Erstkontakt mit Kunden: So einfach wie Flirten

Für manches im Leben braucht man keine Schulung. So kennt vermutlich jeder die Situation, wenn man einem attraktiven Menschen begegnet und das Gespräch sucht, weil man ihn näher kennenlernen will. Ich empfehle Ihnen, die Erfolgsfaktoren aus solchen Flirtgesprächen auch auf den Erstkontakt mit Kunden zu übertragen. Beschäftigen wir uns mit jenen Faktoren, die für den Flirt und die Akquisition gleichermaßen gelten:

1. Spannung erzeugen – statt zu langweilen

Eines ist klar: Spannung erzeugt man nicht durch Sätze, die man so schon viel zu oft gehört hat. Dazu gehören beispielsweise Sätze wie: „Kennen wir uns nicht von irgendwoher?“ oder „Sind Sie öfter hier?“ Derart langweilige Formulierungen kennen wir auch aus dem Akquise-Alltag.

Der Schlüssel zu wirklich spannenden Formulierungen ist der Perspektivenwechsel. Versetzen Sie sich in die Lage des Angesprochenen. Was denkt er oder sie gerade? Was hat er oder sie gerade erlebt? Mit solchen Hilfestellungen wird es viel einfacher, etwas Spannendes zu sagen.

Stellen Sie sich vor, Sie sind auf einer Veranstaltung und es ist gerade Pause. Eine Ansprache könnte nun so aussehen: „Der Vortrag gerade hat mich überrascht. Was denken Sie?“ Oder nehmen Sie Bezug auf das Buffet, an dem Sie sich gerade bedient haben: „Ich sehe, Sie haben sich auch für den Fisch entschieden. Hat sich die Wahl gelohnt?“ oder sagen Sie mit einem Augenzwinkern in Richtung Kaffee: „Da freut man sich doch wieder auf den Kaffee zuhause …“

2. Interesse zeigen – statt von sich zu sprechen

Kommen wir zurück zu unserer Flirtsituation. Können Sie sich einen guten, anregenden und spannenden Flirt vorstellen, bei dem Sie die ganze Zeit nur von sich erzählen? Im Sinne von: „Mein Haus, mein Boot, mein Pferd …“? Damit wirken Sie letztlich nur arrogant, geschweige denn, dass Sie damit erfolgreich sein werden.

Wie seltsam, dass die Selbstdarstellung beim Erstkontakt mit Kunden oft so viel Raum einnimmt und endlos Folienpräsentationen und Prospekte ausgebreitet und vorgestellt werden. Dabei wissen wir im Grunde alle, wie unangenehm das sein kann. Wieviel angenehmer ist es, wenn uns stattdessen echtes Interesse entgegengebracht wird. Und genau darauf sollten wir uns einstellen. Wie bringt man Interesse am besten zum Ausdruck? Richtig, indem man Fragen stellt – allerdings ohne aufdringlich zu sein, wie das oft bei Fragen nach Fakten der Fall ist. Statt Fragen zu stellen wie: „Wo wohnen Sie?“, sollten sich die Fragen auf ein aktuelles Interesse des Geschäftspartners beziehen, zum Beispiel: „Was interessiert Sie an der heutigen Agenda?“

3. Leichtigkeit und Freude beim Erstkontakt mit Kunden

Ein Flirt ist ein Spiel. Man lässt sich dabei auf einen Tanz mit Worten und einen unvorhersehbaren Ausgang ein. Man weiß: Es könnte einen nächsten Schritt geben. Aber auch, wenn es keinen gibt, können beide Seiten damit leben.

Ganz genauso ist es auch beim Erstkontakt mit Kunden. Es kann zu weiteren Gesprächen und letztlich auch zu einem Abschluss kommen, muss aber nicht. Erfahrene Akquisiteure wissen, dass es meistens keinen „Erfolg“ gibt, zumindest dann, wenn Erfolg nur im Sinne eines späteren Geschäftes definiert wird. Anbahnungsbemühungen laufen sehr häufig ins Leere und enden oft nicht mit einem Geschäftsabschluss oder auch nur Schritten in diese Richtung. Man darf sich dadurch jedoch nicht entmutigen lassen und in der Folge verkniffen an derartige Gespräche wagen, denn damit wird man kaum erfolgreich sein.

Das Geheimnis liegt im Lächeln im Gesicht und Erfolg im Sinn, ohne ihn zu erwarten oder sich bei Misserfolg aus der Ruhe bringen zu lassen – genau das macht die Einstellung erfolgreicher Akquisiteure aus. Machen Sie es ihnen nach!

4. Attraktiv sein für mehr

Attraktivität ist bei einem Flirt ebenso wie beim Erstkontakt mit Kunden von großem Vorteil, wobei es nicht nur um die äußere Attraktivität geht, sondern darum, wie anziehend die weiteren Schritte wirken. Das Augenmerk muss also ganz und gar auf den Geschäftspartner gerichtet sein. Die Frage, de sich der potentielle Kunde in jedem Fall stellen wird, ist: „Was ist für mich drin?“ Sie müssen sich also überlegen, wie Sie diese Frage so beantworten können, dass es für den Kunden interessant und relevant wird.

Hier eine Formulierung, die dabei helfen kann: „Wenn Sie erkennen, dass Geschäftsführer aus Ihrer Branche bereits nach neun Monaten Zusammenarbeit mit uns seinen Umsatz um x Prozent steigern konnten, was wäre dann Ihr nächster Schritt?“ Eventuell ersetzen Sie „Ihre Branche“ durch die tatsächliche Branchenbezeichnung. Auch der Hinweis auf die Umsatzsteigerung ist natürlich lediglich ein Beispiel, das Sie mit beliebigen anderen Erfolgsfaktoren Ihres Angebotes ersetzen können.

Derartige Formulierungen sorgen nämlich dafür, dass der Kunde darüber nachdenkt, was die nächsten Schritte für ihn bringen könnten. Genau das wollen Sie erreichen, denn wenn sich der Kunde vorstellen kann, mit Ihnen weiter zu arbeiten, ist der erste Schritt zu einer neuen Geschäftsbeziehung getan.

Ihr Stephan Heinrich

Siehe auch: Nützliche Kontakte – Social Media als Zielkundenlieferant nutzen

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