Von alten Gewohnheiten lösen

„Wir haben das schon immer so gemacht!“ ist ein Satz, der zahlreich in vielen Unternehmen fällt. Hier kämpfen neue Generationen gegen ältere Generationen, veränderte Denkanstöße gegen bisherige Strukturen und neue Ziele gegen alte Gewohnheiten. Dies kennen sicherlich auch viele Vertriebsabteilungen. In vielen Unternehmen hat sich bereits eine Staubschicht auf die Vertriebsstrategien gelegt. Nicht zuletzt die Digitalisierung sollte jedoch Anstoß dazu geben, sowohl die Vertriebsstrategien als auch die Vertriebsausrichtungen zu hinterfragen und sich an dieser Stelle von alten Gewohnheiten zu lösen. Was das bringt? Im besten Fall Erfolg und vor allem zufriedene Mitarbeiter, die sich  ihre Leidenschaft und ihre Liebe für die Vertriebsbranche mit neuen Ansätzen wieder in Erinnerung rufen können.

Der aktuelle Status Quo

Natürlich kann an dieser Stelle nicht von allen Unternehmen die Rede sein, demnach auch nicht von allen Vertriebsabteilungen oder von allen Vertrieblern. Es gibt sicherlich auch Vertriebsbereiche, wo neue Ansätze bereits seit geraumer Zeit gut funktionieren, wo die Mitarbeiter auch mit alten Gewohnheiten noch zufrieden und erfolgreich sind und wo es einfach keine noch neueren Ansätze braucht. Allerdings gibt es eben auch die andere Seite. Einen Ist-Zustand im Vertriebsinnendienst, der in vielen Bereichen langfristig geändert werden sollte.

Kaltakquise falsch positioniert

Eine dieser alten Gewohnheiten ist die stiefmütterliche Behandlung der Kaltakquise. Viele Vertriebler lieben den Vertrieb, aber Kaltakquise nicht. Andere Vertriebler betreuen gerne neue Kunden und haben keine Leidenschaft für die Schlüsselkundenbetreuung. Dies ist es, was langfristig in allen Vertriebsbereichen berücksichtigt werden muss. In den Unternehmen, wo es eine alte Gewohnheit ist, die Katakquise als Büroarbeit anzusehen, die jeder Mitarbeiter nebenher erledigt, sollte sich heute Gedanken über einen neuen Ansatz machen.

Statt Schwächen der Mitarbeiter verbessern zu wollen, gilt es die Stärken der Mitarbeiter zu fördern. Hiermit könnte auch die Kaltakquise in vielen Vertriebsabteilungen erfolgreicher werden. Wieso nicht einen eigenen Bereich daraus machen? Wieso nicht den Mitarbeitern die Kaltakquise überlassen, die sie lieben? Mitarbeiter, denen dieser Vertriebsbereich nicht liegt, werden so entlastet. Im Endergebnis werden die Mitarbeiter ihren Stärken entsprechend effizienter eingesetzt und sind langfristig auch zufriedener.

Neue Rahmenbedingungen schaffen

Gerade im Innendienst geht es oftmals vor allem darum, dass die Rahmenbedingungen stimmen. Ein Großraumbüro ohne Schallschutz und Headset ist die schlechteste Voraussetzung für einen Innendienstler. Wenn Sie als Unternehmer aktuelle Vertriebsstrategien innerhalb des Unternehmens überdenken, beachten Sie auch die Rahmenbedingungen. Sind Ihre Vertriebler optimal ausgestattet? Wird Ihren Mitarbeitern Flexibilität geboten? Sind die Gehaltsmodelle veraltet? Viele dieser Faktoren können kurzfristig geändert werden und langfristig dafür sorgen, dass die Mitarbeiter auf diesem Weg, weg von alten Gewohnheiten, wieder mit mehr Leidenschaft und Motivation an die Arbeit gehen.

Alte Gewohnheiten im Außendienst

Wie in so vielen Branchen und Bereichen ist es auch im Außendienst oft so, dass der Bereich sich im Laufe der Jahre in vielen Unternehmen verändert hat. Während die meisten Außendienstler die Vier-Augen-Gespräche lieben und beherrschen, können viele Außendienstler weniger gut telefonieren oder tagelang Büroarbeit durchführen. Trotzdem müssen viele Außendienstler der heutigen Zeit Allrounder sein. Hinterfragen Sie als Unternehmer Ihre Aufgabenverteilung in den unterschiedlichen Bereichen? Setzen Sie Ihre Mitarbeiter den jeweiligen Stärken entsprechend ein?

Ist dies nicht der Fall, sollten Sie komplette Strukturen, sowohl im Innen- als auch im Außendienst, überdenken, um so langfristig wieder mehr Erfolg im Vertrieb verbuchen zu können. Dies bringt nicht nur Ihr Unternehmen, sondern vor allem auch die einzelnen Mitarbeiter weiter. Probieren Sie neue Strategien aus, beschaffen Sie neues Equipment und vergessen Sie vor allem eins nicht: Fragen Sie Ihre Mitarbeiter nach Feedback. Was brauchen die Mitarbeiter in der heutigen Zeit, um ihren Job mit Leidenschaft und Erfolg durchführen zu können?

Teamspirit zum Lösen von alten Gewohnheiten

Vertriebler müssen keine Einzelkämpfer sein. Klar – im Außendienst sind die meisten Vertriebler alleine unterwegs. Im Innendienst hat jeder Angestellte den eigenen Kundenstamm. Dennoch, Teamspirit kann es im Vertrieb trotzdem geben. Sollte es sogar auch, denn die Mitarbeiter und Ihr Unternehmen können nicht nur von Ihnen als Chef profitieren, sondern vor allem auch von Teamzusammenhalt und von Erfahrungen und Stärken, welche die Kollegen teilen. Workshops im Unternehmen, wo die Kollegen die Möglichkeit haben sich auszutauschen, sind eine Idee, um Teamspirit in Ihr Vertriebsteam zu bringen. Auch Teamevents sind ein gutes Instrument, damit die Kollegen sich besser kennenlernen und austauschen können. Mit einem gut funktionierenden und motivierten Team, geht die Arbeit meist viel besser von der Hand.

Titelbild: Adobe Stock; ra2 studio