Wichtige Eigenschaften von Salesmitarbeitern im Start-up

Start-ups, die scheitern, machen oftmals eines falsch. Sie haben nicht die richtigen Vertriebsmitarbeiter. Denn neben den klassischen Anforderungen, wie Abschlusssicherheit, Kommunikativität und einer eigenverantwortlichen Arbeitsweise, erfordert das Arbeiten in einem Start-up noch weitaus mehr. In einer Studie gaben 9 von 10 Start-ups an, Schwierigkeiten bei der Besetzung von Vertriebspositionen zu haben. Gerade weil häufig essentielle Eigenschaften von Salesmitarbeitern fehlen, die in einem aufstrebenden Unternehmen dringend gebraucht werden.

Welche Eigenschaften von Salesmitarbeitern sind besonders gefragt?

• Ausgeprägte Lernbereitschaft

Ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung, ganz besonders wenn es auf dem Markt kaum Vergleichsmöglichkeiten gibt, ist im Sales eine besondere Herausforderung. Das bedeutet, man muss bereit und in der Lage zu sein, das Produkt zu verinnerlichen, die Branche und den Markt zu analysieren und neu gewonnene Erkenntnisse in den Verkaufsprozess zu integrieren – immer wieder aufs Neue.

• Inspiration

Wer etwas verkaufen will, das noch nicht bekannt ist, braucht eine ausgeprägte Vorstellungskraft. Er muss sich vorstellen können, was mit dem Produkt oder der Dienstleistung alles möglich ist und es dann auch rüberbringen. Er muss in der Lage sein, den Kunden zu inspirieren – und das (zumindest am Anfang) ohne die Hilfe von Test- oder Studienergebnissen oder Referenzen zufriedener Kunden.

• Begeisterungsfähigkeit

Wer inspiriert ist und diese Inspiration auch vermitteln will, benötigt zunächst einmal eine gehörige Portion Begeisterungsfähigkeit. Wer selbst nicht nur überzeugt ist vom Produkt oder Dienstleistung, sondern sich auch davon begeistern lassen kann, hat es im Sales bei einem Start-up sehr viel leichter.

Oder mit den Worten von Henry Ford ausgdrückt: „Die Begeisterungsfähigkeit trägt deine Hoffnung empor zu den Sternen. Sie ist das Funkeln in deinen Augen, die Beschwingtheit deines Ganges, der Druck deiner Hände und der Wille und die Entschlossenheit, deine Wünsche in die Tat umzusetzen.“

• Resilienz

Resilienz bezeichnet die Fähigkeit, mit Rückschlägen umgehen zu können. Ähnlich einem Stehaufmännchen, das sich aus jeder erdenklichen Lage selbst wieder aufrichten kann. Eine gewisse Widerstandsfähigkeit braucht man im Vertrieb natürlich immer. Gerade am Anfang, wenn das Start-up gerade erst gegründet wurde, können es auch mal drei oder vier oder gar zehn Rückschläge am Stück sein. Dann muss man in der Lage sein, trotzdem weiterzumachen.

• Hilfsbereitschaft

Der reine Wille zu verkaufen wird bei einem Start-up noch weniger zum Erfolg führen als in jedem schon etablierten Unternehmen. Kunden sind heute so gut informiert wie nie zuvor und riechen den „klassischen“ Verkäufer eine Meile gegen den Wind. Stattdessen wollen Kunden einen Berater, einen Spezialisten auf seinem Themengebiet, der eine Lösung für ein Problem hat, die genau und individuell auf den Kunden zugeschnitten ist.

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