Key-Account-Manager oder Außendienst?
Wird der Außendienst durch die Key-Account-Manager abgelöst? Diese Frage nimmt im Bereich Vertrieb heute eine zentrale Rolle ein. Warum das so ist? Durch die Digitalisierung ergibt sich in Bezug auf die Rollen, Anforderungen und Karriere im Vertrieb ein grundsätzlicher Wandel der klassischen Profile. Nach dem Kienbaum Vergütungsreport 2017 werden durch die Digitalisierung rund 30 Prozent weniger Außendienstmitarbeiter benötigt.
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Großer Transformationsbedarf in den Vertriebsabteilungen
Der Trend ist im Vertrieb bereits seit einer Weile spürbar. Die Suche nach Außendienstmitarbeitern lässt nach. Key-Account-Manager erfreuen sich heute einer immer größeren Nachfrage. Der Grund dafür im Zusammenhang mit der Digitalisierung ist der, dass viele Produkte in der heutigen Zeit online verfügbar sind. Der Kunde kann online danach suchen, findet entsprechendes Produkt und kann es direkt online kaufen. Was wird daher im Vertrieb benötigt? Personen, die Lösungen und Services verkaufen können, die sich im Bereich E-Commerce zu Hause fühlen und die weniger als Einzelkämpfer, sondern mehr als Teamplayer funktionieren. Durch die Transformation werden die Vertriebsprozesse immer komplexer. Flexibilität ist demnach eine der Kernkompetenzen, welche ein Vertriebler heute zu bieten haben muss.
Die Kundenbeziehung rückt in den Vordergrund
Ein Grund dafür, warum die Position des Key-Account-Managers mehr und mehr an Bedeutung gewinnt ist die, dass zu Zeiten der Digitalisierung die Kundenbeziehung zunehmend wichtiger wird. Als Key-Account-Manager ist man heute vor allem eins: zentrale Schnittstelle zwischen dem eigenen Unternehmen und dem Kunden.
Was der Key-Account-Manager in der heutigen Zeit zu bieten haben sollte:
• Überzeugungskraft
• Eloquenz
• Verhandlungsgeschick
• Abschluss- und Kommunikationsstärke
• Koordination und Steuerung
• Fachwissen im Bereich E-Commerce
Die wichtigste Aufgabe ist es, die A-Kunden eines Unternehmens zu betreuen. Hier sind besondere Skills erforderlich. Der Unterschied zwischen Vertrieb und Key-Account-Management ist wesentlich und am einfachsten aus Kundensicht zu erklären: Der Kunde kontaktiert einen klassischen Vertriebler, sobald eine konkrete Ausschreibung oder Anfrage vorliegt. Eine Kontaktanfrage von Seiten des Kunden findet beim Key-Account-Manager früher statt. Aus diesem Grund sind Key-Account-Manager meist schon vorher in einen Prozess des Unternehmens eingebunden und können die Entscheidung des Kunden dadurch direkt mitgestalten.
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Titelbild: Adobe Stock; mooshny
