Die ideale Führungskraft im Vertrieb

Wer kündigt, tut dies meist nicht, weil etwa das Gehalt nicht stimmt oder die Überstunden zu viel werden. Denn der häufigste Kündigungsgrund sind dem Gallup-Engagement-Index zufolge die direkten Vorgesetzten. Stimmt die Führung nicht, können Mitarbeiter ihr Potenzial nicht ausschöpfen und weisen hohe Fehlzeiten auf. Mit gravierenden Folgen für den Unternehmenserfolg. Dies gilt ganz besonders auch im Vertrieb. Einem Bereich, wo Umsatz- und Zeitdruck oft an der Tagesordnung sind. Aber was zeichnet die ideale Führungskraft im Vertrieb aus? Eine neue Studie der Universität Mannheim gibt jetzt darüber Aufschluss, welche Eigenschaften Vertriebsmitarbeiter von ihrer Führungskraft erwarten.

„Harte Eigenschaften“ steigern den Teamerfolg

Befragt wurden etwa 100 Mitarbeiter aus dem Bereich Vertrieb aus allen Branchen. Darunter etwa aus der IT, Chemie, Elektronik, Automobilindustrie oder aus dem Maschinenbau. Eines der zentralen Ergebnisse der Umfrage: Offenbar steigern „harte Eigenschaften“ den Teamerfolg in besonderem Maße.

So gaben die befragten Mitarbeiter an, Führungskräfte im Vertrieb zu schätzen, die extrovertiert sind. Also jene, die gesprächig sind, voller Energie sowie Enthusiasmus und kontaktfreudig. Darüber hinaus wünschen sich Vertriebsmitarbeiter eine selbstbewusste Führungskraft, die von sich und ihren Fähigkeiten überzeugt ist und sich selbst viel zutraut. Nicht zuletzt verfügt die ideale Führungskraft im Vertrieb nach Ansicht der befragten Mitarbeiter über Durchsetzungskraft. Indem sie sich dominant zeigt und beharrlich ihre eigenen Ideen verfolgt, holen sich andere oft ihre Meinung ein.

Die ideale Führungskraft im Vertrieb hat klare Visionen

Andererseits scheint sich auch ein transformationaler Führungsstil positiv auf den Erfolg des Teams auszuwirken. Folglich ein Führungsstil, der unter anderem auf Vertrauen und Loyalität basiert. So schätzen Mitarbeiter im Vertrieb besonders jene Führungskräfte, die klare Visionen haben und daran festhalten. Die ein gutes Vorbild sind, den Teamgeist fördern, hohe Erwartungen an ihre Mitarbeiter haben. Außerdem nehmen sie Rücksicht auf deren Bedürfnisse und regen die Mitarbeiter zum Nachdenken an.

15.10.2015

Bild: geralt | pixabay.com