Führungskräfte im Vertrieb: Mitarbeiter bleiben auf der Strecke

Die Führungskräfte im Vertrieb reden an ihren Mitarbeitern offenbar regelmäßig vorbei. Während neun von zehn Vorständen und Geschäftsführern mit der strategischen Vertriebsarbeit ihres Unternehmens zufrieden sind, wähnt nur die Hälfte der Vertriebsmitarbeiter den eigenen Arbeitgeber in Sachen Vertriebsstrategie auf dem richtigen Weg. Die Folgen dieser beachtlichen Wahrnehmungslücke können fatal sein. Denn der dadurch entstehende Motivationsverlust droht den gesamten Vertriebserfolg des Unternehmens zu gefährden. Jedenfalls gelangt die Studie „Managementkompass Vertriebsmanagement“ von Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut zu diesem Ergebnis.

Mitarbeitermotivation wichtig für den Vertriebserfolg

„Differenzen in der Beurteilung des gemeinsamen Arbeitsumfelds können Motivation zerstören – ein integriertes Anreizsystem muss dies durch regelmäßige Kommunikation in beide Richtungen verhindern“, sagt Sebastian Deppe, Vertriebsexperte bei Steria Mummert Consulting. Neben der wichtigen Zielgröße Kundenzufriedenheit müssen die Führungskräfte im Vertrieb künftig also auch die Dimension Personalführung und damit die Motivation der Mitarbeiter stärker im Blick haben, ist sie doch ein wesentlicher Baustein für den Vertriebserfolg.

Handlungsbedarf für Führungskräfte im Vertrieb

Dass die starke Spreizung in der Wahrnehmung des eigenen Unternehmens eine ihrer maßgeblichen Ursachen in den sogenannten weichen Faktoren hat, sehen auch die Fach- und Führungskräfte selbst so. Jedenfalls macht rund ein Viertel von ihnen bei der Personalführung den dringendsten Handlungsbedarf im Vertrieb aus. Damit rangiert dieser Managementbereich noch vor den Vertriebsprozessen, die jeder Fünfte als größte Baustelle einstuft.

Der goldene Mittelweg

Interessanterweise spielt im Vertrieb die Mitarbeiterzahl bei der Bestimmung der Großbaustellen eine wichtige Rolle. Denn in Unternehmen mit 1.000 bis 5.000 Mitarbeitern gilt die Personalführung nur als Krisenherd Nummer drei. Deutlich hinter den Vertriebsprozessen und der Vertriebssteuerung. Hingegen sind bei Großunternehmen mit mehr als 5.000 Mitarbeitern die Probleme in der Personalführung das absolute Top-Thema. Offensichtlich ist bei mittelgroßen Firmen die Mischung aus der in kleineren Betrieben üblichen persönlichen Abstimmung und den für Konzerne typischen standardisierten Prozessen der goldene Mittelweg. Zumindest in Sachen Personalführung.

Bild: geralt | pixabay.com | Ausschnitt

Hintergrundinformationen:

Im Januar und Februar 2010 wurden 321 Fach- und Führungskräfte deutscher Unternehmen im Auftrag von Steria Mummert Consulting zu ihrer Zufriedenheit in sechs zentralen Bereichen des Vertriebs befragt. Die Ergebnisse der Umfrage wurden im „Managementkompass Vertriebsmanagement“ von Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut veröffentlicht.

Quelle: Steria Mummert Consulting AG