Emotionen und Vertrieb – Warum der Vertrieb emotionaler sein sollte!

Emotionen und Vertrieb – eine Kombi, die nicht zusammenpasst? Falsch gedacht. Viele Situationen heute zeigen auf, dass Empathie und Emotionen im Vertrieb sogar mehr als sinnvoll sein können. Aber schauen wir uns das doch einmal genauer an.

Der persönliche Verkauf

Produkte und Dienstleistungen gibt es heute im Überfluss. Nicht nur, dass es dadurch einen hohen Wettbewerb gibt. Darüber hinaus sind die meisten Angebote jederzeit erhältlich. Die Digitalisierung hat dafür gesorgt, dass vieles einfacher wird – so auch die Erreichbarkeit von Produkten. Dementsprechend ist der Vertrieb und Verkauf von Produkten und Dienstleistungen auch eine größere Herausforderung. Der Vorteil von Emotionen und Vertrieb in Kombination? Produkte können persönlicher verkauft werden.

Der emotionale Vertrieb

Vor allem Frauen haben eine ausgeprägte Kommunikationsstärke. Weiterhin liegt die Stärke in der Kommunikation bei den meisten Frauen in der Argumentationsweise. Diese ist oftmals besonders persönlich. Daher stellt dies im Vertrieb einen besonderen Vorteil dar. Emotionen und Vertrieb sind in dieser Kombination vor allem eine Stärke der Frau. Frauen stellen eine Verbindung zum Kunden her und so verkaufen sie im Vertrieb nicht das Produkt, sondern das Gefühl zum Produkt. Starke Emotionen können somit im Vertrieb besonders effektiv sein.

Emotionen und Vertrieb – der Unterschied zwischen Mann und Frau

Zwar ist dieser Fakt nicht zu verallgemeinern, aber dennoch agieren Frauen und Männer als Vertriebler durchaus unterschiedlich. Während männliche Vertriebsexperten sich meist auf rationale Fakten im Verkauf konzentrieren, setzen Frauen oftmals eher auf Emotionen.

Wie sich Emotionen im Vertrieb äußern

Im Verkaufsgespräch äußert sich dies dadurch, dass Frauen vermehrt mit Beispielen arbeiten, wie sie Produkte selbst nutzen oder die angebotene Dienstleistung bereits selbst in Anspruch genommen haben. Außerdem ist diese Herangehensweise vor allem im B2C-Verkauf bereits sehr erfolgreich. Auch im B2B-Bereich gibt es zahlreiche positive Erfahrungen mit Emotionen und Vertrieb.

Die Verbindung von Emotionen und Vertrieb

Warum also ist die Verbindung von Emotionen und Vertrieb so wichtig? Der emotionale Vertrieb stellt die Werte in den Vordergrund und nicht das Produkt selbst. Daher werden hier Werte, Vertrauen und Verlangen besonders herausgearbeitet. Der Kunde fühlt sich auf diese Art und Weise schneller zu Produkten hingezogen, sofern diese den eigenen Werten entsprechen. Vertriebler, die Emotionen einfließen lassen, schaffen es, dass der Kunde ihnen vertraut. Darüber hinaus wird beim Kunden das Verlangen nach einem Produkt gesteigert.

Den emotionalen Verkauf lernen?

Ist es möglich den emotionalen Vertrieb zu erlernen? Letztendlich ist alles erlernbar. Daher ist es beim emotionalen Vertrieb besonders wichtig, Geschichten erzählen zu können und rationale Fakten nur nebenher einfließen zu lassen. Zum Kunden muss eine Verbindung aufgebaut werden. Hierzu eignet sich Storytelling sehr gut. Wenn du es schaffst, eine Verbindung aufzubauen, dann ist der nächste Schritt beim Kunden eine Verbindung zum Produkt herzustellen. Wie so viele andere Dinge auch ist dies Übungssache. Mit einer Prise Empathie und einer persönlichen Geschichte, schaffst du es mit dem Kunden auf Augenhöhe zu sein und ihn so auch von Produkten oder Dienstleistungen zu überzeugen.

Beitragsbild: Adobe Stock // Pixel-Shot