Vom Vertriebsmanager zum Geschäftsführer – und dann?
Veröffentlicht 21.06.2019 | Update 13.12.2021
Wer vom Vertriebsmanager zum Geschäftsführer befördert wird, der hat es geschafft und steht ganz oben auf der Karriereleiter. Was manchem wie ein verlockendes berufliches Ziel erscheint, ist jedoch ein harter Job. Denn als Geschäftsführer im Vertrieb steht man vor ganz anderen Aufgaben. So eine Beförderung bringt eben nicht nur mehr Gehalt und Entscheidungsgewalt, sondern insbesondere hohe Verantwortung.
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Welche Aufgaben auf einen Geschäftsführer zukommen, ist durchaus verschieden und hängt vor allem von Art und Größe des Unternehmens ab. In einem großen Unternehmen bedeutet die Übernahme der Geschäftsleitung im Vertrieb in der Regel den Aufstieg zum Vertriebsleiter oder Vertriebsvorstand (CSO). Demgegenüber kann der Wechsel vom Vertriebsmanager zum Geschäftsführer bei einem kleinen Betrieb tatsächlich heißen, auf einmal das gesamte Unternehmen zu lenken.
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Doch ganz egal, ob als Leiter des Vertriebs oder als Geschäftsführer: Aufgabenbereiche verschieben sich. Unternehmensrelevante Entscheidungen zu treffen, gehört nun zum Arbeitsalltag. Das umfasst auch die Führung von Mitarbeitern. Selbst wer zuvor als Sales Manager oder Key Account Manager ein Team geleitet hat, steht vor einem Rollenwechsel.
Welche Bedeutung hat die Geschäftsführung im Vertrieb?
Der gesamte unternehmerische Erfolg ist eng mit dem Vertriebserfolg verknüpft. Schließlich sorgen die Vertriebsmitarbeiter für die Umsätze. Auf den Schultern der Leiter und Geschäftsführer im Vertrieb ruht die Verantwortung dafür. Es ist an ihnen, sicher zu stellen, dass Mitarbeiter ihre Zielvorgaben erfüllen. Darüber hinaus sind sie in die strategische Unternehmensplanung involviert bzw. müssen diese sogar in die eigenen Hände nehmen. Der Karrieresprung vom Vertriebsmanager zum Geschäftsführer beinhaltet unter anderem, nunmehr Aufgaben zu bestreiten, wie:
strategische Unternehmensziele entwickeln
operative Planung steuern
Budgetierung und Controlling
Mitarbeiterziele definieren
Personalentscheidungen treffen
Der Geschäftsführer Job – mehr als nur Vertrieb
Vorherige Erfahrungen als Sales oder Key Account Manager stellen ganz bestimmt keine schlechten Voraussetzungen dar, um zukünftig Vertriebsleiter oder Geschäftsführer zu sein. Trotzdem gehören zur Position eines leitenden Angestellten Tätigkeiten, die im Verkauf nicht so sehr im Vordergrund stehen. Die neue Rolle verlangt einen Wechsel hin zum Entscheider, Ideengeber und Themenfinder. Es gibt wesentlich mehr zu organisieren. Man muss das Zusammenspiel aller Abteilungen im Unternehmen verstehen und managen.
Mit eine der größten Herausforderungen aber ist das Führen im Vertrieb. Führungsaufgaben verlangen andere Kompetenzen wie der Verkauf. Sie kosten Zeit, Geduld und Verständnis. Nur wer die eigenen Mitarbeiter gut kennt, kann sie richtig einschätzen. Das ist wichtig, um anhand der persönlichen Fähigkeiten des einzelnen individuelle Ziele zu definieren. Auch der Mitarbeitermotivation kommt eine hohe Bedeutung zu. Denn motivierte Mitarbeiter identifizieren sich eher mit ihrem Job und leisten mehr.
Wie viel verdient man als Geschäftsführer im Vertrieb?
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Mit der Umsatz- und Mitarbeiterverantwortung steigt auch das Gehalt. Genaue Zahlen zu nennen, ist schwierig, weil die Gehaltshöhe immer von verschiedenen Faktoren abhängt. Branche, Unternehmensgröße und Standort sind nur einige davon. Vertriebsleiter verdienen im Schnitt ca. 100.000 Euro brutto im Jahr. Das Gehalt als Geschäftsführer kann noch höher ausfallen. Auch hier bestimmt der Umsatz – und damit die vorgenannten Faktoren – mit, wieviel man verdient. Das können zwischen 70.000 Euro und 275.000 Euro* (und mehr) sein. Allerdings ist der Sprung vom Vertriebsmanager zum Geschäftsführer des gesamten Unternehmens eher in kleinen Unternehmen üblich. Dementsprechend bewegt sich das Gehalt in einem ähnlichem Rahmen, wie das der Vertriebsleiter.
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➥ Wie viel verdient man als Vertriebsleiter in Deutschland?
Vom Vertriebsmanager zum Geschäftsführer – kein leichter Schritt
Wer den Schritt vom Vertriebsmanager zum Geschäftsführer oder Vertriebsleiter vollzogen hat, muss sich zahlreichen neuen Aufgaben stellen. Das Ganze ist mit einem Sprung ins Rampenlicht vergleichbar. Nicht nur Lieferanten und Kunden werden einen mit anderen Augen sehen, sondern auch die Kollegen. Gestern noch auf gleichem Level, heißt es nun, sie zu führen, anzuleiten und zu coachen. Die Fähigkeiten dazu bekommt man nicht in die Wiege gelegt. Man muss sie sich erarbeiten und vieles dazulernen. Der eigene Erfolg hängt jetzt nicht mehr vom verkäuferischen Geschick ab. Stattdessen muss man sich als Geschäftsführer daran messen lassen, welche Leistungen die Mitarbeiter erzielen.
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*Die Zahlen zum Geschäftsführer Gehalt sind grobe Durchschnittswerte und beruhen auf den Angaben von gehaltspeporter.de
Gender-Hinweis
Aus Gründen der besseren Lesbarkeit verwenden wir die geschlechtsspezifische Differenzierung nicht durchgehend, sondern meist das generische Maskulinum (z. B. „der Key Account Manager“). Sämtliche Personenbezeichnungen gelten jedoch gleichermaßen für jedes Geschlecht und sollen keinerlei Benachteiligung darstellen. Die verkürzte Sprachform hat ausschließlich redaktionelle Gründe und ist wertfrei.
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