In fünf Schritten zu mehr Erfolg im Vertrieb

Erfolgreiche Unternehmen verfolgen eine durchdachte Marketingstrategie, um sich langfristig erfolgreich am Markt zu positionieren. Das ist die einleuchtende wie pauschale Antwort auf die Frage, wie man eine Firma dauerhaft auf Wachstum trimmt. Doch ganz so einfach ist es auch wieder nicht. Eine ausgeklügelte Vertriebsstrategie ist nur ein Faktor unter mehreren für mehr Erfolg im Vertrieb, und wer sich viele Jahre lang gegen die Konkurrenz behaupten will, muss mehr bieten als Verkaufstalent. Betrachtet man die wichtigsten Faktoren von langfristig beständigen Unternehmen näher, wird klar, dass man sie gut auf fünf Strategien komprimieren kann. Je nach Ansatz sind diese allerdings unterschiedlich gelagert. Ein wissenschaftlich orientiertes Vorgehen ist dabei ebenso erfolgversprechend wie eine Ideologie, die die Softskills der Mitarbeiter als Ausgangspunkt nimmt.

Mit Zahlen, Daten, Fakten zu mehr Erfolg im Vertrieb

Nach einer  Studie der Unternehmensberatung McKinsey besteht eine vielversprechende Marketingstrategie daraus, langfristig in die Zukunft zu blicken, die Marktentwicklung mit umfangreichen Analysen vorherzusehen und in die Mitarbeiter zu investieren. Nach diesem Ansatz lässt sich eine erfolgreiche Marketingstrategie oder Vertriebsstrategie auf zwei Erfolgsfaktoren komprimieren: Das Mindset der Führungskräfte ist für einen dauerhaften Bestand am Markt ebenso wichtig wie die kontinuierliche Investition in die Mitarbeiter.

Belegt durch die Studie der anerkannten Unternehmensberatung sollen sich wachstumsorientierte Unternehmen auf die Zukunft einlassen. Was so einleuchtend klingt, heißt, dass sich die Führungskräfte mit der Entwicklung ihres spezifischen Marktes beschäftigen müssen.

Eine langfristige und kontinuierliche Analyse des Marktes ist dazu ebenso wichtig wie die Nutzung der Digitalisierung für das eigene Wachstum. Dabei gilt es, die Chancen und Potenziale der Digitalisierung gezielt zu verwenden, um den eigenen Verkauf noch stärker auszubauen und auf den Kunden auszurichten. Dabei kann der Klient sowohl ein gewerblicher als auch ein privater Kunde sein. Die Marketingstrategie muss also das Segment B2B ebenso abdecken wie den Bereich B2C.

Bei der Entwicklung der Vertriebsstrategie können Instrumente wie Customer Analytics helfen. Sie dürfen nicht mehr nur bedarfsgerecht genutzt werden, sondern sie sollen ein fester Bestandteil des Alltagsgeschäfts im Vertrieb werden.

Selbst die beste Strategie ist allerdings wenig erfolgversprechend, wenn man nicht in die Köpfe der Mitarbeiter investiert. Es gilt, Verständnis zu schaffen für die tatsächlich vorhandenen Kundenbedürfnisse. Der Verkauf ist hier die erste Anlaufstelle für den Kunden, aber auch für alle anderen Bereiche des Unternehmens.

Besteht dann eine durchdachte Marketingstrategie, die vom Vorstand bis zu den unteren Führungskräften kontinuierlich gelebt und verfolgt wird, ist nach Ansicht der Unternehmensberater ein wesentlicher Schritt auf dem Weg zu mehr Erfolg im Vertrieb getan.

CRM im Mittelpunkt der Strategie

Zu den wichtigsten Erfolgsfaktoren eines jeden Unternehmens gehören zweifelsohne die Kunden. Eine sorgfältige Pflege der Kundenbeziehungen – das sogenannte Customer Relationship Management – durch den Verkauf muss also fester Bestandteil einer Marketingstrategie sein. Bei näherem Hinsehen bedarf es im Grunde weniger Selbstverständlichkeiten, die bei wachstumsorientierten Betrieben fest in der Vertriebsmannschaft verankert sind.

Dazu gehört zum Beispiel die perfekte Vorbereitung des Vertriebsmitarbeiters auf den ersten Kontakt mit seinem potenziellen Kunden. Kundenorientierung und Wertschätzung im Gespräch mit dem Klienten müssen unbedingt gegeben sein, wenn man aus dem Erstkontakt einen Vertragsabschluss generieren will.

Danach gilt es, dem interessierten Kunden zeitnah und flexibel ein auf ihn zugeschnittenes Angebot zu unterbreiten. Absolute Zuverlässigkeit und eine sichere Erreichbarkeit sind in dieser Phase weitere Erfolgsfaktoren, die im Vertrieb unbedingt gegeben sein müssen. Wenn eine Marketingstrategie auf diese Schlüsselfaktoren ausgerichtet ist, sollte einem kontinuierlichen Wachstum nichts im Wege stehen.

Siehe auch: Erfolgreich im Vertrieb durch Top-Entscheider

Bild: Gerd Altmann | pixabay.com