Körpersprache im Verkauf richtig einsetzen

Eine der interessantesten Phasen in der Kindererziehung ist die Schulzeit. Wer selbst Kinder im Schulalter hat, kann da ein Lied von singen. Und dass nicht immer alles glatt läuft, ist doch ganz klar. Hin und wieder wird mal eine Arbeit versemmelt und die Trauer ist groß. Interessant ist jedoch, dass zumindest meine Kinder ihre Mühe haben, das ganze zu verbergen.

Ob es gut oder schlecht gelaufen ist, sehe ich schon bevor sie überhaupt den Mund aufgemacht haben. Kinder sind in der Hinsicht wirklich wunderbar, denn sie haben grundsätzlich größere Schwierigkeiten, sich zu verstellen als Erwachsene. Kommt also mein Sohn mit betrübtem Gesicht, hängenden Schultern und langsamen Gang daher, weiß ich, es ist schlecht gelaufen. Wenn er dagegen mit fröhlichem Gesicht, einem breiten Grinsen und mit einer „Brust-raus-Pose“ auf mich zukommt, muss es gut gelaufen sein.

„Die Zunge kann lügen, der Körper nie“

Was das ganze mit einem Verkaufsgespräch zu tun hat? Nun, ganz einfach: Der Kunde merkt alles, ohne dass Sie nur den Mund aufmachen müssen. Ein berühmter Pantomimespieler sagte einmal: „Die Zunge kann lügen, der Körper nie“. Die Körpersprache funktioniert bei Kindern noch am besten, da sie nicht versuchen, sich künstlich zu verstellen.

Erwachsene versuchen schon öfter mal, dem Gegenüber etwas vorzuspielen. Da geht die Brust raus und es wird ein verkrampftes Grinsen aufgesetzt. Was unterscheidet denn das aufgesetzte und das echte Gesicht oder die aufgesetzt positive Körpersprache von der echten positiven Körpersprache? Es ist eine ganze Menge und wir neigen dazu, die Menge unserer körpersprachlichen Signale zu unterschätzen.

Nonverbale Kommunikation durch Mikrogesten

Stellen Sie sich doch mal folgende Situation vor: Sie schlendern durch die Stadt und müssen durch die völlig überfüllte Fußgängerzone. Kein Problem, sagen Sie vielleicht und wenn ich sage, ohne jemand anderen zu berühren, würden Sie das wahrscheinlich auch hinbekommen.

Die Frage ist jedoch: Wie machen Sie das? Fragen Sie jeden einzelnen Passanten, ob er wohl nach rechts oder links gehen möge? Oder tragen Sie ein Schild mit der Aufschrift „Bitte links an mir vorbeigehen“? Natürlich nichts von dem, denn das ganze funktioniert automatisch. Sie müssen nichts sagen und nicht einmal Zeichen geben, denn Sie kommunizieren mit tausenden kleinster Signale, um sich einen Weg durch die Menge zu bahnen. Die Art Ihrer Bewegung, Ihrer Körperhaltung, die Mimik und Gestik, all dass tauschen Sie untereinander aus.

Innere Einstellung und äußere Haltung

Tatsächlich funktioniert Körpersprache also völlig unbewusst. Ein anderes Beispiel: Versuchen Sie doch mal völlig begeistert von einer Sache zu reden, ohne sich dabei zu bewegen. Fällt Ihnen schwer oder? Wer begeistert ist, bewegt sich automatisch und zeigt mit vollem Körpereinsatz seine Begeisterung. Da werden Hände, Füße, Mimik, Gestik und so weiter voll einbezogen.

Der Schlüssel zu einer positiven Körpersprache

Bin ich nun meinem automatisch kommunizierenden Körper völlig hilflos ausgesetzt? Ja und nein, denn Sie können sich nicht einfach so verstellen. Wenn Sie Ihre Körpersprache positiv ändern wollen, dann ändern Sie Ihr Denken positiv. Und hier liegt der Schlüssel zu unserer Körpersprache: Zwischen unseren beiden Ohren! Denn was Sie denken und fühlen, hat direkte Auswirkungen auf Ihre Körpersprache. Wie innen so außen, könnte man sagen. Die Frage: „Was ist Ihre Haltung zu dieser Sache?“ suggeriert doch schon, dass die innere Haltung sich auch im Äußeren manifestiert.

Körpersprache im Verkauf

Für Sie als Verkäufer ist also entscheidend, was Sie denken, welche Haltung Sie zu ihrem Kunden haben. Denken Sie über den Kunden negativ, zum Beispiel dass dieser eigentlich nur Mittel zum Zweck, also zu mehr Provision oder Umsatz ist, dann sagen Sie ihm das auch mit Ihrer Körpersprache im Verkauf. Wundern Sie sich dann bitte nicht, wenn der Kunde nicht kaufen möchte. Der Kunde nimmt vielleicht nicht direkt wahr, was Sie für eine Botschaft aussenden. Dass die Botschaft jedoch negativ ist, wird er wahrnehmen. Bringen Sie sich also in eine gute Stimmung und nehmen Sie eine positive (Körper)Haltung an.

In gewissem Umfang können Sie natürlich Ihre Körpersprache im Verkauf auch „rein technisch“ verbessern. Ein freundliches Gesicht oder gar ein Lächeln sollte für jeden möglich sein. Lächeln Sie selbst, produzieren Sie übrigens auch automatisch gute Gefühle in Ihrem Innern. Probieren Sie es mal aus und lachen aus ganzem Herzen und versuchen dann, eine ernste Miene zu machen. Geht nicht! Denn Sie haben Ihr Unterbewusstsein ausgetrickst und sich selbst gute Gefühle vorgetäuscht. Das Gehirn kann das ganze von der Realität nicht unterscheiden und schüttet fleißig Glückshormone aus.

Außer einem Lächeln können Sie auch Ihre Hände für positive Gesten benutzen. Für negative Gesten natürlich auch, zum Beispiel den Zeigefinger zu heben. Grundsätzlich sollte die Gestik unserer Hände oberhalb der Gürtellinie stattfinden, darunter wirkt eher negativ, schüchtern und verklemmt.

Wertschätzung und Aufmerksamkeit durch Augenkontakt

Eine aufrechte Körperhaltung suggeriert Stärke und eine positive Haltung. Sie kennen das vielleicht: „Brust raus und Kopf hoch“. Ein wichtiges Signal bei der Körpersprache im Verkauf ist natürlich auch der Augenkontakt. Man sagt ja, die Augen seien das Fenster zur Seele. Man hat tatsächlich manchmal das Gefühl, man könnte durch die Augen in einen Menschen schauen. Augenkontakt bedeutet natürlich nicht ständiges Anstarren. Das könnte mein Gegenüber auch verunsichern. Gerade wenn Sie mit mehreren Menschen sprechen oder vor einer Gruppe, ist der Augenkontakt wichtig. Zum einen zeigen Sie dadurch Wertschätzung für Ihr Gegenüber und zum anderen können Sie so sehen, ob Ihnen alle folgen.

Da ich also für den ersten Eindruck keine zweite Chance habe und die Körpersprache soviel über mich verrät, ist es für mich als Verkäufer schon nicht ganz unerheblich, mich mit meiner Körpersprache im Verkauf zu befassen. Verkaufen Sie also mit Köpfchen und vollem Körpereinsatz. Dabei wünsche ich Ihnen weiterhin viel Erfolg.

Ihr Verkaufsspaßtrainer
Tobias Ain

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