ablehnung, Einwände und Vorurteile. Bei Kundengesprächen und auch im Arbeitsalltag. Die Frage ist, wie frau damit umgeht. Im Vertrieb geht es mehr denn je um Einfühlungsvermögen sowie interkulturelle Kompetenz.
Ausblick – mehr Frauen im Vertrieb?
In einer Männerdomäne, wie dem Vertrieb, ist es für Frauen wichtig, sich von Anfang an selbstbewusst zu verhalten und klar zu positionieren. Studien zufolge überschätzen Männer sich oft im Job und im Vorstellungsgespräch, wirken daher selbstbewusster und bekommen den Job dann auch, während Frauen mit selber Leistung sich häufiger unterschätzen. Wenn frau die Bereitschaft zeigt, sich durchzusetzen, die teilweise harten Arbeitszeiten zu nutzen und trotzdem ihre eigenen Interessen als Frau zu wahren, ohne sich verstellen zu müssen, dann ist ein Job im Vertrieb genau das richtige!
Und deshalb: Die Zukunft im Vertrieb ist hoffentlich weiblich(er)!
Wer wissen möchte, wie Vertrieblerinnen in Deutschland arbeiten, wie sie ihren Job sehen und was sie sich wünschen, kann dazu viel Aufschlussreiches in der umfangreichen salesjob Studie Frauen im Vertrieb nachlesen. Die Studie gibt es hier:
➥ salesjob Jobreport 2021 – Frauen im Vertrieb
* Gender-Hinweis
Aus Gründen der besseren Lesbarkeit verzichten wir auf die gleichzeitige Verwendung männlicher und weiblicher Sprachformen. Sämtliche Personenbezeichnungen gelten gleichermaßen für beiderlei Geschlecht und sollen keine Benachteiligung des jeweils anderen Geschlechts darstellen.
Beitragsbilder: Adobe Stock | Jacob Lund // Alex from the Rock
