Account Manager – Jobportrait
Der Account Manager ist ein Vertriebsmitarbeiter, der als Kundenberater oder Verkäufer sowohl im Innen- als auch im Außendienst Einsatz findet. Dabei ist er für einen bestimmten Kunden oder Auftrag, für einen abgegrenzten Bereich oder ein klar definiertes Postleitzahlengebiet verantwortlich.
Zielvorgaben für den Account Manager
Der Account Manager ist dem Account Supervisor, der seine Tätigkeit koordiniert, direkt unterstellt. Außerdem erhält er vom Divisional Sales Manager seines Vertriebsbereiches die strategischen (langfristigen) und die operativen (kurz- und mittelfristigen) Zielvorgaben für das ihm zugeteilte Gebiet, Kundensegment oder Produkt. Eine Zielformulierung dient dazu, die nachfolgende Planung zur Zielerreichung zu vereinfachen. Dabei müssen sich die operativen Ziele den strategischen Zielen unterordnen.
Der Job des Account Managers besteht darin, die Zielvorgaben für das ihm zugeteilte Gebiet stets unter Berücksichtigung der langfristigen Unternehmensziele eigenverantwortlich umzusetzen. Entsprechend muss er für ein gutes akquisitorisches Potenzial sorgen.
Aufgaben des Account Managers
Je nach Branche und Unternehmen können die Aufgaben eines Account Managers stark variieren. Einerseits kann der Fokus mehr auf eine beratende Tätigkeit gerichtet sein. Andererseits kann der Verkauf im Vordergrund stehen. Dessen ungeachtet hat sich die Erkenntnis durchgesetzt, dass der Job eines Account Managers nicht mit der Abwicklung des Verkaufs endet. Im Sinne eines langfristigen Kundenbeziehungsmanagements gehören auch Bereiche des After-Sales-Managements zu seinen Aufgaben.
Das After-Sales-Management will den Kunden nachträglich in seiner Kaufentscheidung bestätigen. Daneben will es ihn möglichst zu Wiederholungs- und Zusatzkäufen anregen und die allgemeine Kundenzufriedenheit erhöhen. Nur die intensive Betreuung des Kunden über die gesamte Nutzungsdauer des Produkts oder der Dienstleistung sichert langfristig die Kundenbindung.
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