Vertriebsunternehmen: Neue Herausforderungen im B2B-Bereich

Vertriebsunternehmen im B2B-Bereich geraten zunehmend unter Druck – und verschenken damit auch Geld. Weil die Kunden immer anspruchsvoller werden und besser informiert sind, fällt es diesen Betrieben heute schwer, von den eigenen Leistungen und Produkten zu überzeugen. Und das bei gleichzeitig steigenden Vertriebskosten. So das Ergebnis der Studie „Mastering the New Reality of Sales“ der internationalen Managementberatung Bain & Company.

Kundenloyalität sinkt

Gerade Vertriebsunternehmen aus dem Maschinenbau, der Stahlbranche oder dem Bereich Autozulieferer stehen vor großen Herausforderungen. Die Gründe dafür liegen auf der Hand: Die Märkte werden transparenter und Kunden nutzen das Internet, um sich besser zu informieren. Das steigende Wissen führt wiederum zu höheren Ansprüchen und – zu sinkender Kundenbindung. Ganze 68 Prozent der Unternehmen klagen über die massiv abnehmende Loyalität ihrer Kunden.

Unternehmen investieren in Vertrieb – mit mäßigem Erfolg

Durch Investitionen in den Vertrieb versuchen die Betriebe, diese Loyalität zurückzugewinnen und die Produktkomplexität zu reduzieren. Im Zuge dessen haben inzwischen 50 Prozent der Unternehmen die Ausgaben für den Vertrieb erhöht. Allerdings nur mit mäßigem Erfolg, so die Studie, weil der Vertrieb strukturell noch nicht an die neue Realität angepasst ist. Folglich also die veränderten Bedürfnisse und Verhaltensweisen der Kunden nicht berücksichtigen kann.

Nur wenige Vertriebsunternehmen kennen ihr Differenzierungsmerkmal

So wissen ganze 60 Prozent der Vertriebsmitarbeiter nicht, wie sich ihr Unternehmen vom Wettbewerb differenziert – ein echtes Problem, wenn es darum geht, kritische und gut informierte Kunden zu überzeugen. „Unternehmen müssen in dieser Situation ihr gesamtes Vertriebsmodell überdenken und gegebenenfalls neu ausrichten.“, so Dr. Tobias Umbeck, Partner bei Bain & Company.

Dafür müsse der Fokus im ersten Schritt auf das Verhalten und die Wünsche der Kunden ausgerichtet werden. Die existierende Kundensegmentierung ist nach Meinung von Umbeck heute veraltet oder zu theoretisch. „Zudem liegen wertvolle Kundendaten brach. Hier muss der Veränderungsprozess ansetzen.“, findet Umbeck. Abschließend gibt Bain & Company sechs Tipps, mit denen es Vertriebsunternehmen gelingen soll, sich für die neuen Realitäten zu rüsten:

1. Weniger Vertrieb nach dem Gießkannenprinzip

Lediglich 40 Prozent der B2B-Unternehmen verkaufen die richtigen Produkte im richtigen Kundensegment. Folglich wissen nur wenige um ihre individuellen Differenzierungsmerkmale.

2. Den Kundenwert und Kundenwünsche kennen

Weiterhin hat in nur 40 Prozent der Unternehmen der Key Account detailliertes Wissen über die Kaufprozesse seiner Kunden. Nur 30 Prozent analysieren potenzielle Kunden – führende Unternehmen tun dies acht Mal häufiger.

3. Mehr Online im Kanalmix

Insgesamt planen 65 Prozent der Unternehmen, Self-Service-Funktionen im Netz auszubauen. Wobei die Bedeutung des Onlinekanals für den Vertrieb ihrer Ansicht nach um 50 Prozent zunehmen wird.

4. Vertrieb und Marketing miteinander verzahnen

Denn in führenden Unternehmen findet die Abstimmung zwischen beiden Abteilungen drei Mal häufiger statt als bei den Schlusslichtern.

5. Qualifizierungsinitiative im Vertrieb starten

Nur 30 Prozent der befragten Unternehmen sind überzeugt, dass ihre Vertriebsmitarbeiter die erforderlichen Kompetenzen besitzen.

6. IT-Investitionen auf das Vertriebsteam abstimmen

Zwar haben 75 Prozent der Industrieunternehmen signifikant in neue Technologien investiert. Doch nur 30 Prozent konnten in der Folge auch mehr Umsatz generieren.

20.05.2015

Siehe auch: Mit Upskilling fit für die Digitalisierung

Bild: tableatny | flickr.com | CC by 2.0 | Ausschnitt