Verhandlungstipps für schwierige Gesprächspartner

Jeder Vertriebsmitarbeiter kennt sie sicherlich nur zu gut: Schwierige Situationen bei der Verkaufsverhandlung. Deshalb ist es wichtig zu wissen, wie Sie auch dem schwierigsten Gesprächspartner überzeugend gegenübertreten können. Zwar gleicht nicht jeder Gesprächspartner dem anderen. Jedoch ist es möglich 3 Grundcharaktere mit den häufigsten Verhaltensweisen zu erkennen und diesen entsprechend ihrer Eigenarten zu begegnen.

Der dominante Macher

Er ist sich seiner Position bewusst, gibt sich als Chef und möchte schnell auf den Punkt kommen. Zu lange Erklärungen und fachliche Details langweilen ihn. Deshalb ist es für Sie wichtig, das Gespräch so kurz wie möglich zu halten und ihn möglichst rasch mit einem konkreten Vorschlag zu überzeugen. Da er oft provokativ erscheint und die Schwächen seines Gegenübers sucht, ist es an Ihnen, kompetent, höflich und sachbezogen zu bleiben.

Der harmonische Gesprächspartner

Auch er zeigt wenig Interesse an zu vielen Details. Aber anders als dem Macher geht es ihm mehr darum, in Ihnen einen vertrauenswürdigen Gesprächspartner zu entdecken. Da er oftmals keine konkrete Meinung hat, liegt es an Ihnen, sich ihm als kompetent und verantwortungsvoll zu zeigen. Sein Vertrauen gewinnen Sie als Verkäufer, indem Sie ihm Fragen stellen und Gemeinsamkeiten betonen. Außerdem sollten Sie ihm zu erkennen geben, dass auch Ihre Referenzkunden bereits seit langem auf Ihr Know-how und Ihren Service setzen.

Der pedantische Besserwisser

Da er grundsätzlich alles besser weiß, ist er Argumenten nur schwer zugänglich. Stets wird er einen weiteren Grund für Widerspruch finden. Für Sie als Vertriebler besteht bei diesem Kunden die einzige Möglichkeit darin, sich ihm als selbstkritischer, aber kompetenter Partner zu zeigen! Zeigen Sie ihm, dass Sie seine Argumente wertschätzen und überzeugen Sie ihn mit Lösungsvorschlägen, die wirklich bewährt und erprobt sind. Wenn Sie diese nun selbstkritisch beleuchten und er Argumente für ihr Produkt findet, so ist damit bereits fast das Geschäft erfolgreich abgeschlossen.

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