Sales statt Marketing Aktivitäten bei Start-ups?
Wer braucht schon Marketing? Sales ist alles! Das ist die Kernaussage der Kolumne im Wall Street Journal von Jessica Livingston, die aktuell kontroverse Diskussionen in der Start-up-Welt auslöst. Die Mitgründerin des Unternehmens Y Combinator findet, dass sich Start-ups in erster Linie auf den Vertrieb konzentrieren müssen, statt Zeit und Geld in Marketing Aktivitäten zu stecken. Neue Unternehmen sollten sich ihrer Meinung nach auf eine kleine Gruppe von Leuten konzentrieren, die ernsthaft an ihrem Produkt interessiert sind.
Das Erfolgsgeheimnis von Apple, Facebook und Co.
Für ihre These nennt sie prominente Beispiele. So sei Apple mit einem Computer gestartet, weil Steve Wozniak ein paar Freunde aus seinem Computer-Club beeindrucken wollte. Das seien zwar nur einige wenige gewesen – aber sie waren ernstlich interessiert an dem, was er da tat. Auch Facebook war am Anfang nur für eine Handvoll Harvard-Studenten vorgesehen, bevor das Netzwerk seinen Siegeszug um die Welt antrat.
Daraus leitet die Kolumnistin ab, dass es für erfolgreiche Start-ups am Anfang nur einen Weg gibt: Zunächst nur eine sehr kleine Gruppe von Leuten anzusprechen, die sich aber durch ihr großes Interesse für das Produkt auszeichnen – auch weil das Produkt in seinen Einzelheiten erst noch definiert werden muss. Das würde zugleich den Bereich Marktforschung abdecken, so Livingston.
Warum Marketing Aktivitäten am Anfang nicht sinnvoll sind
Die Folge eines auf die breite Masse ausgelegten Marketings sei oftmals, dass es zwar neue User gibt, dann aber eine gewisse Ratlosigkeit herrsche, weil weder das Produkt definiert ist, noch das wertvolle Feedback der wirklich interessierten Leute vorhanden sei, das dabei helfe, das Produkt noch besser zu machen. Dennoch gebe es noch immer viele Gründer, die ihre Marketing Aktivitäten auf die breite Masse konzentrieren.
Für Livingston liegt der Grund dafür auf der Hand: Das Feedback des Sales könne zuweilen sehr harsch ausfallen und das sei oftmals demoralisierend. Trotzdem sei die Methode, User Stück für Stück zu gewinnen, der einzige Weg zu langfristigem Erfolg. Ihre These hat jedenfalls zu lebhaften Diskussionen im Netz geführt – und Livingstons Bekanntheitsgrad enorm gesteigert.
17.06.2014
Bild: Luis Louro | shutterstock.com
