Nachwuchskräfte im Versicherungsvertrieb
Der demografische Wandel sowie anspruchsvolle und vor allem informierte Kunden, aber auch strengere Regeln im Vertrieb stellen auch die Versicherungswirtschaft vor große Herausforderungen. Nicht zuletzt, wenn es darum geht, Nachwuchskräfte zu finden und zu halten. Im Rahmen der Studie »Versicherungsvertrieb der Zukunft« des Beratungsunternehmens IKOR, den Versicherungsforen Leipzig sowie der Fachhochschule Dortmund wurden internationale und regionale Versicherer gefragt, wie sie Nachwuchskräfte im Versicherungsvertrieb rekrutieren.
Nachhaltige Besetzung von Vertriebsstellen mit Auszubildenden
Dabei zeigte sich schnell: Den Königsweg schlechthin gibt es nicht. Viele Versicherer sehen jedoch in Auszubildenden die beste Quelle für Nachwuchs. Denn sie glauben, dass sie auf diese Weise Vertriebsstellen nachhaltig besetzen können. Die Vorteile liegen dabei auf der Hand: Die Nachwuchskräfte im Versicherungsvertrieb werden optimal auf die unternehmensspezifischen Anforderungen vorbereitet und das bei vergleichsweise geringen Kosten.
Eine weitere wichtige Quelle zur Personalgewinnung sehen die Befragten zudem in Nachwuchs aus anderen Vertriebszweigen bzw. von Wettbewerbern. Bei dieser Herangehensweise liege der Vorteil darin, dass das Personal bereits ausgebildet sei und lediglich in Produktfragestellungen weitergebildet werden müsse. Gefragt sind auch Branchenquereinsteiger, die als Nachwuchsquelle ebenfalls als überdurchschnittlich relevant wahrgenommen werden.
Hochschulabsolventen als Nachwuchskräfte im Versicherungsvertrieb?
Bei der Frage, ob sich Studienabsolventen als Vertriebler eignen, sind sich die Befragten uneins. Während ein Teil der Versicherer deren Relevanz für die Personalbeschaffung als mittel bis hoch einstuft, ist der andere Teil der Meinung, dass sich Absolventen eher für die Vorbereitung auf Führungsaufgaben im Innendienst eignen. In der Vorbereitung auf den Vertrieb könnten jedoch gezielt Traineeprogramme eingeführt werden.
Außendienstpositionen für Innendienstmitarbeiter?
Einig sind sich die Befragten hingegen, was die Besetzung von Außendienstpositionen mit Innendienstmitarbeitern angeht. Das halten die Teilnehmer aktuell für unrealistisch, da die Aufgabengebiete zu unterschiedlich seien. Allerdings können sich die Befragten vorstellen, dass dies zumindest zukünftig ein Weg zur Personalbeschaffung sein kann. Denn zum einen verliert der Innendienst zunehmend Nähe zum Kunden. Zum anderen entwickelt sich der Außendienst immer mehr zu einem von Prozessen getriebenen Back-Office-Job. Es gelte daher, genau jene Innendienstmitarbeiter zu identifizieren, die über gewisse Vertriebsskills verfügen, aber auch komplexe Prozesse beherrschen, um diese in Schnittstellenfunktionen zu integrieren.
06.05.2015
