Interne Vertriebsprozesse oft unzureichend

Geht es um den Vertrieb ihrer Produkte, sehen deutsche Industrieunternehmen noch deutlich Luft nach oben. Im Rahmen einer Studie der Unternehmensberatung Staufen bewerten Unternehmen ihre Vertriebsqualität lediglich als befriedigend. Der Grund für die Unzufriedenheit: Während der Außendienst beim Kunden voll und ganz mit seinen Leistungen überzeugt, laufen nach Ansicht der 110 befragten Unternehmen interne Vertriebsprozesse oft nicht rund.

Interne Vertriebsprozesse in der Kritik

So glaubt die Mehrheit (88 Prozent), dass ihr Vertrieb ein gutes bis sehr gutes Wissen über die Produkte und Kompetenzen des eigenen Unternehmens hat. Sechs von zehn befragten Unternehmen sind zudem überzeugt, dass ihre Mitarbeiter geschickte Verkaufs- und Verhandlungstechniken beherrschen und auch bei Kunden punkten können. Aus Sicht der Unternehmen beginnen die Probleme dann, wenn der Auftrag erteilt wurde. Dann nämlich scheinen interne Vertriebsprozesse weniger professionell abzulaufen. Wie beispielsweise in der Auftragsabwicklung. So bewertete fast jedes dritte Unternehmen die Ressourceneffizienz, die Durchlaufzeit und Standardisierung nur als ausreichend, mangelhaft oder sogar ungenügend.

Die Folge: Unzufriedenheit bei Kunden

„Gerade im Investitionsgüterbereich treffen wir immer wieder auf Prozesse, die ineffizient, fehlerbehaftet und zeitaufwendig sind“, sagt Uwe Vogel, Senior Manager der Unternehmensberatung Staufen AG, und fügt hinzu: „Denn die Kundenwünsche variieren stark und es ist ein hoher Koordinierungsaufwand erforderlich. Stimmen die internen Prozesse nicht, führt das zu unspezifischen Angeboten oder gar Aufträgen, zu langen Klärungszeiten und schlussendlich zur Nichteinhaltung von Lieferzeiten oder der Überschreitung von Kostenzielen. Die Konsequenz: Unzufriedenheit auf Kundenseite und unnötige Kostensteigerungen auf Seiten der Unternehmen.“

Vertriebsmitarbeiter unzureichend informiert

Probleme gibt es dabei häufig bei der Verzahnung des Vertriebs mit anderen Abteilungen. Wie etwa Entwicklung, Einkauf oder Produktion. Dies bemängeln insbesondere die Vertriebsmitarbeiter im Tagesgeschäft. Sie sind zwingend auf die Informationen anderer Bereiche angewiesen. Beispielsweise um zugesicherte Eigenschaften eines Produktes zu überprüfen.

„Tolle Verkäufer, die im persönlichen Kontakt beim Kunden punkten. Das ist wichtig und zeichnet die Vertriebsabteilungen deutscher Industrieunternehmen aus“, sagt Staufen-Vertriebsexperte Vogel. „Doch ein guter Vertrieb muss weit mehr leisten. Er braucht kommunikative Teamplayer nach innen und außen. Denn zufrieden sind die Kunden nur, wenn ihre Lieferanten von der Angebotserstellung bis hin zur pünktlichen Auslieferung eine professionelle Arbeit leisten. “

25.06.2015

Bild: Horia Varlan | flickr.com | CC by 2.0 | Ausschnitt