Emotionen erkennen – Mehr verdienen

Im Laufe eines Verkaufsgesprächs kann es ein entscheidender Vorteil sein, die Emotionen des Kunden erkennen zu können. Abneigung, Widerwillen, Erleichterung oder Zufriedenheit? In diesen Momenten richtig zu reagieren, kann ausschlaggebend für den erfolgreichen Verlauf des Termins sein. Da liegt die Vermutung nahe, dass empathische Verkäufer insgesamt erfolgreicher sind. Und dementsprechend auch mehr verdienen.

Studie beweist Zusammenhang

Eine Studie der Otto Beisheim School of Management (WHU) in Zusammenarbeit mit Forschern der Universität Bonn und der Illinois State University zeigt nun, dass es tatsächlich einen Zusammenhang gibt zwischen der Fähigkeit, Emotionen zu erkennen und der Höhe des Gehalts. Je besser diese Fähigkeit bei den Arbeitnehmern ausgeprägt war, desto höher war auch ihr Gehalt.

Arbeitnehmer, die Emotionen erkennen, verdienen mehr

An der Untersuchung nahmen mehr als 100 deutsche Arbeitnehmer im Alter zwischen 20 und 65 teil, die in den verschiedensten Organisationen beschäftigt waren. Die Emotionserkennungsfähigkeiten hat man getestet, indem man den Probanden Bilder und Tonbandaufnahmen vorgespielt hat. Dabei mussten die Arbeitnehmer benennen, welche Emotionen darin vorkamen.

Zur gleichen Zeit befragten die Forscher Kollegen und Vorgesetzte zu deren sozialen Kompetenzen. Im Ergebnis zeigte sich, dass sich Menschen, die in der Lage sind, Emotionen zu erkennen, in sozialen Kontexten insgesamt geschickter verhalten – sie wurden als kooperativer, rücksichtsvoller und hilfreicher eingeschätzt und bezogen deswegen ein höheres Gehalt.

Soziale Kompetenz hat auch ökonomischen Wert

Andere Erklärungen für die unterschiedlich hohen Einkommen konnten auch unter Berücksichtigung weiterer Faktoren wie Intelligenz, Gewissenhaftigkeit, Geschlecht, Alter, Ausbildung, wöchentlicher Arbeitszeit sowie der hierarchischen Position ausgeschlossen werden.

„Je besser Mitarbeiter in Organisationen Gefühle von anderen erkennen können, desto höher ist das Gehalt dieser Mitarbeiter. Emotionserkennungsfähigkeiten sind also nicht nur von zwischenmenschlicher Bedeutung, sondern haben auch einen ökonomischen Wert“, sagt Professor Jochen Menges, Inhaber des Lehrstuhls für Führung und Personalmanagement an der WHU. Eben diese Fähigkeiten müssten daher frühzeitig geschult werden, insbesondere bei Führungskräften, rät Menges.

15.06.2015

Bild: Walter-Wilhelm | flickr.com | CC by 2.0 | Ausschnitt