Anforderungen im Vertrieb: Der ideale Mitarbeiter

„Wir wünschen uns einen Vollblutvertriebler mit Durchsetzungsstärke, Überzeugungsgeschick und einer ausgeprägten Kommunikationsfähigkeit“ – So oder so ähnlich suchen die meisten Unternehmen in Stellenanzeigen nach geeigneten Fach- und Führungskräften für den Vertrieb. Gerade in diesem Bereich kann eine Fehlbesetzung teuer werden. Daher lautet das erklärte Ziel von Personalverantwortlichen: Den „idealen Vertriebsmitarbeiter“ zu finden und zu halten. Nur worin bestehen die speziellen Anforderungen im Vertrieb? Welche Kompetenzen machen einen Vertriebler letztlich erfolgreich?

Selbstdarsteller gefährden den Erfolg

Mit diesen Fragen beschäftigte sich eine Workshop-Reihe von Vertriebspsychologen in Kooperation mit dem Bundesverband der Vertriebsmanager (BdVM). Auf der Grundlage eines wissenschaftlichen Kompetenzmodells (WKM) wurden die genauen Anforderungen im Vertrieb an Manager und Mitarbeiter erhoben.

Dabei schätzten die Teilnehmer die ideale Ausprägung verschiedener Kompetenzen ein. Bei den meisten Kompetenzen ist eine sehr hohe Ausprägung nicht gewünscht. Die Teilnehmer argumentierten damit, dass beispielsweise ein extravertierter Selbstdarsteller oder der extrem belastbare Workaholic gefährlich für die Stimmung im Team ist. Und somit bedrohlich für die Kundenbeziehung werden kann. Eine Ausnahme stellt die Kommunikationsfähigkeit dar.

Auch beim Punkt Gewissenhaftigkeit halten die Teilnehmer eine mittlere Ausprägung für ideal. Zwar sollen Manager und Mitarbeiter zuverlässig sein, sich aber nicht an Kleinigkeiten aufhalten. Denn das steht dem Arbeitsaufkommen und der Flexibilität im Weg. Diese Einschätzung hebt den Vertrieb deutlich von anderen Berufsgruppen ab. Dort steht eine hohe Gewissenhaftigkeit in linearem Zusammenhang zum beruflichen Erfolg. Eine mittlere Ausprägung ist den Teilnehmern zufolge auch bei der Teamfähigkeit optimal. Eine zu hohe Teamorientierung birgt die Gefahr, dass der Vertriebler zu harmoniebedürftig und nachgiebig sein kann.

Kaum Unterschiede zwischen Mitarbeitern und Managern

Die Bewertung der Anforderungsprofile zeigt auch, dass sich die Ausprägung der verschiedenen Kompetenzen von Vertriebsmanagern und Vertriebsmitarbeitern kaum unterscheidet. Beide brauchen so etwa eine ausgeprägte Belastbarkeit. Der Vertriebsmitarbeiter ist stärker mit Frust durch negative Kundeninteraktionen konfrontiert. Hingegen muss sich der Manager dem Druck durch die Geschäftsführung stellen.

Etwas deutlichere Unterschiede zwischen Manager und Mitarbeiter gibt es bei der Ausprägung der geistigen Flexibilität, der Problemlösefähigkeit sowie bei der systematischen Arbeitsweise. Diese müssen bei Vertriebsmanagern stärker ausgeprägt sein. Von ihnen wird erwartet, dass sie an vielfältigeren Themen interessiert sind. Dass sie Problemstellungen aus unterschiedlichen Bereichen analysieren können und in der Lage sind, Lösungen strukturiert und ressourcensparend umzusetzen.

Schlussfolgerungen für die Anforderungen im Vertrieb

• Anforderungen im Vertrieb sind immer abhängig von der Zielgröße. Und hierbei gilt: Was für das eine Ziel gut ist, kann für das andere schlecht sein. So hat sich beispielsweise gezeigt, dass sich eine sehr gering ausgeprägte Teamorientierung positiv auf den Umsatz auswirken kann. Die Workshop-Teilnehmer sind jedoch der Überzeugung, dass eine Ellenbogenkultur letztlich schädlich für den Teamerfolg ist.

• Den idealen Vertriebsmitarbeiter gibt es nicht. Vielmehr können unterschiedliche Ausprägungen von Kompetenzen zum Erfolg führen. Das heißt, dass in der Regel mehrere und unterschiedliche Bewerber für eine Vertriebsposition geeignet sind. Jemand der wenig teamorientiert ist, lässt sich etwa mit Teamzielen motivieren, seine Tätigkeit nicht im Alleingang auszuüben. Sehr belastbare Mitarbeiter könnten aufgefordert werden, mehr Verständnis für überforderte Kollegen aufzubringen.

• Zielprofile zeigen zwar nicht immer eindeutig, was Erfolg fördert. Dafür aber, was ihn verhindern kann. Schwer haben es im Vertrieb Personen, die über eine gering ausgeprägte Extraversion, wenig geistige Flexibilität, eine geringe emotionale Stabilität und niedrige Leistungsmotivation verfügen. Als hinderlich wird auch eine sehr hohe Ausprägung der Gewissenhaftigkeit sowie der Teamfähigkeit angesehen.

Siehe auch: Digitalisierung im Vertrieb 2021 – Fit für die Zukunft im Sales?

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