Freude am Vertrieb: Desperately seeking

Menschen mit Freude am Vertrieb oder gar einer Leidenschaft sind eher selten. Jedenfalls mit einer Leidenschaft, die ein ganzes Berufsleben anhält. So erzählte mir kürzlich jemand, dass bei einer Befragung über 80 Prozent der Kollegen mit regelmäßigem Kundenkontakt angegeben hätten, auf Dauer eher eine Stelle im Backoffice oder in einer Stabsfunktion anzustreben. Dagegen würden nur etwa 5 Prozent der Mitarbeiter aus diesen Bereichen gerne in vertriebsorientierte Positionen wechseln.

Irgendwas mit Vertrieb?

Wie kommt jemand auf die Idee, beruflich „irgendwas mit Vertrieb“ zu machen? „Irgendwas mit Medien“ haben ja viele auf ihrer Wunschliste. Wahlweise „irgendwas mit Menschen“ oder mit „Marketing“. Manche Tätigkeiten sind so cool, dass eine Fernsehserie nach der anderen in diesem Umfeld gedreht wird. Beispiele? Der Job eines Anwaltes (gerne in hippen amerikanischen Sozietäten), der eines Arztes in Dekelsen. Nicht zu vergessen die Popstars und Models!

Aber kennen Sie etwas Vergleichbares für den Vertriebsmitarbeiter? Da fällt einem doch höchstens die Vertreterriege ein, die sich bei Frau Hoppenstedt einfindet und ihr den „Heinzelmann“ oder die „Oberföhringer Vogelspinne“ verkaufen will. Loriot, entlarvend und genial beobachtend, hat dem Vertriebsmitarbeiter damit ein immerwährendes Denkmal gesetzt. Umwerfend komisch. Als Berufsbild aber ohne jedes Identifikationspotenzial!

(Meinem Mann fällt bei unserer Diskussion über das Blogthema gerade noch „Der Tod eines Handlungsreisenden“ von Arthur Miller ein …)

Talent für den Vertrieb?

Ein Beruf soll den Lebensunterhalt sichern. Das tut eine Vertriebstätigkeit sicher. Es gibt Tätigkeitsfelder, die ganz eindeutig schlechter bezahlt werden. Ein Beruf soll aber auch Freude machen, meistens jedenfalls. Regelmäßig mit Magenschmerzen zur Arbeit zu gehen, das ist nichts, was man irgend jemandem wünschen mag. Und der Beruf soll der eigenen Begabung entsprechen, das vorhandene Talent aufgreifen! Je mehr er das tut, umso erfolgreicher wird man sein und umso weniger wird man sich plagen müssen.

Woran merkt man, dass man talentiert für eine Vertriebstätigkeit ist? Dass man vielleicht so etwas wie eine genetische Disposition dafür hat?

Nun kommt niemand als Genie in irgendeinem Bereich auf die Welt. Vor den Ruhm haben die Götter den Schweiß gesetzt. Per aspera ad astra – die steinige Straße führt zu den Sternen. Die Übung zum Können, das Können zum erfolgreichen Geschäftsabschluss und zur Erfolgsprämie. Selbst Mozart und Einstein haben jahrelang in ihrem Gebiet gelernt und geübt, bis sie als Meister ihres Faches in die Geschichte eingingen. Man könnte also Vertrieb lernen wie fast alles andere auch. Der amerikanische Psychologe Anders Ericsson errechnete als eine Art Faustregel, dass Menschen in rund 10 Jahren 10.000 Stunden Übung brauchen, um in einem Gebiet Außergewöhnliches zu leisten. „Gut sein“ würde schon reichen, es müssten also keine 10.000 Stunden werden.

Behalten Sie die Freude am Vertrieb!

Verlieren die oben genannten Mitarbeiter aus der Umfrage wegen dieser Aufforderung zum Training ihrer Fähigkeiten die Freude am Vertrieb? Ergebnisse werden in diesem Bereich ja nicht nur durch die eigene Leistungsfähigkeit erzielt. Es gehört das Produkt dazu, das man verkaufen soll. Seine Qualität, sein Image, sein Preis. Die konjunkturelle Lage regional, national und weltweit. Der Chef, das Management des eigenen Unternehmens, (un-)realistische Umsatzvorgaben. Nicht zu vergessen: die Kunden. Meistens sind sie sympathisch, interessiert, höflich. Manchmal jedoch …!

Besinnen Sie sich auf das, was Ihnen Freude am Vertrieb macht. Besinnen Sie sich auf sich. Und sorgen Sie für ein Umfeld, in dem Ihnen diese Freude erhalten bleiben kann!

Ihre Sabine Kanzler

Bild: Felix Schaller/freshNfunky | flickr.com | CC BY-SA 2.0 | Ausschnitt