Die AIDA Formel im Vertrieb
In der heutigen Zeit verschmelzen die Arbeitsbereiche in den Unternehmen immer mehr miteinander. Dies liegt nicht nur an einer guten, internen Kommunikationsstruktur, sondern vielmehr daran, dass die Aufgabengebiete verschiedener Abteilungen sich zunehmend überschneiden. So ist auch immer mehr die Rede davon, dass Marketing und Vertrieb zusammengehören, denn beide Arbeitsbereiche arbeiten Hand in Hand. Kaum verwunderlich also, dass beide Arbeitsbereiche zum Teil auf die gleichen theoretischen Grundlagen zugreifen. Hierzu gehört unter anderem auch die AIDA Formel. Diese beschreibt einen Ansatz, der früher vermehrt in der Werbung angewandt wurde. Heute sind die Inhalte der AIDA Formel im Vertrieb und im Marketing ein wichtiges Instrument.
Definition und Anwendung der AIDA Formel im Vertrieb
Ursprünglich war die AIDA Formel ein Begriff aus der Werbung. Heute wird die AIDA Formel vielfach im Vertrieb genutzt. Ziel ist es mit Hilfe der Formel Kundenbedürfnisse abzuleiten und Werbung dadurch zielgerichtet zu steuern. Die AIDA Formel setzt sich aus vier thematischen Schwerpunkten zusammen:
1. Attention (Aufmerksamkeit)
2. Interest (Interesse)
3. Desire (Begehren)
4. Action (Kaufabschluss)
Die einzelnen Phasen bauen aufeinander auf und hängen entsprechend zusammen. Ziel ist es, mit der letzten Phase den Kunden zum Abschluss des Kaufes zu bewegen. Daher findet die AIDA Formel im Vertrieb vielfach Anwendung.
Attention – Interest – Desire – Action
Bei dem ersten Schritt der AIDA Formel geht es darum, die Aufmerksamkeit des Kunden zu wecken. In Phase zwei soll die Aufmerksamkeit des Kunden in Interesse umgewandelt werden. Hierbei ist es die Aufgabe des Vertrieblers, dem Kunden die Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung aufzuzeigen, um so das Interesse zu wecken. In Phase drei befindet der Kunde sich in der Entscheidungsfindung. Hier ist es die Aufgabe des Vertrieblers das Verlangen des Kunden zu erwecken und diesen durch die Hervorhebung der Vorteile des Angebots zur Kaufentscheidung zu bewegen. In dieser Phase ist die Ansprache von Seiten des Verkäufers besonders wichtig, damit die Umwandlung von Interesse zu Verlangen auch tatsächlich funktioniert. Bei dem letzten Schritt der AIDA Formel wird der Kauf von Seiten des Kunden vollzogen. Diese Phase heißt deshalb Aktion, da der Kunde sich für das Produkt beziehungsweise die Dienstleistung entschieden hat und in das Geschäft einwilligt.
Die AIDA Formel im Vertrieb und im Marketing
Die AIDA Formel funktioniert optimal, wenn Vertrieb und Marketing hier zusammenarbeiten. Meist steht ein Werbeslogan am Anfang, wie zum Beispiel bei Mediamarkt der bekannte Satz „Ich bin doch nicht blöd“. Mit diesem aggressiven Werbeansatz funktioniert die AIDA Formel im Vertrieb optimal. Sie kann zudem dafür genutzt werden, entsprechende Marketing- oder Vertriebsstrategien festzulegen, um sich so auf die Neukundengewinnung zu fokussieren.
